Тематика очередной партнерской конференции Arbyte отразила существенные структурные изменения в бизнесе компании

Олег Кукушкин: «Мы будем делать образцово-показательную компанию»Восьмая партнерская конференция Arbyte прошла «под софтверным флагом». Конечно, в ее программе были традиционные «дни САПР» и технические презентации оборудования, но при этом каждый день освещались решения основного софтверного партнера Arbyte — LANDesk Software, выступали представители европейского менеджмента этой компании, проводились тренинги по продажам ее продуктов. Тематика форума ясно отражает существенные структурные изменения в бизнесе Arbyte — продажи программного обеспечения вышли на второе место в структуре доходов после ПК собственного производства и на первое место в приросте оборота компании.

Сегодня около 60% компьютеров Arbyte продается через партнерскую сеть. В 2006 году количество партнеров в этой сети заметно выросло, Однако из-за стремительного роста новых направлений бизнеса доля партнерских продаж в обороте Arbyte снизилась. Спрос на технологии, которые поставщик только начинает продвигать, со стороны региональных партнеров обычно отстает примерно на два-три года, однако на конференции заместитель генерального директора Arbyte по работе с партнерами Ирина Кобизская отметила взрыв интереса ко всем новым направлениям.

Мягкая трансформация

Основное направление бизнеса Arbyte — продажи ПК — растет примерно со скоростью рынка. В 2006 году поставки настольных систем поднялись на 16% по сравнению с 2005 годом; ожидается, что и в текущем году этот темп сохранится. Среди всех видов оборудования, поставляемых Arbyte, самыми быстрорастущими направлениями стали системы хранения, продажи которых поднялись на 106%, и графические станции для конструкторов, проектировщиков и дизайнеров (66%). Быстрее среднего растут также продажи «тихих» серверов Silex.

При этом продажи программного обеспечения LANDesk выросли на 149%. Весьма существенно увеличились и поставки продуктов Microsoft — на 60%, что связано с резким повышением доли ПК с предустановленной операционной системой — с 30 до 70% объема поставок. Arbyte подписала прямое OEM-соглашение с Microsoft; как пояснил управляющий директор группы компаний Arbyte Олег Кукушкин, это означает увеличение конкурентоспособности продукции, так как цены на ПК с предустановленной ОС для партнеров теперь могут быть снижены примерно на 20-30 долл. Программное обеспечение в целом сегодня приносит 16,8% оборота компании против прошлогодних 7,5%.

Скачок в продажах программного обеспечения, а также удвоение веса развивающихся направлений (16,6% вместо 8,4% годом ранее) привели к значительным изменениям в структуре бизнеса Arbyte. Доля ПК в первые месяцы 2007 года сократилась по сравнению с аналогичным периодом 2006 года почти на 10% — с 41,5 до 31,8%, серверов — с 14,3 до 11,6%, мониторов — с 10,5 до 8,9%, принтеров — с 7,4 до 5,3%. А вот графические станции эта участь миновала, их доля выросла с 5,5 до 9,2%, и, судя по всему, скоро обгонит серверные системы.

В феврале 2007 года Arbyte подписала дистрибьюторское соглашение по 3D-манипуляторам с 3Dсonnection, подразделением компании Logitech. Теперь графические станции компании комплектуются не только видеокартами nVidia и профессиональными мониторами NEC, но и 3D-мышами Logitech, использование которых, как заверяют в Arbyte, обеспечивает значительный рост производительности труда конструкторов и дизайнеров. Предложения с похожими характеристиками и конфигурацией оборудования есть только у западных конкурентов, таких как Dell, HP и Fujitsu Siemence. Выигрывать у них в Arbyte намерены за счет более коротких сроков поставки и оказания услуг.

Рынок зреет

Укрупнение холдинговых структур и создание объединенных компаний, контролируемых государством, приводит к централизации ИТ-активов, управлению ими, а также к изменениям в системе закупок и сопровождается введением корпоративных стандартов на ИТ. Вице-президент Arbyte Владимир Рейх отметил также существенный рост востребованности комплексных решений; заказчики настроены на долговременные отношения с продавцом и получение от него целого набора услуг. Меняются и схемы финансирования. В крупных контрактах (свыше 100 тыс. долл.) достаточно широко используется лизинг, позволяющий поставщику избежать тендера. В качестве лизинг-партнеров Arbyte привлекала такие компании, как CHG Meridian, «Рособоронлизинг», «Росевролизинг» и «Металинвестлизинг». Сегодня Arbyte начинает предлагать своим дилерам факторинговые услуги по ставке 15-18%.

Еще одним свидетельством зрелости рынка становится спрос на средства управления ИТ.

«Россия — стратегический рынок для нас», — заявил вице-президент LANDesk EMEA Энди Бэлдин. LANDesk Software, с прошлого года входящая в состав корпорации Avocent, поставляет набор инструментов для управления ИТ-инфраструктурой, ИТ-услугами и обеспечения безопасности под единой консолью. В числе новых продуктов — Business Process Manager, Service Desk, Applicatian Virtualization и HIPS. И хотя в России в настоящее время примерно две трети продаж обеспечивают средства управления настольными системами (LANDesk Management Suite), треть — инструменты обеспечения безопасности (Security Suite), уже в 2007 году ожидаются первые поступления от новых решений.

По словам Кукушкина, в настоящее время компания находится в точке взрывного роста бизнеса по LANDesk, который требует соответствующего роста партнерской сети. Число заказчиков LANDesk, с которыми Arbyte сейчас работает напрямую, компания оценивает примерно в 1,5-2% от их потенциального количества. До сих пор очень немногие из региональных дилеров начали развивать у себя направление LANDesk, однако за последнее время отмечен значительный рост тех, кто хотел бы заняться этим бизнесом. В то же время Arbyte стала строже подходить к подбору партнеров, требуя наличия в штате компании обученных инженеров и подготовленных специалистов по продажам LANDesk.

Кроме того, Arbyte планирует начать процедуру выделения бизнеса по поставкам программных решений для управления ИТ-инфраструктурой и ИТ-безопасностью в отдельное юридическое лицо. Предполагается, что Arbyte войдет в число дилеров новой компании, которая станет работать исключительно по партнерской модели. В новой структуре будет занято около 20 человек, и торговая марка Arbyte в ее названии фигурировать не будет, дабы крупные российские сборщики и системные интеграторы, имеющие собственные сборочные подразделения и заинтересованные возможностями OEM-поставок LANDesk, не воспринимали ее как конкурента.

Коррекция курса

В числе перспективных направлений 2007 года Кукушкин также назвал дистрибуцию графических станций, серверов и систем хранения компании SGI, потребителями которых в России являются не только нефтегазовые предприятия, но и растущая киноиндустрия. В то же время развитие некоторых прежних начинаний компания приостановила, среди них и проект ИТ-аутсорсинга, оказавшегося не столь прибыльным, как ожидалось. По словам Кукушкина, этот бизнес требует большого масштаба, вовлечения управленческих ресурсов и долгосрочных инвестиций. Однако от идеи нишевого аутсорсинга в компании еще окончательно не отказались.


В софтверный портфель

В начале 2007 года Arbyte пополнила линейку программных продуктов, подписав соглашения с двумя новыми для отечественного рынка вендорами — Netaphor Software и Touchpaper.

Netaphor поставляет решения для управления принтерным парком, анализирующие до 500 параметров работы принтеров. Ее основной продукт, SiteAudit, обеспечивает возможность инвентаризации сетевых и локальных принтеров, отслеживания простоев, загрузки, издержек, а также управление инцидентами для принтеров любых производителей.

Touchpaper, работающая на рынке управления ИТ-услугами, выступает OEM-поставщиком ServiceDesk для компании LANDesk. В январе 2006 года Touchpaper анонсировала пакет IT Business Management, состоящий из трех компонентов: управление сервисами, внешняя поддержка заказчиков и управление сетями и системами. В отличие от комплексного решения LANDesk Service Desk технологии Touchpaper могут привлечь тех, кто желает начать с решения отдельной задачи, например с управления инцидентами. Как рассказали в Arbyte, без доработок внедрение занимает около десять дней, а на создание нового процесса, отсутствующего в библиотеке, с помощью встроенного дизайнера уходит в среднем два дня.

Больший объем продаж Touchpaper обеспечивают представительства, но компания прилагает усилия и для активизации канальных поставок.

«Мы считаем, что, опираясь на расширение партнерской сети, наш бизнес будет расти более успешно», — заявил менеджер по развитию бизнеса Touchpaper в Восточной Европе Джон Найтли. При этом, по его словам, Touchpaper предпочитает опираться на одного сильного партнера на территории.

В России планируется в первую очередь продвигать ITBM Service Desk, и ожидается, что особое внимание заказчиков привлечет модуль для управления конфигурациями. Однако, прежде чем делать серьезные инвестиции в развитие бизнеса в России, Touchpaper намерена дождаться нескольких успешных проектов. Первый контракт по поставке ITBM Service Desk уже подписан с одной из российских телекоммуникационных компаний , сообщила руководитель департамента программных решений Arbyte Наталья Калиманова.

Чтобы обеспечить потребности растущего рынка в решениях по управлению ИТ-инфраструктурой, в скором времени Arbyte, возможно, подпишет еще несколько новых соглашений.

Поделитесь материалом с коллегами и друзьями