Дистрибьюторская компания RSI в конце мая провела в Санкт-Петербурге традиционную встречу со своими региональными партнерами. Однако формат этого мероприятия изменился. Вместо партнерского форума, проходящего в течение нескольких дней в окрестностях города, на этот раз дистрибьютор ограничился однодневным семинаром.

Некоторое снижение статуса ежегодного мероприятия, вероятно, связано со скромными результатами работы в регионе по итогам прошедшего года. Продажи на Северо-Западе сохранились на уровне предыдущего года; с учетом существенного роста регионального рынка и увеличения продаж у большинства дистрибьюторов подобную «стабильность» трудно назвать достижением.

Рост в 2006 году замедлился во всей компании (см. Computerworld Россия, 2007, № 15), вместо ожидаемых 20% составив 10%. На общем подведении итогов прошедшего года генеральный директор RSI Всеволод Крылов объяснил невыполнение плана как объективными причинами, так и рядом ошибок. В Петербурге в числе таковых отметили, что компания не успела среагировать на изменившиеся требования рынка. Прежде всего это касается корпоративного сектора.

В частности, заказчики в регионах уже привыкли к тому, что имеют возможность получить заказанное оборудование на следующий день. RSI своих складов в регионах не имеет, а без них такая оперативность невозможна. Да и московский склад не всегда был «сбалансирован» по позициям, которые запрашивали корпоративные клиенты.

Кроме того, организационная структура компании не способствовала тому, что ее менеджеры следили за изменениями на региональных рынках. Из-за этого партнерам, работающим в корпоративном секторе, порой предлагались условия, неадекватные существующей ситуации в регионе.

Как результат, продажи в корпоративном секторе на Северо-Западе «просели». Сохранить уровень продаж в целом удалось за счет увеличения оборота по рознице. Аналогичная ситуация сложилась в других регионах.

В связи с проявившимися проблемами стратегия работы RSI на региональных рынках будет меняться. Одна из задач семинара, по словам Вадима Латы, коммерческого директора RSI, как раз и состояла в том, чтобы обсудить с партнерами, ориентированными на корпоративный сектор, как следует развивать бизнес в регионе.

Определенные изменения во взаимодействии с региональными партнерами уже происходят. В настоящее время идет преобразование отдела продаж RSI. Раньше каждый менеджер работал с теми партнерами, с которыми исторически сложились определенные отношения и которые могли находиться в разных регионах. После преобразования отдела продаж произойдет четкая структуризация по региональному принципу.

Предполагается сформировать группы, каждая из которых будет иметь руководителя и отвечать за продажи в конкретном федеральном округе. С появлением этих групп должно увеличиться количество личных встреч с региональными партнерами за счет более частых командировок.

«Бизнес по телефону из Москвы не очень хорошо развивается. Нужно обсуждать все текущие проблемы при личных встречах», — уверен Лата.

Особенно это касается Петербурга: для местных партнеров характерно «определенное отношение к московским компаниям», которое, если с ними не встречаться постоянно, не позволяет развивать бизнес. Именно вследствие этой особенности продажи у RSI в корпоративном секторе Северо-Запада сократились в большей степени, чем в других федеральных округах.

Поделитесь материалом с коллегами и друзьями