Иво Тотев: «Построение правильной партнерской сети в России для нас геополитически важно»Несколько месяцев назад генеральный директор Software AG Карл-Хайнц Штрайбих поручил Иво Тотеву, директору компании по маркетингу, взять на себя ответственность за регион России и стран Восточной Европы, чтобы сфокусировать на них внимание. В компании признают необходимость в стратегических инициативах по изменению ситуации: сейчас доля России в доходе Software AG составляет всего 2%. Иво Тотев рассказал нашему корреспонденту о положении Software AG в России и избранной ею стратегии развития.

Два процента для такой большой страны, как Россия, — это слишком скромный показатель. Что компания собирается предпринять для изменения сложившегося положения?

Да, это ситуация, неадекватная потенциалу страны. Но Adabas очень широко использовался еще в СССР, у нас есть значительный слой «унаследованных» клиентов, которым необходимо модернизировать свои системы, и мы помогаем им в этом. У нас очень хорошая команда в России, обслуживающая имеющихся клиентов.

С другой стороны, команда эта небольшая, а Россия очень большая страна, и 50 человек для работы по всем направлениям явно недостаточно. Россия — это особый рынок, специфические требования к безопасности, и нужно модифицировать наши продукты, русифицировать их, сделать еще многое, что требует значительных инвестиций. Поэтому мы стремимся к стратегическому партнерству с российскими ИТ-компаниями, чтобы получить локальные ноу-хау, организовать каналы продаж, так есть уверенность — все, чем мы владеем, сегодня очень важно для российской экономики. Но текущий уровень автоматизации процессов пока не сравним с ситуацией в других частях мира, несмотря на то, что многие руководители российских предприятий видят необходимость вкладывать средства в ИТ. Традиционно они используют решения таких производителей, как IBM, Oracle и Microsoft. Россия — очень сильная и богатая страна, однако ей необходимо научиться более избирательно подходить к выбору технологий и получать максимальный эффект от модернизации своих процессов.

Решения Software AG нацелены на крупных клиентов, но в России велика доля средних и мелких компаний. Можете ли вы им что-нибудь предложить?

У нас есть предложения для SMB. В первую очередь, это продукты для модернизации приложений, с помощью которых можно, например, заменить пользовательские интерфейсы для существующих приложений так, чтобы люди могли обслужить себя сами через Internet. Во-вторых, небольшим компаниям приходится взаимодействовать с более крупными в рамках управления цепочками поставок. Даже мелким компаниям надо взаимодействовать со всеми участниками цепочки поставок, предлагать свои услуги, заключать договоры и выполнять обязательства — и в этой области Software AG занимает сильные позиции. Однако, отмечу, что мы сфокусированы на 10 тыс. крупнейших предприятиях мира, и на партнерах, готовых обеспечить необходимый им сервис.

В России сегодня реализуется немало национальных проектов, поддерживаемых государством. Планирует ли компания принимать участие в них?

Государственные структуры всегда наименее подвержены кризисам, это наиболее стабильный сегмент экономики. Поскольку в России сегодня актуально установление межведомственного взаимодействия на нескольких уровнях — федеральном, региональном и муниципальном, мы готовим предложение в области В2В для госструктур.

Компания имеет широкий спектр продуктов для SOA/BPM. Что нового она сможет предложить российским клиентам в 2009 году?

Мы намерены представить новый продукт для управления SOA-активами, включая бизнес-сервисы, политики и процессы, CentraSite Active SOA, который сразу станет доступен в России. Кроме того, согласно требованиям, которые российские компании предъявляют к обмену информацией, будут специализированы продукты В2В. Российские бизнес-структуры, недавно созданные путем объединения отдельных компаний в холдинги, нуждаются в большей прозрачности, чтобы понять, кто и что делает, и кто какой вклад вносит в общий результат. В2В-решения позволяют разделить права доступа к информации (владелец, ответственный, потребитель и т. д.), сохранить конфиденциальность данных при обмене в специальном формате. Сегодня компании переходят к работе со многими поставщиками для получения лучших цен и качества, повышения надежности цепочки поставок на случай, если у кого-то возникнут проблемы. Уверен, В2В и реорганизация бизнес-процессов будут очень важны в ближайшее время. А полная интеграция продуктов SAP с помощью наших решений в цепочку создания ценности приведет к тому, что SAP станет ее частью, а не тотальным решением, так как при организации обмена информацией между компаниями никогда нельзя быть уверенным, что у партнеров установлена такая же система. Создавая нейтральную платформу, мы помогаем решить проблему взаимодействия.

Как, по-вашему, на рынке ИТ и на планах Software AG отразится кризис?

Финансовый кризис оказывает все более сильное воздействие на реальную экономику. Но, по-моему, ИТ-отрасль не столь подвержена кризису, как другие отрасли, ведь в период кризиса компании стремятся стать более эффективными, а значит, и ИТ-системы должны быть более эффективными. Понимая, что у компаний в ближайшее время может быть недостаточно средств на реализацию ИТ-проектов, мы планируем стратегию на будущее, а не смотрим только на ближайшую перспективу.

ИТ-компании тоже должны быть эффективными. Поэтому в ближайшие годы будет наблюдаться консолидация ИТ-компаний: небольшие вряд ли смогут выжить, а крупные компании выйдут из кризиса более закаленными.

Что касается заказчиков, некоторые из них, ссылаясь на отсутствие средств, откажутся от инвестиций в ИТ, но будут и те, которые захотят оптимизировать свой бизнес. Уверен, в России найдутся компании, готовые вкладывать средства в построение наилучших бизнес-моделей, чтобы иметь возможность адаптироваться к сложившейся ситуации.

Значит ли это, что малых и средних ИТ-компаний после кризиса практически не останется?

Да, я в этом уверен. Только у тех, кто имеет ежегодно от 10 млн до 1 млрд долл. дохода, есть достаточный запас для выживания в период кризиса в течение ближайших двух лет.

Ваша оценка перспектив рынка России?

Кризис, конечно, плох. Но это экономическая закономерность — циклы, — и после кризиса всегда наблюдается рост. У России хорошие возможности быстрее выйти из кризиса ввиду богатейших природных ресурсов. Руководство страны выбирает правильные направления для стабилизации финансовой системы.

Поэтому, думаю, мы скоро увидим, что предприятия будут инвестировать в совершенствование бизнес-процессов, оставляя в стороне устаревшие технологии для управления своим бизнесом. Внедрение ВРМ позволит обеспечить более высокий уровень прозрачности и переход на другой уровень качества процессов. Будут те, кто возьмет паузу, но некоторые существенно усовершенствуют свои бизнес-процессы.

Мы должны сделать профессиональные услуги более доступными, создать пул подготовленных специалистов. У нас большие планы, и я абсолютно уверен, что в первом квартале 2009 года мы анонсируем стратегию в России. Мы становимся стратегическим игроком на рынке программного обеспечения промежуточного слоя и управления бизнес-процессами.

Сегодня в России — очень интересное время. Нам нужен быстрый результат, чтобы быть полностью готовыми к росту экономики, и мы решили инвестировать средства в развитие локальной сети партнеров вместо органического роста. 2009 год будет тяжелым, но кризис дает нам время на построение структуры, чтобы быть в первых рядах в 2010-м, к началу роста экономики.

Поделитесь материалом с коллегами и друзьями

Купить номер с этой статьей в PDF