В SAP СНГ объявили о смене стратегии работы с партнерами.

Во-первых, как объявил Андрей Демин, директор по работе с партнерами SAP СНГ, в 2011 году компания полностью отказывается от прямых продаж лицензий в сегменте среднего и малого бизнеса, намереваясь осуществлять поставки через партнеров. Кроме того, компания будет постепенно отказываться в пользу партнеров и от продаж крупным клиентам.

Совсем новым этот шаг назвать нельзя, скорее стратегия является развитием той, которая действовала в последние годы. По собственной статистике SAP СНГ, в 2009 году прямые продажи давали 80% доходов (20% приходилось на долю партнеров), в 2010-м — 70%. В текущем году соответствующий показатель должен будет опуститься до 60%, а со временем он может снизиться и до 25%.

В самой SAP СНГ собираются сосредоточиться на поддержке партнеров и на создании отраслевых решений. В прошлом году их вышло два, в этом должно появиться четыре. Какие именно, Демин заранее назвать отказался.

Во-вторых, для того чтобы партнеры могли освоить «уступленный» им рынок внедрения SAP (его размер Елена Семеновская, менеджер по исследованию рынка, оценила в 650-800 млн евро), в компании планируют вложить существенные средства, около 1,5 млн евро, в повышение квалификации специалистов по SAP. В прошлом году на это был потрачен почти миллион евро, на базе компаний-партнеров было открыто свыше двух десятков учебных центров, стало больше возможностей в области онлайн-обучения и сертификации специалистов. В результате в 2010 году на российском рынке появилось 620 новых консультантов SAP, что вдвое больше по сравнению с 2009 годом. Всего теперь в России и СНГ порядка 6 тыс. консультантов по продуктам компании, из них около 3,5 тыс. — сертифицированных.

Рынком консалтинга в SAP тоже готовы делиться с партнерами. Демин не исключает варианта, при котором компания будет работать только с клиентами, требующими, чтобы и программный продукт, и его внедрение были «из одних рук». И «одалживать» партнерам своих специалистов для работы в проектах в тех случаях, когда своими силами они не справляются.

Предпринятые в прошлом году усилия уже дали свои плоды — количество сделок, заключенных через партнеров, выросло на 68%, количество самих партнеров — на 49. При этом число тех, кто специализируется на внедрении ERP-решений, увеличилось на 52% — до 97, а количество партнеров по решениям в области бизнес-аналитики выросло на 104% — до 67.

Поделитесь материалом с коллегами и друзьями

Купить номер с этой статьей в PDF