ТАТЬЯНА СОРОКИНА: «Мы не ждем пассивно, когда рынок станет настолько развит, что захочет потреб­лять наши решения. По ряду направлений мы сами формируем рынок»
ТАТЬЯНА СОРОКИНА: «Мы не ждем пассивно, когда рынок станет настолько развит, что захочет потреб­лять наши решения. По ряду направлений мы сами формируем рынок»

В начале 2012 года директором департамента программного обеспечения IBM Россия и СНГ стала Татьяна Сорокина. Стаж Сорокиной в IBM — 17 лет, она занимала различные позиции, связанные с финансовым менеджементом, работала исполнительным директором в локальном офисе корпорации. Подобный опыт позволяет ей легко общаться с бизнесом, что очень важно сегодня, поскольку департамент ПО в продвижении своих решений все в большей степени ориентируется на бизнес-менеджеров.

О том, какие задачи стоят перед руководителем программного подразделения IBM, Татьяна Сорокина рассказала в интервью Computerworld Россия.

Какие тенденции мира ИТ вы считаете определяющими для бизнеса департамента ПО в России?

Одна из важнейших тенденций — необходимость управления так называемыми Большими Данными. Мы должны понимать, как их хранить, систематизировать, как ими управлять и т. д.

Второе очень перспективное направление — аналитика. В больших объемах информации необходимо уметь вычленять то, что действительно нужно для бизнеса. Отдельной важной областью является прогнозная аналитика, которая дает возможность не только посмотреть на то, что есть, но и на основе информации о текущем состоянии и исторических тенденциях проанализировать, что может произойти завтра и как с этим справляться.

Очевидная реальность сегодняшнего дня — мобильность. Бизнес-операции многих компаний в разных индустриях подразумевают мобильность сотрудников. Современные технологии позволяют связать воедино сотрудника, его офис и его клиентов независимо от их физического местоположения. Важность этой тенденции я испытываю на себе, поскольку IBM сама активно использует мобильные технологии. Мы перешли к модели ведения бизнеса, когда физическое местонахождение сотрудника имеет все меньшее значение. Например, на предыдущей моей должности я руководила командой из 10 человек в пяти странах, и за полтора года работы я видела лично только четверых.

И еще ключевой момент, значимость которого мы наблюдаем и в повседневной жизни, и в бизнесе, это коммуникации между людьми. Речь идет не о социальном чате, как, к сожалению, нередко кажется нашим заказчикам, а о решениях для бизнеса, которые позволяют связать воедино сотрудников и организовать обмен информацией между ними, которые поддерживают накопление знаний, обеспечивают легкий доступ к ним, реализуют эффективные коммуникации.

IBM является пионером во многих областях, таких как прогнозная аналитика, Большие Данные, «разумный город», социальный бизнес. Однако на публике ваши российские заказчики, как правило, говорят о внедрении базовых средств финансового планирования или документооборота на Lotus Notes. Это отражает инерционность и консерватизм нашего рынка или же пока нам просто не рассказывают о других проектах?

Безусловно, инерционность присутствует. Потребности многих наших клиентов пока еще не подразумевают использование таких инновационных решений. Но при этом российские компании подчас перескакивают через этапы, которые на западных рынках отнимали несколько лет. Остаются клиенты, которым пока необходимо реализовать базовые инфраструктурные технологии, однако многих уже интересуют действительно инновационные решения.

Мы видим неготовность российского рынка к части решений, например, в области «разумной коммерции», и инвестируем в то, чтобы добиться понимания того, что такие продукты существуют и дают важные преимущества. Мы стремимся образовывать рынок и формировать потребность в таких решениях.

Насколько успешно идет продвижение индустриальных решений IBM в России?

Наш продуктовый ряд структурирован сегодня уже совершенно иначе, чем всего лишь два года назад. Если раньше мы говорили о группах продуктов, и соответственно выстраивалась организационная структура нашего департамента, то теперь представляем индустриальные решения, которые объединяют ПО из разных продуктовых групп и постоянно обогащаются новыми системами в результате очередных приобретений. Некоторые такие решения могут применяться в разных отраслях.

Это довольно сложная трансформация в позиционировании наших продуктов, которая, с одной стороны, требует формировать соответствующие потребности на рынке, а с другой — совершенствовать наши собственные профессиональные возможности и взращивать экспертизу для реализации проектов. IBM — большая компания, и на глобальном уровне такая экспертиза есть. Поэтому, если в процессе работы с российскими заказчиками мы чувствуем недостаток собственных знаний и умений, у нас всегда есть возможность привлечь экспертов из «большой» IBM.

IBM продолжает активно приобретать компании, специализирующиеся на разработке ПО, меняются подходы к продвижению программных решений, появляются новые продукты и концепции. Насколько сложны все эти перемены для ваших партнеров, как вы помогаете им ориентироваться в них и следовать вашей стратегии?

IBM всегда делала на партнеров очень большую ставку, прекрасно понимая, что без них наши возможности по продаже и внедрению решений были бы ограничены. Естественно, мы очень серьезно занимаемся развитием их экспертизы, реализуя для этого целый ряд программ. Для нас эта задача так же важна, как развитие знаний и навыков собственных сотрудников. Если взять, например, группу наших специалистов по бизнес-аналитике, то даже трудно сказать, с кем они больше времени проводят — с клиентами, с партнерами или в совместной работе с теми и другими. Это действительно единый организм.

Какое значение имеет для департамента ПО сегмент малого и среднего бизнеса?

Бытует совершенно неверное представление, что Голубой Гигант интересуется только гигантами. Средний и малый бизнес нам очень важен, IBM предлагает ряд решений, предназначенных для компаний небольшого масштаба. Кроме того, средний и малый бизнес открывает перед нами богатые возможности для реализации инициатив по географической экспансии IBM.

Каковы пути решения задачи географической экспансии?

Задача такая стоит, географическая экспансия рассматривается как одна из ключевых инициатив, направленных на рост бизнеса IBM в регионе. В той или иной форме мы уже присутствуем на всей территории России и СНГ, но считаем, что этого недостаточно. Поэтому мы прикладываем усилия для расширения бизнеса IBM в регионе, размещая собственные ресурсы, устанавливая новые партнерские отношения с местными компаниями, которые лучше понимают специфику локального рынка.

Год назад в интервью нашему изданию ваш предшественник на этом посту Ивачи Драгутин сетовал, что российский рынок недооценивает IBM как поставщика ПО. Изменилась ли ситуация?

Думаю, в основном нам удалось преодолеть сложившийся на рынке стереотип представления об IBM как о производителе «железа». Приходит понимание, что IBM — это не только оборудование, но и ПО, сервисы и решения, которые все это объединяют для удовлетворения определенных потребностей клиента.

В департаменте ПО, в частности, есть сервисное подразделение. И очень часто его участие в проектах дает потрясающий результат. Мы предоставляем клиенту не только решение, но до покупки проводим аудит его ИТ-среды и советуем, что лучше всего подойдет для его конкретной задачи, а после покупки реализуем полный набор услуг по внедрению и оптимизации решения. Таким образом, продажа программного обеспечения фактически трансформируется в партнерство с клиентом.

Поделитесь материалом с коллегами и друзьями

Купить номер с этой статьей в PDF