Сергей Эскин: «Пришло время претворять в жизнь стратегию, сформировавшуюся после выхода из IBS и осознания себя в качестве самостоятельной компании»
Сергей Эскин: «Пришло время претворять в жизнь стратегию, сформировавшуюся после выхода из IBS и осознания себя в качестве самостоятельной компании»

В этом году в DEPO Computers будет закончена разработка плана развития бизнеса на ближайшие пять лет. В компании подчеркивают: пришло время претворять в жизнь стратегию, сформировавшуюся после выхода из IBS. Сергей Эскин, президент DEPO Computers, рассказал Computerworld Россия о состоянии компьютерного рынка и специфике бизнеса компании.

Близится к завершению первая половина 2011 года. Как вы можете охарактеризовать ситуацию, сложившуюся на российском рынке ПК и серверов?

Этот рынок вполне оправился от кризиса, но не вернулся к прежнему состоянию. Спрос растет, но изменились и его структура, и подходы заказчиков к принятию решений. Ушел технократический подход, когда заказчики мыслили производительностью процессоров, тактовыми частотами, объемами памяти и быстродействием накопителей, — это почти не обсуждается. Всех интересуют приложения и возможность решать конкретные задачи. Нас просят подобрать подходящие конфигурации за разумные деньги, хотя чаще во главу угла ставится не столько бюджет, сколько предсказуемость конечного результата и вполне определенные сроки его достижения.

И каким образом все эти изменения отражаются на вашей работе?

Становятся все более востребованными не только универсальные, но также специализированные системы. На нашем сайте создан конфигуратор, исходными данными которого являются не технологические параметры, а функции серверов. Например, вам нужен сервер виртуализации, работающий в конкретной операционной среде, поддерживающий заданное число виртуальных машин и предназначенный для решения определенного класса задач. Заказчик получит его с установленным гипервизором, сможет сразу формировать рабочую среду и загружать нужные приложения. Мы также начали предлагать типовые инфраструктурные блоки, оптимизированные для конкретных применений.

Восстановление рынка оказало влияние на динамику вашего бизнеса?

В нашей компании сейчас первый квартал 2011 финансового года. Его результаты опережают, по текущим оценкам, показатели соответствующих периодов двух последних лет, но не превосходят данные 2008 года. Однако тогда почти половина продаж формировалась за счет дистрибуции, а от нее мы отказались во время кризиса и не намерены к ней возвращаться. В таких же наиболее перспективных для нас направлениях, как производство «тяжелого» оборудования и работа с корпоративными клиентами, ежегодный рост бизнеса оценивается в 15-20%.

Тем не менее вы работаете на весьма конкурентном рынке, где доминируют крупные международные игроки и имеется масса безымянных продуктов. Как удается выживать и наращивать обороты в таких условиях?

Наш целевой рынок — компании, имеющие от полусотни до двух тысяч рабочих мест. Мелкие безымянные игроки, которыми заполнен рынок, не являются для нас конкурентами, поскольку берут в основном только низкой ценой, не обладают достаточной стабильностью качества продукции, необходимой технической поддержкой. Что же касается компьютерных грандов, то и здесь у нас есть определенные преимущества, как это ни покажется странным, в сфере инноваций. Существует мнение, что международные компании с их огромными бюджетами на НИОКР способны выпускать самые инновационные продукты. Но это миф, такие компании связаны массой условностей. Например, они ограничены необходимостью обеспечить совместимость с продуктами предыдущих поколений, существенно повышающей сложность разработки, вынуждены терять время на глобальную и локальную сертификацию своих изделий, потому что работают на весь мировой рынок, страдают перфекционизмом, поскольку стараются довести свои продукты до максимального совершенства.

Мы же, если видим возможность существенно улучшить важнейшие параметры, например производительность, готовы пойти на риск незначительного повышения вероятности отказов в каких-то редких ситуациях.

Но это имеет смысл, поскольку заказчик получает за те же деньги намного более эффективный компьютер, ориентированный на работу в российских условиях, с учетом наиболее используемых у нас операционных систем и сетевых протоколов.

Мы, как и другие производители, представляем новые компьютеры одновременно с появлением новых процессоров. Однако у грандов это зачастую инженерные образцы, их доработка требует еще нескольких месяцев, а у нас — готовые к выпуску серийные модели.

Мы считаем, что занимаем уникальную нишу, поскольку слой российских производителей мирового уровня отсутствует, а компании, которые могли бы соперничать с нами, специализируются в основном на розничных продажах или на обслуживании госструктур. Мы же опираемся на заказчиков в различных сегментах экономики, воспринявших идеологию, о которой я рассказал, и использующих нашу продукцию.

Однако при таком подходе для того, чтобы эффективно работать, требуются очень хорошая сервисная служба и развитая техническая поддержка...

У нас более полутора сотен реально работающих сервисных центров. Они подключены к единому порталу, через который осуществляется обмен знаниями, управление заказами, контроль поставок комплектующих и сроков ремонта. Но ремонт — не самое главное, основное — техподдержка, осуществляемая в рамках сервисных программ, на них приходится значительная доля доходов DEPO­ Computers. Здесь я вижу еще одно наше конкурентное преимущество: когда возникают действительно сложные ситуации, мы привлекаем наших разработчиков, до которых не достучаться в крупных западных компаниях. Ну и, конечно, не следует сбрасывать со счетов помощь работающих в канале системных интеграторов.

Сколько таких компаний?

Не очень много. До 80% доходов DEPO Computers формируются прямыми продажами, эти продажи осуществляются нашими коммерческими специалистами. К концу года их будет более 300 человек. Это одна из крупнейших в России сбытовых организаций, около 25 сотрудников которой работают с каналом, приносящим оставшиеся 20%.

На форуме говорилось об относительно низкой стоимости предлагаемых компанией продуктов и решений. Каким образом этого удается достичь?

Один из путей достижения оптимального соотношения цены и качества — рациональный выбор поставщиков материалов и компонентов. Производители некоторых из них всегда известны, например Intel и AMD. Спектр поставщиков многих других достаточно широк, с некоторыми из них заключены долгосрочные контракты, ряд изделий приобретается по текущим коммерческим ценам, а часть, например модули памяти, — по биржевой стоимости. Последнее в значительной степени позволяет оптимизировать расходы. В прошлом году, в частности, нам удалось выиграть 7% в затратах на память по сравнению с одним из ведущих западных вендоров. Кроме того, у нас относительно дешевое производство, а также эффективная централизованная логистика поддержки гарантийного обслуживания, что снижает его составляющую в отпускной цене изделий.

В DEPO Computers начали предлагать полный комплекс работ по построению ИТ-инфраструктуры предприятий. Вы намерены создать что-то вроде глобальной сервисной службы IBM?

В общем — да. Когда мы отказались от дистрибуции, за основу развития бизнеса приняли модель Dell, а теперь делаем следующий шаг. Мы хотим создавать инфраструктуру преимущественно с использованием оборудования, которое сами производим, и наряду с этим готовы поддерживать заказчиков в проектировании и развертывании ИТ-систем, включая также их инженерное обеспечение.

Поделитесь материалом с коллегами и друзьями

Купить номер с этой статьей в PDF