Американский производитель подписал соглашение с компанией «Фан Дистрибьютор»

Сергей Тарасов и Евгений Коликов уже подписали контракт на первую поставку техники DellВ середине мая компании Dell и «Фан Дистрибьютор» официально заявили о подписании соглашения (информация о заключении контракта стала известна за полмесяца до этого). Как было заявлено, взаимный интерес оказался столь высок, что все формальности были улажены немногим более чем за один месяц.

В отличие от рынков западных стран, Dell работает в России по модели непрямых продаж, поставляя свою технику через девять авторизованных дистрибьюторов. Сейчас доля компьютеров Dell на российском рынке, по данным IDC, составляет около 3%. Между тем во всем мире доля Dell равна 14%, и генеральный менеджер представительства Сергей Тарасов не видит причин, почему бы компании в течение ближайших трех лет не увеличить свое присутствие в России до аналогичных показателей. Добиться такого прироста доли рынка предполагается за счет ежегодного увеличения продаж на 70-80%, что невозможно без расширения числа партнеров.

Наибольший рост продаж наблюдается сегодня в сегменте малого и среднего бизнеса российского рынка. На этом направлении и предполагается прикладывать особые усилия для расширения бизнеса Dell в России. Для этого необходим успешный партнер с развитой дилерской сетью. В этом качестве «Фан Дистрибьютор», по мнению Тарасова, подходит как нельзя лучше. Ее партнерская сеть насчитывает более тысячи компаний, причем большая часть из них не работает с другими дистрибьюторами вычислительной техники. В силу такой специфики построения бизнеса дистрибьюторской компании Dell не будет иметь внутренней конкуренции с другими вендорами по всей номенклатуре продукции.

По мнению Тарасова, рынок малого и среднего бизнеса является наиболее прибыльным. Например, по данным IDC, более миллиона российских предприятий подходят под принятую в Dell классификацию SMB (до тысячи сотрудников). В этих предприятиях работают 54% трудоспособного населения России. Поэтому при незначительном количестве оборудования, закупаемого каждой такой компанией, суммарный рынок является очень большим.

Этот рынок интересуют, как правило, стандартные надежные системы, не требующие особых усилий при инсталляции и дальнейшей эксплуатации. И Dell готова предлагать ряд стандартных проверенных решений с фиксированной конфигурацией и в необходимых количествах. Первая поставка техники Dell на склад «Фан» будет осуществлена уже до конца мая (по словам Тарасова, сумма этого контракта «является семизначной в долларовом выражении»).

Евгений Коликов, генеральный директор компании «Фан Дистрибьютор», заявил, что решение о заключении дистрибьюторского соглашения с Dell было принято в процессе диверсификации бизнеса компании. Задачей на текущий период является переход к мультивендорной дистрибуции и создание сбалансированного продуктового портфеля. Ранее «Фан Дистрибьютор» была известна как крупнейший дистрибьютор техники Xerox, а затем — и как поставщик сетевого оборудования Linksys и источников бесперебойного питания производства Powercom. Нынешняя модель развития предполагает выход компании на рынок с полным перечнем оборудования для построения информационной инфраструктуры предприятий малого и среднего бизнеса. В то же время традиционным для «Фан Дистрибьютора» является наличие одного вендора по каждому из видов поставляемой техники. Одна из причин, по которым выбор пал на Dell, заключается в том, что эта компания способна в кратчайшие сроки обеспечить производство и поставку необходимых партий оборудования.

Как отметил Коликов, сотрудничество с Dell позволит компании более равномерно распределить доходы, приносимые продажами техники разных вендоров. Предполагается, что к концу этого года или в начале следующего доля Dell в бизнесе «Фан Дистрибьютора» составит 13%, а к 2013 году достигнет 20%. В рамках подписанного с Dell соглашения «Фан Дистрибьютор» будет поставлять партнерам весь перечень продукции вендора до серверов среднего уровня Dell PowerEdge включительно. Примерно половина партнеров «Фан Дистрибьютора» являются реселлерами или розничными сетями, а остальные — системными интеграторами.

Поделитесь материалом с коллегами и друзьями