КОНСТАНТИН ШЛЯХОВ обещает сделать к осени «очень громкое объявление»
КОНСТАНТИН ШЛЯХОВ обещает сделать к осени «очень громкое объявление»

На очередной летней академии «Марвел-Дистрибуции» Константин Шляхов, генеральный менеджер компании, представил итоги прошлого года и первой половины текущего. Основной итог полугодия — 59-процентный рост продаж по сравнению с аналогичным периодом 2010-го. Это подвигло руководство «Марвела» пересмотреть прогнозы на год: если раньше предполагалось, что годовой оборот увеличится на 30%, то теперь план на 2011 год — «вырасти более чем на 40%». В 2009 и 2010 годах было приложено много усилий для улучшения качества работы с крупными партнерами, в частности — с федеральной розницей и сетями бытовой электроники, что дало возможность довольно существенно увеличить объем продаж. В текущем же году поставлена задача развиваться за счет работы с небольшими региональными компаниями.

Константин Шляхов прокомментировал для Computerworld Россия итоги первого полугодия, состояние «горячего» рынка планшетных устройств и партнерскую политику компании, а также дал ряд прогнозов.

Каким образом достигнут сверхплановый рост оборота в первом полугодии — за счет каких товарных групп, направлений бизнеса, категорий партнеров?

Детальные итоги еще не подведены, однако в целом, по ощущениям, мы выросли равномерно по всем направлениям. Хорошо развивались продажи и розничных линеек, в том числе лидеров — Packard Bell, Apple, и корпоративных — Cisco, Avaya, Hewlett-Packard, IBM.

В начале года с розничным направлением были определенные трудности. У всех дистрибьюторов в этот период происходит распродажа излишних товарных запасов. В июне-июле началось оживление. Осенью ожидается традиционный пик спроса, связанный с началом учебного года, в конце года — предновогодние распродажи. В целом все будет хорошо, но первое полугодие оказалось довольно трудным.

Корпоративный рынок проявляет активность раньше обычного. В прошлом году до августа было тихо, потом все «проснулись» и начали тратить бюджеты, при этом трудно было все заказанное привезти, и часть заказов перешла на первый квартал. В этом году уже сейчас обсуждается достаточно много проектов, видно, что спрос начнет увеличиваться, причем раньше обычного, и у нас будет время разместить заказы у вендоров и получить товар не под самый Новый год.

Смартфоны относительно недавно были нишевым товаром, однако сейчас HTC входит в десятку лидеров «Марвела» по обороту. Есть еще столь же перспективные категории продуктов?

Да, например планшеты. Мы продолжаем добавлять в свой портфель продукцию новых производителей, хотя, конечно, понятно, что в этом сегменте есть Apple и все остальные. Нам повезло работать с Apple, мы представляем себе размеры рынка, и могу сказать, что в России пока никто к этой компании близко не подобрался, хотя амбициозные планы озвучивали многие. Мы сами на гребне волны успеха Apple серьезно вложились в планшеты ViewSonic ViewPad и несколько переоценили спрос. Понятно, что со временем этот разрыв будет сокращаться, но очевидно и то, что продукция далеко не всех производителей, ринувшихся в эту нишу, переживет ближайшие два года. Тем более, что для многих из них планшеты — не основной бизнес, они могут поучаствовать в освоении этого сегмента, но так же могут и уйти из него.

А у вас, как дистрибьютора, есть данные, насколько активно планшеты встраиваются сейчас в корпоративные системы?

Мы работаем с Apple в этом направлении, но есть проблемы. Когда iPad только появились, они были дефицитом и позиция компании была однозначной: есть авторизованные розничные продавцы, пусть интеграторы закупают у них в магазинах. По мере насыщения рынка позиция вендора поменялась — он уже готов рассматривать компанию, которая разрабатывает для своих заказчиков перенос их решений на iPad, как корпоративного реселлера. Мы, в свою очередь, пришли к Apple и сказали, что у нас есть партнеры, которые готовы инвестировать в перенос программного обеспечения на ее планшеты. И сейчас у нас есть партнер-разработчик, находящийся в процессе авторизации Apple, который занимается переносом корпоративного ПО на платформу iPad.

Что касается планшетов других производителей, то их покупают почти исключительно для частного пользования. Hewlett-Packard объявила о выпуске устройства для корпоративного сектора, но оно в России пока недоступно.

Аудио- и видеооборудование тоже кажется для ИТ-рынка нишевым, однако в «Марвеле» предлагают обратить на него внимание не только розничным компаниям, но и интеграторам. Что им там может быть интересно?

Многие интеграторы уже занимаются такого рода оборудованием, мы для себя открыли этот факт с некоторым запозданием. В этом сегменте мы начинали с потребительских товаров — домашних кинотеатров, звуковых систем для аудиофилов и т. д. А потом обнаружили, что есть достаточно много продукции, в том числе у тех производителей, с которыми мы работаем, пользующейся спросом у интеграторов. Это оборудование для конференц-связи, встроенные колонки, проекторы бизнес-класса. Тем, кто раньше подобной техникой не занимался, мы рекомендуем обратить на нее внимание. Некоторые интеграторы, к примеру, оборудуют бизнес-центры, там такая техника необходима.

За счет каких вендоров будет прирастать портфель «Марвела»? Есть какие-то продукты, на отсутствие которых указывают партнеры?

Мы намерены развивать направление аксессуаров для розницы — чехлы, зарядные устройства, кабели. Отдельная, очень интересная ниша — аксессуары для Apple, колонки, док-станции. Это направление бурно развивается в США и Европе, думаю, будет расти и у нас. Некоторые контракты в этой области уже достаточно близки к подписанию.

Что до более традиционных производителей, то, я надеюсь, ближе к осени будет сделано очень громкое объявление.

Как повлияло на бизнес решение многих вендоров перейти на поставки с российского склада?

Ситуация, конечно, изменилась. Дистрибьюторская маржа снизилась, поскольку многие из этих вендоров, особенно производители цифровых фотокамер и мобильных телефонов, начинают продавать со склада за рубли и своим прямым партнерам, которых может быть несколько сотен. Эти партнеры не всегда заканчивают работу с нами, но они хотят иметь те же цены, какие дает производитель, и при этом пользоваться нашими услугами — доставкой, отсрочкой платежа, кредитными линиями и т. д.

Есть, впрочем, и положительные моменты. Например, мы иногда скупаем у таких вендоров модели, снимаемые с производства. Как ни парадоксально, на них удается получать большую прибыль — потому что их можно купить только у нас и наших партнеров.

Насколько работа с бытовыми сетями отличается от работы с чисто компьютерной розницей?

Работа с федеральными сетями отличается значительно; например, мы, как правило, не участвуем в процессе ценообразования, поскольку об этом сети договариваются напрямую с вендорами. Что касается обычных сетей, то особенных отличий от розницы компьютерной нет. И те и другие не готовы размещать заказы на два месяца вперед. Их интересует товар на складе и хорошая цена. Отличие бытовой розницы связано с тем, что это, как правило, более крупные структуры, у них более формализованные юридические аспекты взаимодействия, поэтому наши и их юристы прорабатывают договоры гораздо дольше.

Поделитесь материалом с коллегами и друзьями

Купить номер с этой статьей в PDF