Род Родерикс: «Мы хотим перенести модель, сложившуюся в Восточной и Западной Европе и в особенности в Китае, на российский рынок»В оследние два года компания Zebra Technologies, наиболее известная своими термопринтерами, вела активную политику поглощений. В результате к традиционным для нее продуктам на основе штрих-кода и пассивных радиометок в портфель Zebra добавились логистические приложения для морских портов (получены вместе с компанией Navis), системы определения местонахождения в реальном времени RTLS с активными радиометками (WhereNet), программно-аппаратные решения на основе GPS, GPRS и Wi-Fi для управления наземными средствами обслуживания воздушных судов (Proveo) и ультраширокополосные технологии (Multispectral Solutions). Всем этим технологиям, как считают в Zebra, суждено не вытеснить гораздо более экономичный штрих-код, но, напротив, выгодно дополнить его.

Сейчас в компании решают задачу, как продвигать новые продукты и технологии в странах присутствия, среди которых Россия стоит не на последнем месте. На нашем рынке компания работает уже около 15 лет и имеет здесь прочный канал, который, по словам представителей Zebra, полностью покрывает территорию страны. В его составе два дистрибьютора (RRC Telecommunications и DRD), шесть прямых партнеров и сеть реселлеров.

В июле в Москве побывали старший вице-президент по глобальным продажам и маркетингу специальных печатных решений Майкл Терзич и вице-президент и управляющий директор Zebra в Европе, на Ближнем Востоке и в Африке Род Родерикс.

Терзич заявил, что российский рынок во многом схож с китайским. В Китае несколько лет назад было три представителя, а сейчас в стране у Zebra шесть офисов продаж, штаб-квартира в Шанхае и штат около 45 человек. Нечто подобное Терзич предвидит в России. Подробнее о планах компании рассказал Род Родерикс.

Как повлияли недавние приобретения на бизнес компании?

Исторически наша компания занималась технологиями печати, в первую очередь печатью этикеток со штриховым кодом для производства, дистрибуции и логистики. Поэтому мы очень плотно работаем над технологиями записи информации о продуктах. Но это только часть того, что мы делаем сейчас. Решения, основанные на использовании штрих-кода, имеют определенные ограничения. Они связаны главным образом с тем, что сканер нужно подносить непосредственно к этикетке. А с новыми технологиями, полученными благодаря поглощениям, мы можем фиксировать информацию и отслеживать продукты по мере их перемещения по цепочке поставок от производящего завода до конечного пользователя. Долгое время Zebra концентрировалась на штрих-коде, затем к нему присоединились пассивные радиометки, потом активные радиометки, а теперь еще и технологии GPS. Используя эти более сложные технологии, Zebra может предложить своим клиентам очень широкий спектр решений. И все это благодаря приобретению четырех компаний, которые сейчас составляют новое подразделение в структуре Zebra. Теперь у нас два подразделения: Specialty Printing Group (группа специализированной печати), в которой сосредоточен наш бизнес штрих-кодирования, и Enterprise Solutions Group (группа корпоративных решений), специализирующаяся на более прогрессивных технологиях. Все направления демонстрируют хороший рост. Но мы считаем, что в будущем, когда стоимость технологий снизится, больше клиентов станут выбирать решения, основанные на высоких технологиях.

Приобретения были сделаны для того, чтобы больше предложить существующим клиентам. Теперь мы можем дать новые технологии тем, кто уже использует решения Zebra, основанные на штрих-кодировании. Традиционный бизнес Zebra и новое подразделение все больше сотрудничают между собой. Мы до сих пор пытаемся решить, как они будут работать вместе, ведь Zebra всегда распространяла свои продукты через дистрибьюторов и реселлеров, а приобретенные компании предлагали свои продукты напрямую. Теперь мы задумываемся над тем, как заставить наших канальных партнеров продавать часть этих решений. Но мы действительно только начинаем формировать свою программу.

Означает ли создание нового подразделения то, что вы теряете интерес к старому принтерному бизнесу?

Вовсе нет. Мы продолжаем выпускать новые принтеры для более широкой аудитории клиентов и для новых рынков. Это быстрорастущее направление, и мы продолжим им заниматься. Но технологии приобретенных компаний дают нам возможность расти еще быстрее и значительно расширить бизнес Zebra.

А каково сейчас соотношение доходов подразделений?

Мы не разглашаем данные о доходах. Но приобретенные компании достаточно небольшие по размеру. Мы купили их из-за технологий и отдельных клиентов. Это вклад в будущее. По сравнению с крупной принтерной частью Zebra, подразделение очень маленькое.

На каких рынках вы теперь работаете?

Для нашего бизнеса до сих пор очень важны производство, транспорт и логистика, дистрибуция. Бурное развитие наблюдается в розничной торговле, подают надежды здравоохранение, автоматизация работы «полевых» работников.

В этом году мы впервые достигнем миллиардного оборота. И мы продолжим увеличивать наши инвестиции в Россию, Индию, Турцию, Китай, Бразилию. Североамериканский и западноевропейский рынки становятся очень зрелыми с точки зрения проникновения наших технологий. Поэтому мы продолжаем расширять операции в других регионах.

Ожидают ли Россию крупные инвестиции?

Это одна из причин, по которой мы находимся здесь. Мы встречаемся с партнерами и клиентами и пытаемся лучше понять возможности этого рынка. В России нас представляют два человека, и мы очень довольны своими результатами. Думаю, в этом году мы вырастем примерно на 40% по сравнению с прошлым, и это один из лучших наших показателей по миру. Поэтому мы будем увеличивать присутствие здесь, чтобы лучше поддерживать наших партнеров, взаимодействовать с клиентами, а также предлагать на рынке технологии и продукты Zebra, которые, как нам кажется, могут иметь большое значение для развития розничной торговли, здравоохранения и многих других отраслей.

Какова ваша доля на рынке штрих-кодирования в России и собираетесь ли вы ее увеличивать?

Нам принадлежит здесь около 50%. Что мы собираемся делать, так это увеличивать число клиентов, внедрять новые технологии. Очевидно, мы — игроки номер один, и мы собираемся удерживать свои позиции. Долю 50% сложно сохранять, но нам до сих пор это удавалось благодаря энергичной работе и хорошим партнерам. И мы ожидаем, что сам рынок будет гораздо больше. Дело не только в процентах. Я предпочел бы занимать 40% миллиардного рынка, чем 50% 200-миллионного.

Как насчет рынка радиочастотной идентификации?

Это очень маленький рынок. Но Zebra полностью готова к тому времени, когда он начнет развиваться.

Заметен ли его рост?

Да, хотя скорость проникновения технологии радиочастотной идентификации оказалась намного ниже, чем ожидалось. Но тем не менее прогресс налицо.

Поделитесь материалом с коллегами и друзьями

Купить номер с этой статьей в PDF