Компания Trend Micro представила новую партнерскую программу, которая позволит структурировать канал поставок продукции по уровню сотрудничества и технической специализации. «Наша цель — сделать так, чтобы партнеры нас продвигали», — отметил Вениамин Левцов, региональный менеджер Trend Micro в России и СНГ.

Партнеры Trend Micro получат один из трех статусов — бронзовый, серебряный или золотой. Для получения первого необходимо зарегистрироваться на партнерском портале и создать первую линию технической поддержки для ответов на простые вопросы. Наличие статуса дает скидку на корпоративную продукцию и на линейку SMB. Более высокие статусы приносят и большие скидки на корпоративную продукццию.

Следующий партнерский статус предполагает экспертизу в технической области и позволяет регистрировать сделки. Механизм регистрации используется для снижения внутренней конкуренции — все сделки с количеством лицензий больше ста обязательно регистрируются в представительстве компании и утверждаются его сотрудником. Это необходимо для того, чтобы другой партнер не пытался предложить более выгодные условия и снизить маржу.

Одновременно с введением регистрации сделок изменяются и правила их защиты. Раньше, если партнер продавал контракт на большое количество лицензий конкретному покупателю, то на эту сделку давалась достаточно большая скидка и другой партнер не мог «увести» клиента. Это должно было защищать канал Trend Micro от внутренней конкуренции.

Для реализации этого механизма цены на пакеты из более чем 500 лицензий Trend Micro приходилось держать «закрытыми». Однако, как оказалось, сделок до 1000 лицензий довольно много, и установившаяся практика приводила к большим задержкам в назначении цен и потере конкурентоспособности. Поэтому российское представительство Trend Micro ввело процедуру регистрации и открыло цены до 1000 лицензий, надеясь на введенный механизм регистрации сделок.

Для золотого партнера дополнительным требованием является специализация хотя бы по одной из пяти технологических категорий (рабочие станции и мобильный устройства, сетевая и системная защита, безопасность облаков и ЦОД, защита данных и продукты для SMB), создание демостенда по продукции Trend Micro и подготовка годового бизнес-плана по продажам продуктов Trend Micro.

Получение того или иного статуса требует наличия определенного количества специалистов по продукции Trend Micro. Программа обучения трехуровневая: базовый курс по продукции компании, обучение на статус «профессионала» и подготовка на «мастера». Компания рассчитывает организовать курсы на базе российских учебных центров.

Сейчас Trend Micro имеет несколько сотен партнеров, из них порядка 30 компаний приносят до 90% дохода. После введения новой партнерской программы Левцов рассчитывает, что количество активных партнеров увеличится как минимум на треть.

Поделитесь материалом с коллегами и друзьями

Купить номер с этой статьей в PDF