Бен Хоровиц: «Получить можно лишь то, что отдаешь сам. Чем больше мы инвестируем в партнеров, тем больше наш совместный бизнес»«За прошедший год на 50% выросли общемировые продажи программных лицензий, а объем услуг увеличился на 85%», — отметил на открытии конференции HP Business Perspectives в Лиссабоне Чарльз Нил, вице-президент по альянсам подразделения HP Software. Такой успех, по словам Нила, объясняется наличием у компании существенно обновленной линейки продуктов класса BTO (Business Technology Optimization), однако он был бы невозможен без партнеров. За прошедший год существенно расширилось партнерство HP Software c SAP, BearingPoint, Deloitte и рядом других компаний. Судя по всему, взят курс на создание критической массы консультантов и партнеров, предлагающих такого рода решения от HP Software.

По данным исследований IDC, в 2009 году рынок решений класса BTO вырастет на 10% и дойдет до отметки 13,4 млрд долл., из которых на долю региона EMEA выпадет 4,5 млрд, поэтому бороться есть за что.

Продажи на всех уровнях компания будет теперь вести либо через партнеров, либо с их непосредственным участием.

По мнению Нила, наиболее быстро в ближайший год будут расти такие сегменты BTO как:
Business Availability Center, Change and Configuration Management, Service Management, Portfolio and Project Management, а также SOA. Однако набирает силу и направление решений по оптимизации бизнес-информации (Business Information Optimization, BIO). И этим тенденциям есть вполне очевидное объяснение — информационный взрыв: ежедневно во всем мире отправляется 87 млрд писем и печатается 4,5 трлн страниц, средний размер хранилища данных составляет 3 Тбайт, объем цифровой информации удваивается каждые 18 месяцев. В этой ситуации пользователи оказались меж двух огней. С одной стороны, беспрецедентные возможности по доступу к информации, анализу в реальном времени, мобильности сотрудников и т. п., а с другой, 25% всего рабочего времени тратится на поиск нужных данных, унаследованные процессы замедляют работу, имеются существенные трудности формирования интегрального взгляда на события и т. п.

Аналитик Дебра Логан из Gartner также в своем выступлении отметила важность работы с большими массивами данных, затронув тему управления корпоративными данными (Enterprise Information Management, EIM). Весь европейский рынок корпоративного программного обеспечения оценивается в 66,4 млрд евро, и вплоть до 2012 года он будет, по данным Gartner, ежегодно расти на 6,5%. Движущими силами этого будут: безопасность, поскольку недопустима потеря жизненно важной информации; рост полезной стоимости хранения; рост объемов унаследованной информации, которую надо сортировать, фильтровать и структурировать; реализация бизнес-преимуществ (повышение конкурентоспособности бизнеса на фоне одинаковых для всех технологий, уменьшение риска, добавленная стоимость). Логан отметила, что в отличие от других сегментов рынка программного обеспечения, для успешной работы на поприще EIM требуется активное участие самих пользователей.

Бен Хоровиц, вице-президент и руководитель направления ВТО, свое выступление посвятил преодолению последствий информационного взрыва, отметив, что сегодня половина всех ИТ-инициатив проваливается по причине незнания поставщиками решений особенностей бизнеса заказчика, который, в свою очередь, прежде всего озабочен поддержанием существующей конфигурации — на это расходуется 70% ИТ-бюджетов. И все это на фоне того, что 48% отчетов о деятельности ИТ-служб приходят с запозданием, когда уже нельзя ничего исправить. До прихода в HP Хоровиц вместе с легендой Internet, Марком Андриссеном основал компанию Opsware, которая до ее слияния с HP занималась поисками новых подходов к автоматизированному управлению центрами обработки данных, в частности, речь шла о создании управляемых сервисов автоматизации работы с современными вычислительными системами. Продукты компании были собраны в портфель Opsware System 7, позволяющий в наглядной форме представить всю ИТ-инфраструктуру предприятия, отслеживать взаимосвязи ее компонентов и целенаправленно управлять ее развитием. Такие решения от Opsware оказались очень кстати в портфеле продуктов HP, особенно если учесть, что сегодня темпы бизнеса выросли настолько, что ни ИТ-поставщик, ни сам бизнес заранее не знают точно, какого рода решение требуется — в этой ситуации выход только в тесном взаимодействии заказчика и партнеров, вооруженных комплектом решений, унифицированных методик и инструментов BTO и BIO, охватывающих всю цепочку от стратегии бизнеса до приложения поддержки конкретной бизнес-операции.

Поддержав партнерскую тему, Даррен Бибби, аналитик из IDC, ввел понятие сети Partner-to-Partner (P2P), соответствующее принятой на вооружение в HP программе Software Value Path, согласно которой для работы с клиентом может привлекаться цепочка партнеров, вносящих свой индивидуальный вклад в проект. В качестве подтверждения актуальности этой программы Бибби заметил, что в 2006 году во всем мире оборот всех компаний-разработчиков программного обеспечения составил 239 млрд долл., из которых 56,2% пришлись на прямые продажи, а остальное — на канал и непрямые продажи. К 2011 году прямые продажи уменьшатся до 53,2% при общем обороте 342,2 млрд.

Отдельно Бибби затронул тему SaaS (Software as a Service — «программное обеспечение как услуга»). К 2011 году рынок распространения программного обеспечения согласно этой модели составит 15 млрд долл., что почти вдвое выше нынешнего уровня. По данным IDC, в 2011 году 5% всех программ будет продаваться по модели SaaS, однако от партнеров, помогающих производителю сбывать программы по требованию, понадобятся совсем другие навыки. Так, если в традиционной модели от партнера требовалась экспертиза в области технологий, то в модели SaaS будет необходимо знание особенностей бизнес-процессов клиента. Если раньше добавочная стоимость для бизнеса партнера формировалась из развертывания продукта и разработки дополнительного ПО под заказчика, то в новой модели партнер будет зарабатывать на умении настраивать конфигурацию и консалтинговых услугах по выбору нужного ПО.

Аналитику IDC вторил Дэвид Куантрелл, генеральный менеджер HP Software в регионе EMEA, который сравнил бизнес HP Software со восхождением на вершину — для успеха общего дела нужно, чтобы каждый альпинист команды (поставщик решения и партнеры) вносил в него свой посильный вклад. Здесь главную роль играет доверие, общее видение задачи и индивидуальные знания каждого участника. Такая метафора особенно важна при работе на национальных рынках с клиентами из числа малых и средних компаний — бизнес интернационален, технологии одинаковы, однако культура работы в каждой стране разная, и здесь без местных партнеров не обойтись.

Основываясь на такой идеологической и технологической базе, HP Software EMEA озвучила участникам конференции свои очередные цели на следующий год. Продажи программных лицензий должны составить более 700 млн долл., надо заработать 2 млрд долл. на сервисных услугах, стараясь при этом делать более половины оборота через партнеров.

Поделитесь материалом с коллегами и друзьями

Купить номер с этой статьей в PDF