Акционеры недовольны топ-менеджерами, поскольку тем не удается достичь ожидаемых результатов. Кокинз полагает, что одна из причин неспособности реализовать поставленные стратегические цели заключается в том, что менеджеры, подчиненные руководителям высшего звена, а также рядовые сотрудники не знают, каковы стратегические цели организации, и не понимают, в чем заключается их личный вклад в достижение этих целей.
Помимо невозможности реализовать стратегию, Кокинз выделил еще несколько проблем. В их числе: меньшая, чем ожидалось, отдача от транзакционных информационных систем; рост ответственности менеджеров среднего звена и их подчиненных; нужда в ускорении принятия решений, влекущая необходимость быстрой оценки их последствий; несовершенство учета косвенных затрат; неадекватная оценка потенциала клиентов; растущая зависимость от партнеров.
Перечисленные проблемы способствовали росту интереса организаций к так называемому «управлению эффективностью» (Performance Management). Слова «управление эффективностью» не следует понимать буквально, так как, во-первых, management — это не всегда управление, во-вторых, управление ассоциируется с корректировкой курса, который может отклоняться в разные стороны, а эффективность, ясно, надо всегда повышать. Впрочем, Кокинз согласен, что даже по-английски management не самое точное слово. Он определяет «управление эффективностью» как объединение различных методик, подкрепленных средствами бизнес-аналитики, с целью достижения стратегических целей и повышения качества принятия решений. Еще более короткое определение Кокинза для управления эффективностью — трансляция планов в результаты. Это, конечно, немного напоминает волшебную палочку, корректнее было бы говорить о совокупности средств, облегчающих трансляцию планов в результаты, а не выполняющих ее. Методики, составляющие систему управления эффективностью, по Кокинзу, включают стратегическое картирование, сбалансированные показатели, бюджетирование, функционально-стоимостной анализ, прогнозирующую аналитику, планирование требований к ресурсам и др.