Компания Landata объявила 7 августа о последних результатах работы со своим поставщиком номер один — корпорацией IBM. В прошлом году направление IBM оказалось самым значимым в бизнесе Landata как по объему (21% общего оборота), так и по темпам роста (80%, считая только регулярные продажи). IBM также отметила важность сотрудничества, второй год подряд наградив Landata статусом «Лучший партнер по дистрибуции в России». (Директор по развитию каналов сбыта IBM в Восточной Европе и Азии Евгений Максимов уточнил, что эта оценка учитывает результаты по совокупности показателей и вовсе не означает, что Landata занимает первое место по объему продаж или каким либо иным критериям.)

Генеральный директор Landata Евгений Лачков заметил, что в последнее время IBM в России изменилась «по объему и качеству», в связи с чем в конце 2007-го — начале 2008 года Landata перестроила все направление по работе с продукцией IBM. К менеджерам по продуктам присоединились менеджеры по отдельным частям продуктов, по складскому и проектному бизнесу. По словам Лачкова, его компания пролоббировала выделение отдельного направления IBM внутри группы «Систематика», в которую Landata вошла в январе этого года. Теперь одними только продажами продукции IBM в Landata занимается 11 человек.

Говоря о политике компании в целом, Лачков отметил, что до недавних пор она была «однобокой» — много внимания уделялось проектно-ориентированной дистрибуции, в то время как продажи со склада играли второстепенную роль. Теперь же они приобретают все большее значение. В этом году Landata увеличила размер склада, а продажи с него, по словам исполнительного директора Landata Василия Селюминова, исчисляются миллионами долларов. Такой подход, по утверждению Лачкова, способствовал увеличению оборота и росту количества партнеров.

Расширение партнерской базы в Landata приписывают и новой схеме работе с регионами, опробованной в прошлом году: в городах выделялось по одному ключевому партнеру, каждый из которых получал «специальные финансовые условия» и полную проектную поддержку, в то время как его специалисты и работники компаний-заказчиков проходили дополнительное обучение по любым продуктовым линейкам.

В итоге с 2006 года число партнеров, регулярно (по крайней мере раз в месяц) закупающих технику IBM, удалось увеличить с 300 до более 400. Из них 56% расположено в Москве, 11% — в Поволжье, 10% — в Сибири, 9% — на Северо-Западе, 7% — на Урале, 4% — в Центральном округе и 3% — на Юге. В этом году основной упор будет сделан на развитие продаж в Северо-Западном, Уральском и Сибирском регионах.

Около двух третей продаж продукции IBM у Landata сейчас приходится на серверы серии SystemX. С мая этого года заработало и совершенно новое направление — POS-терминалы, продажей которых в этой компании занимается отдельная группа. До сих пор IBM продавала POS-терминалы в России исключительно через прямых партнеров, и Landata стала первым авторизованным дистрибьютором по такого рода оборудованию. Вскоре здесь собираются приступить к организации поддержки и добавить сопряженные продукты: программные решения и фискальные устройства.

Также компании начали проект, который Лачков назвал крупнейшим в истории обеих компаний. Имя заказчика будет объявлено только через полгода; речь идет о государственной структуре с офисами по всей стране, в которые было поставлено несколько десятков серверных решений и систем хранения данных.

Поделитесь материалом с коллегами и друзьями

Купить номер с этой статьей в PDF