Максим Сорокин: «Когда вендор сам начинает инвестировать в рынок, он спрашивает с канала гораздо больше и жестче»После двух десятилетий почти непрерывного роста со скоростью, в разы превышающей мировые показатели, отечественный ИТ-рынок стал соразмерен самым крупным европейским — германскому, английскому, французскому. Соответственно меняется и отношение к нему лидеров мирового ИТ-бизнеса. Они начинают вкладывать в свое развитие в нашей стране существенные средства, увеличивают штаты, больше внимания уделяют маркетингу и партнерской сети. Означает ли это, что наш ИТ-рынок стал «развитым»? Что изменится, когда таковым его признают лидеры мирового компьютерного бизнеса? Своей точкой зрения делится вице-президент по стратегии Национальной компьютерной корпорации, президент дистрибьюторской компании OCS Максим Сорокин.

Наш рынок — он развитый или все-таки пока еще развивающийся?

Если мы говорим об объемах, то, безусловно, развитый. Если о степени информатизации нашей жизни, то надо разделять по сегментам. В сегменте крупных предприятий информатизация на нормальном уровне. Если говорить о рынке средних предприятий, тех, в которых работают от нескольких сотен человек до двух-трех тысяч, опять же, я думаю, процентов 60-70 этой части рынка тоже вполне информатизированы. Малый и средний бизнес не зря привлекает внимание, и не только в нашей стране — там еще очень много работы. Розница растет бурно, но компьютеров на душу населения у нас пока меньше, чем на Западе, да и рынок практически не структурирован.

Другими словами, наш рынок является и зрелым, и развивающимся одновременно. Под развивающимся я подразумеваю рынок, который растет темпами, существенно превышающими среднемировые или региональные. К примеру, по моим оценкам, российский рынок будет расти еще два-три года со скоростью 15-25%, даже при самом плохом раскладе — более 10% в год. То есть минимум в два-три раза быстрее, чем европейский. Если говорить об объемах, то наш рынок входит по большинству серьезно представленных у нас вендоров в пятерку европейских.

При этом обычно добавляют «по объему, но не по структуре спроса»...

Да, у нас пока еще мала доля программного обеспечения и услуг. Скажем, для европейского или американского дистрибьютора порядка 35% продаж — это программные продукты. OCS, например, продает относительно много софта, и при этом у нас его доля в общем объеме продаж — процентов пять. Ну, восемь. Но не 35.

Однако движение в сторону роста продаж программ и услуг на ИТ-рынке в России наблюдается очень отчетливо. Каждый интегратор рапортует о растущей доле услуг; клиенты все чаще готовы покупать услуги. В 2006-2007 году в стране произошел гигантский скачок в области легализации софта.

С точки зрения организации канала мы, конечно, существенно отстаем. На рынке слишком много игроков — и дистрибьюторов, и реселлеров. Недавно реселлеров опрашивали, у кого из дистрибьюторов они закупаются. Так вот, выяснилось, что всего было названо более 70 дистрибьюторов. Такого количества нет в Германии, Англии или Франции, несмотря на то, что рынок там больше.

С чем связано организационное отставание?

Быстрый рост позволяет существовать неэффективным компаниям. Наверное, по-настоящему развитый рынок формируется после того, как он проходит через достаточно длительную стадию застоя. В это время неэффективные компании либо обанкротятся, либо поглотятся более эффективными игроками.

Тем не менее даже сейчас этот процесс наблюдается в нашей рознице. Открывается магазин крупной сети компьютерной техники или бытовой электроники — и закрываются десятки мелких магазинчиков. А ведь федеральные сети или крупные региональные уже присутствуют во всех крупных городах. Этот процесс идет последние три-четыре года, еще через два-три, думаю, он завершится. На мелкую розницу будет приходиться процентов 15, а то и меньше, и базироваться она будет преимущественно в городах с численностью населения до 100 тыс.

Аналогично, крупные предприятия понемногу перестают работать с «просто реселлерами», предпочитая им интеграторов. Небольшим компаниям останется либо умирать, либо специализироваться. Уже сейчас, впрочем, более 70% рынка поделено между грамотно построенными компаниями, которые ничем принципиально не отличаются от своих западных коллег.

Как вендоры реагируют на развитие ситуации?

Скажем, компания Hewlett-Packard, как, думаю, и многие другие производители, взяла курс на поддержку крупных сетей. В HP понимают, что сети все равно выиграют, компании удобно работать с меньшим числом партнеров. А за предоставляемые льготы с них можно требовать правильную раскладку продукции, наличие консультантов и так далее.

То же самое происходит в области сложной техники. Чтобы получить право на торговлю корпоративными решениями от Sun Microsystems, IBM или HP, необходимо иметь сертифицированных специалистов, подтверждать и повышать их квалификацию и т. п. Это отсекает тех, кто не готов вкладываться в собственное развитие и развитие бизнеса вендора.

Вендорам тоже приходится вкладывать в зрелый рынок больше?

На сегодняшний день, если вендор не инвестирует в бренд, в широком смысле слова, то практически не имеет шанса получить «свою» долю. Это, с моей точки зрения, является элементом созревания рынка.

Трудно вспомнить вендора, который бы раскрутился не вкладываясь. Разве что на самых ранних стадиях...

В 1994 году, когда мы начинали, было очень много производителей, представленных в России двумя-тремя людьми. Имя Compaq уже звучало громко, но его порой называли «Каннпак» — в честь Александра Канна, который довольно долгое время единолично представлял компанию в России. При этом и сама компания мало что делала для продвижения своей продукции, и партнеров помощью не баловала. В 1995 году, когда мы начинали работать с 3Com, которая была тогда лидером сетевого рынка, в представительстве компании работало, по-моему, три человека. Сейчас такое невозможно.

Поведение вендора, решившего, что данный рынок «развитый» и в него стоит вкладывать, меняется?

Конечно, когда вендор сам начинает инвестировать в рынок, он спрашивает с канала гораздо больше и жестче. За объемы продаж, за наличие сертификатов, за размер поддерживаемого склада, за размещение его продукции на полках, за качество и оперативность оказываемого сервиса.

Является ли признаком зрелости наличие на локальном рынке всех заметных игроков рынка мирового?

Нет. Есть крупные серьезные вендоры, которые не заинтересованы в российском рынке так, как, скажем, в европейском. Впрочем, есть и такие, которые и в европейском не заинтересованы.

Например, если американская компания заняла со специфическим продуктом свою нишу на огромном рынке США, она может и не думать о Европе, а тем более о России. А может быть, компания ставит себе цель быть лидером именно в США, а на освоение других регионов мира у нее нет ресурсов.

Кроме того, в России пока еще велика непрозрачность бизнеса. Плохая сеть автомобильных дорог. Практически полностью отсутствует нормальная логистическая инфраструктура. Нет компаний экспресс-доставки, таких, которые доставляют грузы на Западе, типа FedEx и DHL. У нас они нормально не работают. Очень сложная система документирования грузов. И так далее. А поскольку при всех наших достижениях мы занимаем около 2% мирового рынка, за эти проценты можно позволить себе не бороться.

Поделитесь материалом с коллегами и друзьями

Купить номер с этой статьей в PDF