Хотя темпы роста компании в этом году снизятся, Константин Шляхов утверждает, что они по крайней мере вдвое будут опережать рост ИТ-рынкаВ конце января руководство компании «Марвел-Дистрибуция» заявило, что планы, намеченные в начале 2007 года, удалось выполнить. Рост продаж в минувшем году составил даже не 50%, как ожидалось, а 51,9% во всех регионах присутствия и 52,1% — в России. Численность персонала коммерческих отделов увеличилась лишь на 27%, до 195 человек.

Доля проектной дистрибуции выросла на 57% и теперь составляет 40% общего оборота. Главным достижением в работе с системными интеграторами в прошедшем году в «Марвеле» считают наличие возможности предлагать партнерам альтернативные решения от двух-четырех вендоров. В нынешнем году планируется сохранить темпы роста проектной дистрибуции, в том числе благодаря новому для компании направлению — так называемой «тендерной» дистрибуции.

«Коробочная» дистрибуция выросла на 48%, 40% оборота принесла розница, 40% — субдистрибьюторы и 20% — реселлеры. Первый показатель был отмечен особо, поскольку компания считает этот сектор весьма важным, уделив в 2007 году много внимания работе с региональными сетями магазинов по продаже бытовой электроники и мобильных телефонов.

Партнеры крупнеют

Число компаний, приобретающих продукцию у «Марвела», достигло 2160, а «зона покрытия» в России увеличилась до 130 городов. Новичками в партнерской сети стали 145 фирм, треть из которых представляют регионы. Впервые за последние пять лет изменилось соотношение старых и новых партнеров в обороте компании: от 4:1 до 9:1. По словам директора по продажам «Марвел-Дистрибуция» Антона Черепахина, такие цифры объясняются укрупнением ряда дилеров, а также стабилизацией партнерской сети. Работа прекращена с 47 компаниями.

Отдельно Черепахин отметил рост доли лучшего дилера в объеме продаж — с 2,17% в 2006 году до 3,14% в 2007-м. Увеличение данного показателя обусловлено опять-таки ростом бизнеса партнеров. По той же причине в минувшем году поднялась доля в продажах, приходящаяся на Москву (с 54,3 до 55,7%), при том что число столичных дилеров сократилось (с 817 до 800).

Региональный (за пределами двух столиц) бизнес составил 25%. Наибольший рост продаж произошел во Владивостоке (174%), Казани (145%), Краснодаре (81%), Челябинске (80%), Нижнем Новгороде (78%). Сокращение наблюдалось в Оренбурге (16%), Ростове-на-Дону (11%) и Волгограде (8%).

Что дальше?

В наступившем году в компании прогнозируют менее интенсивный рост, но надеются достичь показателя в 35%. По словам вице-президента и генерального менеджера «Марвел-Дистрибуция» Константина Шляхова, причина в том, что ряд грядущих событий — в первую очередь президентские выборы — будет сдерживать развитие ИТ-рынка. Тем не менее Шляхов уверен, что рост «Марвела» все же будет заметно превышать рост рынка ИТ в целом.

Одним из способов стимулирования роста компании, как и раньше, будут слияния и поглощения (в конце 2007 года было объявлено о слиянии дистрибьюторского подразделения московской компании «Аудиомания» с департаментом «Аудио/видео»). Шляхов заявил, что «Марвелу» удалось «поставить на поток» этот процесс, наладив эффективную технологию интеграции с бизнесом других компаний. Уже в феврале «Марвел» объявит о слиянии еще с одним дистрибьютором.


Кого продает «Марвел»

Как и прежде, первое место в объеме продаж принадлежит департаменту «Комплектующие, периферийное и цифровое оборудование», чья доля сократилась на 3% — до 45%. Оборот департамента вырос на 42%.

В связи с отказом от продуктов Intel и жестких дисков доля комплектующих упала до 19%. Ключевым вендором направления стала компания AMD. Кроме того, в прошлом году именно по комплектующим у «Марвела» появилось больше всего новых поставщиков: Abit (материнские платы), Leadtek, Sapphire, Zotac (видеокарты), Raptoxx (блоки питания).

На первый план для департамента вышло периферийное и цифровое оборудование (58% продаж), его самым быстрорастущим поставщиком оказалась компания Canon (рост 143%). На мобильные устройства связи пришлось 23%. По словам представителей «Марвела», слияние департамента дистрибуции компьютерной техники с департаментом дистрибуции средств связи, состоявшееся в начале 2007 года, оказалось весьма эффективным. Продажи продуктов новых партнеров — HTC и SonyEricsson выросли на 381 и 43% соответственно.

Доля департамента «Сети и телекоммуникации» повысилась с 22 до 26%, а скорость его роста (77%) стала рекордной за последние шесть лет. Главным вендором по данному направлению остается Cisco Systems, сбыт продукции которой увеличился на 66%. Наибольший скачок в продажах произошел по продукции APC ISX (290%) и Avocent (230%). Продолжается рост поставок продуктов для средних и малых компаний. Их доля уже достигла 18% и, как ожидается, в 2008 году повысится до 21%. Здесь лидеры по динамике роста продаж — компании D-Link (113%) и Panduit (215%). Доля направления голосовых решений снизилась с 8 до 6%, но в этом году должна подняться до прежнего уровня. Их основным поставщиком остается Avaya (рост продаж на 54%).

Департамент «Ноутбуки, ПК и серверы» принес в ушедшему году 29% оборота (по сравнению с 36% в 2006 году), при том что его оборот вырос на 49%. Главным поставщиком департамента является HP (35% продаж). Больше половины бизнеса (56%) здесь приходится на ноутбуки. Это направление продемонстрировало рост 82%, в основном благодаря продукции Sony (продажи увеличились на 98%). На серверы и системы хранения данных пришлось 32% продаж. Главный поставщик здесь — IBM (продажи увеличились на 109%). На ПК и КПК пришлось 7% и 5% продаж соответственно. Наибольший рост по департаменту в целом произошел по продуктам Dell — 131%.

Поделитесь материалом с коллегами и друзьями

Купить номер с этой статьей в PDF