Максим Сорокин: «Быстрорастущий рынок прощал слишком много ошибок. Кризис — некая справедливая реакция рынка, меньше затрагивающая нормально работающие организации»Продажи дистрибьюторской компании OCS увеличились в 2008 году на 31%. Об этом сообщил 4 марта президент OCS Максим Сорокин, пояснив, что достичь ожидаемого 50-процентного роста помешал кризис, хотя за первые девять месяцев прошлого года темпы роста превышали плановые.

В прошедшем году по 42% доходов OCS пришлось на Москву и регионы, доля Санкт-Петербурга составила 16%. Последнее время доходы от бизнеса в регионах постоянно росли, однако из-за спада в четвертом квартале продажи в регионах по сравнению с 2007 годом несколько сократились. Основная часть этих продаж обеспечивается филиалами OCS. В 2008 году новые филиалы были открыты на востоке страны — в Красноярске, Оренбурге и Омске, а их общее число достигло 21. Серьезным достижением в OCS считают завершение внедрения ERP-системы Microsoft Dynamics (Axapta), которая теперь развернута во всех филиалах.

Что касается структуры продаж, то поставки ноутбуков, мониторов и компонентов обеспечили 31% доходов, персональные компьютеры, серверы, системы хранения и программные продукты — 28%, периферийные устройства — 26%, системы телефонии, активного и пассивного сетевого оборудования — 15%.

В прошедшем году подписаны новые дистрибьюторские соглашения, благодаря которым начались продажи программных продуктов и периферийных устройств Microsoft, а также сетевого оборудования Riverbed, обеспечивающего повышение производительности приложений, работающих в глобальных сетях.

Начались поставки расходных материалов Hewlett-Packard, о чем было объявлено в конце февраля. Такое расширение сотрудничества с HP, как пояснил Сорокин, имеет антикризисный характер, поскольку в сложившейся на рынке ситуации даже при уменьшении спроса на «расходники» спад их продаж составил «всего» 20%, в то время как продажи ИТ-продуктов в целом сократились на 40% и более.

Кризис по-разному затронул центр и регионы. Если в четвертом квартале доходы OCS в центре еще продолжали расти (хотя и всего на 3%), то в регионах уже отмечалось 6-процентное уменьшение продаж. За первые два месяца 2009 года спад в Москве и Санкт-Петербурге составил 40-45%, а в регионах — 45-60%. Нечто подобное происходит и у других дистрибьюторов, считают в OCS.

В четвертом квартале, когда традиционно заказывается много товаров, возникли серьезные проблемы с заемными деньгами. «В банках сменился менеджмент, и люди, которые не работали в кризис 1998-го, просто не знали, как и что делать» — так охарактеризовал сложившуюся в конце прошлого года ситуацию Сорокин. Сейчас, по его словам, положение меняется, банки сами начинают предлагать деньги, а рост конкуренции между ними «стремительно снижает цену денег».

Еще одна серьезная проблема, возникшая в конце года, которую, по словам Сорокина, OCS и другим крупным дистрибьюторам уже удалось решить, — распродажа складских запасов. Он подчеркнул, что работа в условиях кризиса требует в первую очередь нормальных партнерских отношений и с вендорами, и с реселлерами.

«Некоторые вендоры ведут себя неадекватно и пытаются выехать из кризиса на плечах партнеров. Пока нет планов пересмотра отношений с ними, но серьезные разговоры определенно будут», — утверждает Сорокин. Среди почти 6 тыс. организаций, работающих в канале продаж OCS, число неплательщиков уменьшается. Проблемными на сегодняшний день являются не более двух-трех десятков компаний.

В начале текущего года в OCS сократили 12% персонала, в основном из числа сопровождающих служб.

В OCS полагают, что в текущем году продажи могут уменьшиться приблизительно до половины объема доходов «роскошного» 2008 года, а на уровень прибыльности рассчитывают выйти в третьем или четвертом квартале.

«Быстрорастущий рынок прощал слишком много ошибок, которые сходили с рук, — признал Сорокин. — Кризис — некая справедливая реакция рынка, меньше затрагивающая нормально работающие организации».

Сорокин особо отметил, что новые заказы охватывают продукты по всем традиционным для бизнеса компании направлениям.

«Возникают проблемы в тех областях, где в нашем портфеле нет относительно дешевых продуктов, пользующихся сегодня повышенным спросом. Но мы не будем заключать договоры с китайскими вендорами. В этом году среди наших поставщиков могут появиться несколько новых нишевых производителей и один-два ‘серьезных’ вендора», — пояснил Сорокин, подчеркнув, что, несмотря на кризис, работа в OCS базируется на корпоративных ценностях компании и на стратегической концепции развития ее бизнеса.


Независимо от обстоятельств

Дистрибьюторская компания OCS и Hewlett-Packard подписали соглашение, позволяющее OCS поставлять расходные материалы HP на территории России. Сотрудничество компаний длится уже 12 лет, и почти четверть оборота OCS приходится на продукцию HP. По итогам 2008 года рост продаж ее продукции составил 58%, OCS пополнила свой портфель сетевыми устройствами ProCurve, компьютерной техникой семейства Pavilion и печатающими устройствами Edgeline.

По словам директора департамента OCS по оборудованию Hewlett-Packard Сергея Куприянова, расходные материалы — не самый прибыльный продукт, но зато всегда востребованный и мало зависящий от экономических потрясений, поскольку количество проданных печатных устройств HP исчисляется сотнями тысяч. Не будет и сложностей со сбытом: у OCS уже есть сеть из 3,5 тыс. партнеров, закупающих сами печатные устройства.

Одним из стимулов расширить свой дистрибьюторский портфель стали и новые условия поставки, DDU (Delivery Duty Unpaid — поставка товара без оплаты таможенной пошлины до места назначения любым видом транспорта). По словам Михаила Воронова, менеджера по дистрибуции расходных материалов HP в России и странах СНГ, новые условия помогут устранить случаи недобросовестной конкуренции и уравнять входные условия для всех игроков рынка. Куприянов в свою очередь отметил, что подобные условия делают бизнес, связанный с расходными материалами, менее рискованным.

Несмотря на продолжительный срок совместной работы, OCS пришлось проработать один квартал в качестве субдистрибьютора. Это помогло компании подготовиться к выходу на новый для себя рынок. К тому же маркетинговый отдел компании уже спланировал ряд стартовых акций. В текущем году Hewlett-Packard не будет требовать от OCS достижения какого-либо определенного уровня продаж. Подобное послабление должна позволить полностью отладить работу в новом сегменте.

Компания OCS стала шестым дистрибьютором расходных материалов HP в России. Будут ли в ближайшее время другие, пока неизвестно; Воронов, отвечая на этот вопрос, заявил, что дистрибьюторов будет столько, сколько необходимо для успешного продвижения товаров в России.

— Дмитрий Филонов, Computerworld Россия

Поделитесь материалом с коллегами и друзьями

Купить номер с этой статьей в PDF