В Molex Premise Network отметили десятилетие своей деятельности на российском рынке структурированных кабельных систем. Разумеется, как и во многих других случаях, усилиями местных партнеров продукция стала доступной раньше официального открытия представительства, и поначалу системы и компоненты к ним поставлялись под маркой Mod-Tap, позже купленной компанией Molex.

Итоги деятельности компании были подведены на очередной ресертификационной сессии для партнеров. Компания не ушла с рынка в кризисном 1998-м, за что и была вознаграждена. Начиная с 2000 года ежегодные темпы роста оборота редко опускались ниже 25%, а в 2007 финансовом году, завершившемся 30 июня, они достигли 36,9%. Как отметил Деннис Кертис, президент компании, российский рынок принадлежит к числу наиболее быстрорастущих. Между тем, если говорить о сегменте СКС, темпы его роста не впечатляют и, по данным Molex, составляют лишь 8,2%. Эта цифра невелика по сравнению не только с российским ИТ-рынком, но и с мировым рынком СКС. Так, по прогнозам FTM Consulting, ежегодные темпы роста в 2007-2012 годах составят более 18%, при этом объем рынка увеличится с 6,8 млрд. долл. до 15,9 млрд. долл. (для сравнения, по собственным оценкам компании, весь рынок СКС в России составляет 100 млн. долл.).

Molex PN предлагает продукцию среднего ценового уровня, но при этом делает значительные вложения в исследования и разработки — за три года они увеличились на 178%. В результате в портфеле компании появились такие продукты, как система PowerCAT 10G на базе неэкранированных и экранированных кабелей для поддержки 10-гигабитных приложений. Большая часть продукции в Россию поставляется с предприятия и склада в Польше, поэтому обычный срок поставки составляет около двух недель. С целью упорядочения продаж представительство сократило число дистрибьюторов с семи до трех компаний — Lindex, Softronik, TerraNet. На них приходится теперь свыше 80% всех поставок, а в следующем году планируется практически все поставки осуществлять только через дистрибьюторов. На сессии было авторизовано 424 партнера второго уровня.

Как отметил Дарюш Заенц, директор российского представительства Molex PN, большая доля продаж (39,72%) приходится на медные кабели, что вполне ожидаемо, поскольку в любом проекте построения СКС основная доля приходится именно на кабели. Далее идут коммутационные панели (23,92%), модули (11,19%), шкафы (8,25%) и шнуры (6,63%). При этом на 20-30 наиболее востребованных продуктов приходится 98% всех продаж. За все время — с 1996-го по 2007 год — партнерами было сертифицировано (взято производителем на гарантию) свыше 2350 сетей с общим числом портов более 325 тыс. (Надо отметить, что у разных производителей доля сертифицированных систем может значительно отличаться в зависимости от проводимой политики в этой области, но, как правило, она колеблется на уровне 10% общего числа инсталлированных.)

По словам Кертиса, компания намерена сделать дополнительный акцент на активизацию поставок оптических компонентов, доля которых в обороте пока невелика. Для этого планируется пересмотреть прайс-лист, в частности, цены на некоторые позиции будут снижены в два раза. Кроме того, повышенное внимание будет уделено проектным, или «консалтинговым», продажам. В качестве одного из видов помощи партнерам в тендерах компания готова предоставить им информацию из своей базы данных по аналогичным проектам, а также рекомендательные отзывы уже имеющихся клиентов. С одной стороны, это должно упростить подготовку партнером технической документации по проекту, а с другой — продемонстрировать имеющиеся наработки потенциальному заказчику, тем более что последнему легче сделать выбор, если кто-то из его коллег уже использует аналогичное решение.

Поделитесь материалом с коллегами и друзьями