Хотя компания Hewlett-Packard успешно работает на рынке компьютерного оборудования, в сфере ее стратегических интересов в последнее время появился и рынок программного обеспечения. Однако, у ее давнего конкурента – корпорации IBM, такие же планы. HP предстоит трудная битва.

HP и IBM являются непосредственными конкурентами на многих технологических рынках, и у обеих компаний сильные позиции. Например, в 2006 году HP стала компьютерной компанией с самым большим в мире объемом продаж. Ее продажи увеличились на 6% и достигли на конец года 91,7 млрд. долл., по сравнению с 91,4 млрд. долл. у IBM.

Зато в первом квартале 2007 года IBM удалось опередить HP по продажам серверов на базе процессоров x86. По данным Gartner, доля рынка IBM больше HP примерно на 1,6%. С другой стороны, HP возглавила рынок блейд-серверов, а на рынке систем хранения данных обе компании делят второе место после EMC, как сообщает IDC.

Чтобы преуспеть в конкурентном мире программного обеспечения HP придется изменить методы продаж, увеличить доходы от оказания услуг и приобрести больший опыт в областях компьютерной безопасности и системах хранения данных. Особенно важно это для борьбы с Голубым Гигантом, в распоряжении которого имеется большой портфель программного обеспечения и проверенная в бою команда отделов продаж.

Обмен ударами

«Мы всерьез намерены захватить лидерство в области программного обеспечения, - заявил директор HP Марк Херд на конференции клиентов HP Software Universe, которую компания проводит в Лас-Вегасе на этой неделе. - Класс программ для администрирования систем становится не менее важным, чем класс систем управления базами данных или ERP-систем, и именно эта категория выходит сейчас на первые роли. Именно здесь мы собираемся преуспеть».

Задачи, стоящие перед HP, легко понять из последних исследований рынка. Хотя сделка на 4,5 млрд. долл. по приобретению компании Mercury Interactive быстро вывела HP на шестую позицию в списке крупнейших поставщиков программного обеспечения в мире, вторую позицию в этом списке по-прежнему занимает IBM, слегка отставая от Microsoft. Достижению целей HP в области программного обеспечения препятствуют и аналогичные устремления IBM на этом рынке.

Руководство IBM заявляет, что корпорация намерена увеличить свою долю рынка программного обеспечения за счет поглощений и OEM-соглашений. В 2006 году IBM купила 13 компаний, а в 2007 году эта цифра должна увеличиться. Что касается OEM, IBM недавно расширила контракт с Cisco, по которому Cisco будет использовать для помощи в управлении компьютерными сетями клиентов программы IBM. IBM заключила более 4,5 тысяч контрактов на использование своего программного обеспечения в продуктах сторонних компаний.

В долгосрочной перспективе, как заявляют руководители компании, IBM планирует получить половину всей прибыли за счет программного обеспечения. В прошлом году оно принесло 40% прибыли. Объемы продаж программного обеспечения составляют лишь 20% общих объемов продаж компании, но приносят 40% суммарной прибыли до налогообложения, как утверждается в аналитических отчетах. Что же касается HP, то в прошлом году продажи программного обеспечения составили менее 2%, то есть около 2 млрд. долл., от общего объема продаж в 90 млрд. долл.

Победить можно только «хитростью»

Чтобы догнать IBM, компании HP придется продолжить расширение бизнеса. С апреля 2005 года, когда компанию возглавил Херд, HP анонсировала или уже завершила около 20 приобретений в области программного обеспечения и заявила о том, что будет продолжать покупку технологий. Кроме того, компания переориентирует работу исследовательских отделов с оборудования на программное обеспечение.

«Если рассматривать успешность бизнеса с точки зрения процентов от объема продаж, то подразделению HP Software еще далеко до IBM, - считает директор отдела корпоративных средств администрирования систем аналитической фирмы IDC Стефен Эллиот. – Но для победы на рынке ПО можно использовать и другие средства: например, подрыв позиций конкурента и хитроумные сделки».

«Мы будем вкладывать большие средства в собственные исследования и разработки и продолжим делать приобретения, если они будут разумными», - заявил Херд. За последние пять лет HP потратила на исследования и разработки примерно 20 млрд. долл., и из 3,6 млрд. долл., потраченных за прошлый год, 70% ушло на работы в области программного обеспечения.

В прошлом году HP потратила 500 млн. долл. на создание 50 схем и средств интеграции с технологиями HP, Mercury и других приобретенных компаний. Учитывая, что в портфеле HP теперь находится  от 200 до 300 продуктов (один только пакет OpenView, ныне вышедший из употребления, включал в себя более 100 приложений), для компании важно будет упростить структуру предложений для клиентов. Но эксперты считают, что и этого будет недостаточно.

«Поскольку снижать продажи оборудования нельзя, HP придется увеличить средний объем сделки и приобрести больше программных средств на продажу, - считает главный аналитик и один из основателей фирмы Ptak, Noel & Associates Джасмин Ноэль.  - Поскольку Херд уделяет главное внимание инфраструктуре и нуждам руководителей компьютерных служб компаний, маловероятно, что HP займется работой с такими платформами, как BEA».

На полтора года впереди

Однако IBM тоже не будет стоять в стороне. Как и HP, использующая приобретения других компаний для получения технологий, расширения клиентской базы и доли рынка - как она продемонстрировала недавно в сделке с SPI Dynamics
- так и IBM в прошлом месяце объявила о приобретении компаний Watchfire и Telelogic. С 2000 года IBM совершила 45 приобретений в области программного обеспечения, и она продолжит расширение своего бизнеса таким способом. Это еще более затруднит HP задачу обогнать «голубого гиганта».

По оценкам аналитиков, объемы продаж HP в этом году составят 100 млрд.
долл. Она может опередить IBM по финансовому показателю, но компании предстоит еще многое сделать. «У нас нет доли корпоративного рынка в 15 или 30%, здесь однозначные цифры, но существует рынок информационных технологий объемом в 1,1 трлн. долл., на котором мы можем работать, и сегодня мы покрываем его примерно на 60%», - сказал Херд.

Наконец, у IBM попросту больше программного обеспечения, чем у HP. В портфеле IBM имеется программное обеспечение промежуточного слоя, средства безопасности и связи, а HP в эти области больших инвестиций не делала. HP концентрирует внимание на распределенных системах, а IBM получает деньги и от программ для мэйнфреймов. Это неактивный рынок, но, невзирая на предсказания о конце эпохи мэйнфреймов, поток прибыли с него не иссякает.

Хотя кое-кто может полагать, что за HP - преимущество нового игрока на поле, IBM дольше была в роли стратегического партнера своих клиентов, располагает для продажи большим, чем у HP, ассортиментом программ и примерно на полтора года опережает HP по претворению в жизнь своей стратегии в области программного обеспечения.

«HP использует в точности ту же, что и IBM, стратегию продаж существующей клиентской базе, как своей, так и базе приобретенных компаний. У обеих компаний имеются большие планы по продажам сопутствующих и более дорогих товаров (cross-sell и up-sell) существующим клиентам и они готовят к этой работе свои отделы продаж. Кроме того, они создают пакетные решения, нацеленные на подобный подход», - считает основатель и главный владелец фирмы Ptak, Noel & Associates Рич Птак. - Разница только в том, что IBM начала все это на два года раньше HP. Они тоже меняют порядок стимулирования, организации и оплаты в своих отделах продаж с целью увеличения продаж сопутствующих товаров. И здесь тоже IBM на год-полтора опережает HP».

Поделитесь материалом с коллегами и друзьями