Сергей Логинов: «Мы рассчитываем и на локальное сотрудничество с международными системными интеграторами и ведущими производителями сетевого оборудования, и на его поддержку штаб-квартирой»В 2007 году компания Reichle & De-Massari вдвое увеличила продажи в нашей стране. Об этом сообщил директор представительства R&M в России Сергей Логинов во время проведенной 24 апреля конференции для бизнес-партнеров. Но несмотря на стопроцентный рост, абсолютные показатели пока не велики и, хотя доля рынка СКС R&M также удвоилась, она достигла лишь 2%. Как и раньше, российские показатели роста опережают среднекорпоративные. Увеличение оборота R&M, который достиг почти 145 млн евро, составило в прошедшем году 23%.

Большую часть российских продаж составили поставки экранированных структурированных кабельных систем R&Mfreenet Категории 6 — в значительной степени благодаря масштабному проекту создания СКС для финансовой компании «Ренессанс Капитал», чей офис располагается на восьми этажах одного из зданий в международном деловом комплексе «Москва-Сити». В этом проекте, выполнение которого специалистами компании «Би-Эй-Си» завершилось в начале текущего года, используется почти 11,5 тыс. портов (сегодня на российском рынке СКС крупным считается проект с несколькими сотнями портов). Значимые инсталляции осуществлены также в МГТС, «Северстали», компании «Хенкель».

В R&M ориентируются на две категории заказчиков — корпоративных клиентов и операторов связи. В прошлом году продажи между ними распределись в нашей стране приблизительно поровну. В этом году планируется организовать работу с наиболее важными, «ключевыми», заказчиками, воспользовавшись для этого услугами независимых консультантов.

Для продвижения продуктов и популяризации торговой марки в R&M намерены не только проводить традиционные маркетинговые мероприятия, но и наладить более тесное сотрудничество с проектными организациями, в том числе — проводить обучение их персонала.

При работе с корпоративными клиентами акцент по-прежнему делается на компаниях, локальные сети которых являются критически важными компонентами поддержки бизнеса, и предприятия, и их деятельность в значительной степени зависят от работоспособности сетевых инфраструктур. В операторском секторе — на поставку продуктов не только для сетей фиксированной телефонии, но и для систем широкополосного доступа, включая xDSL, а также для пассивных оптических сетей.

Обеим категориям заказчиков адресован новый конструктив (3U) для волоконно-оптических систем FiberModul, который может использоваться в операторских сетях, магистралях зданий и кампусов. Для корпоративных открытых офисов предлагается платформа U-Box, предназначенная для размещения оборудования точек консолидации, — она объединяет коммуникационные и силовые решения единой офисной проводки. Для СКС R&Mfreenet выпущена также 48-портовая коммуникационная панель высотой 2U.

Развитие российского бизнеса R&M происходит в условиях укрепления курса евро и падения доллара, что осложняет конкуренцию с американскими производителями CКС. В нашей стране действует рублевый прейскурант R&M, цены в котором компания пытается сдерживать в течение двух последних лет. Снижению маржи партнеров должна препятствовать стратегия, ориентированная на укрепление отношений с заказчиками, гибкую ценовую политику в области проектного бизнеса, а также возможность дополнения прайс-листа заказными изделиями.

Логинов заявил о необходимости развития партнерской сети и более четкого отраслевого позиционирования дистрибьюторов. Сейчас их четыре — «РеМаТель», «Стартелеком», ANS Group и Diamond Communications. Количество авторизованных системных интеграторов — около 25; треть из них работает в регионах.

В Reichle & De-Massari намерены удвоить свой оборот к 2010 году. Достижению этой цели должен способствовать и 40-процентный рост российского бизнеса, запланированный на 2008 год.

Поделитесь материалом с коллегами и друзьями

Купить номер с этой статьей в PDF