На сайте именитой исследовательской компании Gartner есть раздел, который называется «Оптимизация бюджета ИТ» (IT Budget Optimization). В нем, помимо прочего, опубликовано 20 статей, в которых приводятся стратегии, позволяющие сократить расходы на информационные технологии.

В этих статьях рассматриваются самые разные предметы, от отложенных покупок ПК до дешевых средств организации видеоконференций с помощью IP-телефонии. Но нигде не дается советов относительно того, как сократить еще одну статью расходов на ИТ, которая легко может выражаться шести-, а то и семизначным числом. Это то, на чем зарабатывает деньги в том числе и сама Gartner: исследования, посвященные информационным технологиям.

Более 400 компаний, предлагающих связанные с технологиями исследования, данные и консультации, в 2007 году, по сведениям специализирующейся на стратегиях работы с аналитиками Knowledge Capital Group (KCG), заработали 3 млрд долл.

ИТ-отделы каждый год тратят десятки тысяч долларов на исследования, продаваемые Gartner, Forrester Research, IDC, AMR Research, Burton Group и сотнями других компаний, изучающих вопрос о том, как (и можно ли) покупателям ИТ сократить или, по крайней мере, оптимизировать свои затраты.

Большие деньги за большие исследования

Пока совершенно ясно, что спад в экономике негативно сказывается и на расходах на ИТ. В феврале, второй раз за четыре месяца, Forrester пересмотрела свои прогнозы роста расходов на ИТ в 2008 году, снизив их до 2,8%, что объясняется рисками рецессии.

Однако пока нет никаких прогнозов о том, что спад в экономике скажется на заказах на ИТ-исследования, заметил Луис Гарнетт, аналитик компании Outsell, занимающейся анализом ситуации на исследовательском рынке.

Действительно, и Gartner, и Forrester, две занимающиеся исследованиями ИТ американские компании, акции которых торгуются на бирже, планируют довести показатели роста своего бизнеса в 2008 году до двузначных чисел. Обе компании привели весьма устойчивые показатели доходов за первый квартал, и ни одна из них не изменила сделанные ранее прогнозы на 2008 год относительно темпов роста.

Так кто же клиенты этих компаний, позволяющие им добиться такого роста? Большинство фирм, занимающихся исследованиями в области ИТ, ориентируются на две различные группы клиентов, используя для них разные модели ведения бизнеса. К первой группе относятся производители технологий, которые покупают исследования «для продавцов», помогающие им позиционировать свои продукты на рынке и выделять их среди предложений конкурентов. Вторую группу образуют компании, которые, в конечном итоге, покупают эти продукты, и которых, если следовать логике, называют «покупателями» на этом рынке.

Исследования как ресурс

Для покупателей технологий рекомендация исследовательской фирмы является своего рода страховым полисом от неэффективного расходования ресурсов.

«ИТ-руководителям она нужна для того, чтобы убедиться в правильности выбранного направления, чтобы подтвердить правильность своего выбора производителей и продуктов и, в целом, для того, чтобы уберечься от ошибок, которые дорого обходятся с точки зрения времени, денег и человеческих ресурсов, — объяснил в отчете директор KCG Вильям Хопкинс. — Они собирают, фильтруют и синтезируют информацию с учетом истории вопроса. Число их респондентов значительно превышает число людей, с которыми могут взаимодействовать ИТ-подразделения».

Несмотря на то что так бывает крайне редко, покупатели ИТ могут также «арендовать» ведущего аналитика на полный рабочий день для стратегических консультаций: это может стоить 15-20 тыс. долл. Обычно к подобным сервисам обращаются «продавцы», в этих случаях производители, чаще всего, пользуются услугами аналитической компании.

Вообще говоря, некоторые ИТ-отделы относятся к подобным исследованиям как к необязательному компоненту, особенно, когда они ограничены в средствах. «Исследования в области ИТ базируются на идее о том, что информационные технологии делают что-то новое, — заметил Пол Месси, ИТ-директор калифорнийской полупроводниковой компании, который отказался от продления контракта на исследования Gartner, когда продажи его компании снизились. — Но если в ИТ-бюджете нет денег на что-то новое, тогда и исследования не нужны».

Исследовательские фирмы, конечно, с таким подходом не согласны.

«Мы готовы доказать, что проводим важные исследования, преследующие цель изучения клиентов и необходимые им как в хорошие времена, так и в плохие», — заметил Чарлз Рутштейн, директор Forrester по операциям, отметив, насколько разумнее потратить десятки тысяч на контракт на исследования, чтобы потенциально снизить расходы на ИТ на сотни тысяч.

В любом случае, есть стратегии, которыми покупатели ИТ могут и должны воспользоваться для того, чтобы более эффективно тратить деньги, выделяемые на исследования. «В целом люди тратят на исследования в области ИТ столько же или даже больше в условиях стабильной экономики, — заявил президент KCG Стивен Ингленд. — Но вы же хотите принимать правильные решения».

Оптимизация затрат на исследования

Для того чтобы гарантировать максимальную отдачу от денег, потраченных на аналитиков, покупатели ИТ должны следовать перечисленным ниже принципам.

  • Точно выбирайте цель. Организуйте свои инициативы в сфере технологии и выясните, какие аналитические и исследовательские компании работают в соответствующих областях и проводят максимально полные исследования. Ингленд рекомендует покупателям оценивать эффективность работы аналитиков с учетом его известности. Поговорите с коллегами или поищите в Web информацию о статьях этого аналитика, выступлениях, проводимых семинарах и упоминании в прессе. Практически любой может ознакомиться с короткими выводами о результатах исследований, опубликованными на сайтах компаний.
  • Найти максимально подходящую для себя аналитическую фирму. Помните, что наиболее авторитетные аналитики в определенной области могут не работать на одну из самых именитых фирм. Gartner и Forrester — хорошо известные компании, но более мелкие, специализированные фирмы также предлагают серьезные исследования и анализ, причем зачастую дешевле. Дункан Чаппл, управляющий директор консалтинговой компании Lighthouse Analyst Relations, которая консультирует технические компании по вопросам о том, как управлять их консалтинговыми сервисами, предлагает в качестве примера Burton Group.

«Они специализируются по пяти или шести направлениям. Клиент может отказаться всего лишь от одной подписки Gartner и на эти деньги купить целую технологическую практику у Burton, а затем использовать полученные данные во всей компании», — советует он.

  • Подумайте о контрактах на исследования. Гарнетт отметил, что покупатели ИТ наибольшую пользу получают от контрактов, которые предусматривают работу аналитиков, но, если вам на самом деле необходимы только данные и не требуется более глубокий анализ, вы можете сэкономить тысячи долларов, купив только исследование.
  • Разрешите использовать информацию о своей собственной организации в качестве практического примера. Если вы предлагаете дать аналитику информацию по внедрению конкретного решения в своей компании, вы можете использовать это для налаживания хороших отношений. Это помогает сформировать долгосрочные связи, в рамках которых аналитик будет уделять вам больше своего времени или предложит звонить с вопросами ему напрямую, а не обращаться через соответствующую службу компании и ждать неделю или больше назначенной встречи.
  • Полностью «загружайте» своего аналитика. Покупатели исследований должны отдавать себе отчет в характере распределения ролей и обязанностей всех тех, кто участвует в контракте. Вы не можете монополизировать время аналитика, но у вас есть право на его интеллект, поэтому извлеките максимальную пользу из своего контракта и используйте все ресурсы, за которые вы платите.
  • Используйте данные разумно. Стоимость контрактов с Gartner и Forrester определяется в расчете на рабочее место, в силу чего применять информацию в рамках всей организации становится очень дорого. Другие фирмы предлагают общекорпоративные контракты, в рамках которых клиенты имеют право использовать исследования в пределах всей компании. В каждом случае опытные покупатели исследований должны иметь четкое понимание ролей в своих ИТ-подразделениях для того, чтобы гарантировать, что нужные люди смогут воспользоваться необходимой им информацией.
  • Не бойтесь сокращать. Покупатели исследований должны применять прагматичный, а не эмоциональный подход к своим расходам на исследования и отношениям с аналитиками.

«Аналитики могут быть очень полезными, — отметил Месси, ИТ-директор, который отказался от контракта с Gartner, — но они не являются неприкосновенными, когда речь заходит об экономии».

Поделитесь материалом с коллегами и друзьями

Купить номер с этой статьей в PDF