«Сети»

Светлана Иванова: «Российскому разработчику приходится конкурировать и с местными игроками, и с признанными мировыми лидерами»Зарубежный бизнес «Лаборатории Касперского» растет впечатляющими темпами. По итогам 2006 года на десять локальных представительств компании, расположенных в Англии, Германии, Китае, Корее, Нидерландах, Польше, Румынии, США, Франции и Японии, приходится около 80% оборота. Наибольших успехов достиг германский офис; в этой стране «Лаборатория» вышла на второе место на розничном рынке антивирусных средств. А вот британскому представительству, основанному первым, приходится труднее всего: консервативные английские заказчики неохотно меняют привычных поставщиков средств защиты. О том, с какими сложностями приходится сталкиваться руководителям зарубежных представительств компании, о путях решения проблем и планах рассказала управляющий директор Kaspersky Lab UK Светлана Иванова.

Когда было принято решение о создании офиса «Лаборатории Касперского» на территории Великобритании? Чем оно было продиктовано?

Представительство в Великобритании появилось в 1998 году на базе одного из реселлеров «Лаборатории» в этой стране. Рынок казался нам перспективным, но поначалу работа шла тяжело. В то время существовала жесткая конкуренция, особенно со стороны компании Doctor Solomon, позднее приобретенной McAfee, поэтому наши успехи были незначительными. В начале 2002 года ситуация изменилась, и мы решили действовать на английском рынке активнее. Я переехала в Англию из центрального офиса «Лаборатории», где работала в отделе международной дистрибуции. Совместными усилиями с сотрудниками британского представительства мы запустили ряд инициатив, направленных на завоевание серьезных позиций в британской отрасли информационной безопасности.

С какими трудностями пришлось столкнуться «Лаборатории» в Британии?

Здешний рынок — крайне консервативный. На нем всегда существовали сильные игроки, доминировавшие во всех сегментах, поэтому новичку пробиться здесь непросто. В начале нашего пути пришлось серьезно побороться сначала с Doctor Solomon, а потом с Sophos. Проблема в том, что британские пользователи предпочитают британские продукты, и убедить их попробовать новое решение очень сложно. Они не очень восприимчивы к технологическим характеристикам и очень чувствительны к брэндам. А в этом плане российскому разработчику непросто конкурировать и с британскими игроками, и с такими признанными мировыми лидерами, как Symantec и McAfee. К тому же оппоненты, не желающие сдавать позиции, часто занижают цены на свои продукты. «Лаборатория» не может позволить себе отвечать тем же, так как в этом случае трудно гарантировать адекватную техническую поддержку.

Кроме того, не секрет, что в последнее время отношение к нашей стране в Англии ухудшилось. Россию здесь зачастую воспринимают как антидемократичную страну, наполненную терроризмом и насилием. Пока это не особенно сказывается на нашем бизнесе здесь, но никто не может гарантировать стабильности в будущем.

Как британское представительство решает встающие перед ним проблемы?

Ключевым элементом нашей стратегии развития является взаимодействие с партнерами, в настоящее время с нами сотрудничают пять дистрибьюторов и около 200 реселлеров. Также серьезное внимание мы уделяем маркетинговой активности, развитию брэнда. Мы прикладываем усилия к тому, чтобы нас воспринимали как местную фирму. Еще один способ продвижения продукции — организация качественной системы поддержки.

Как сегментирован британский бизнес «Лаборатории» с точки зрения категорий пользователей?

Примерно треть наших продаж приходится сегодня на категорию Small Medium Enterprise, в которую входят организации с количеством пользователей не более тысячи. В последнее время стали появляться корпоративные клиенты, в том числе образовательные учреждения, медицинские структуры, провайдеры, доля которых в обороте «Лаборатории» в Великобритании достигла 30%. Оставшаяся часть поставок приходится на домашних пользователей, но есть все основания полагать, что в будущем их станет больше. До последнего времени эта категория заказчиков приобретала наши решения через Internet, но с мая нынешнего года у них появилась возможность совершать покупки в реальных магазинах, наши продукты можно увидеть на полках крупнейшей розничной компьютерной сети PC World, а с июня — и в магазинах сети Staples, специализирующихся на офисном оборудовании. Есть основания полагать, что продажи в ритейле и повышение узнаваемости брэнда года через три приведут к увеличению доли корпоративных заказчиков. Нам хотелось бы довести этот показатель до 50%.

Какова динамика развития местного бизнеса?

С начала 2002 года мы росли примерно на 70% в год, а в прошлом году оборот «Лаборатории» в Великобритании увеличился на 90% по сравнению с 2005-м. В настоящее время компания занимает около 1% местного рынка. Это немало, ведь Symantec и McAfee сегодня делят между собой примерно 70% соответствующего британского рынка, еще 10-15% принадлежит компании Sophos. За оставшуюся часть рынка помимо «Лаборатории» борются Trend Micro, F-Secure, Panda, Bit-Defender, Eset и многие другие. В нынешнем году рассчитываем вырасти более чем на 100%. На более долгий срок планировать сложно. Например, никто не может сказать, что произойдет, если Microsoft начнет раздавать своим пользователям бесплатные программные средства для защиты от угроз безопасности. Однако если сегодняшние тенденции сохранятся, то мы намерены в течение нескольких лет стать четвертым или даже третьим игроком на рынке Великобритании. Раньше нам казалось почти невозможным обойти Sophos, но усиливающаяся тенденция «американизации» этой компании дает нам неплохие шансы. По последним оценкам, представительство в Великобритании вносит в общий оборот «Лаборатории» около 5%. В перспективе нам хотелось бы повторить успех наших коллег в Германии и Франции, занимающих первое и второе места в зарубежном бизнесе компании.

Сколько человек работает в британском офисе «Лаборатории»?

В 2002 году у нас работало четыре человека, в конце 2006-го — 23 человека, а до конца нынешнего года мы планируем увеличить число сотрудников до 40. Так что «Лаборатория» в Англии активно прирастает кадрами, причем подавляющее большинство из них составляют местные жители.

Как вы оцениваете эффективность участия в Infosecurity Europe?

«Лаборатория» принимает участие в Infosecurity Europe с 2000 года. На протяжении этого времени интерес к выставке менялся. В 2003-2004 годах мы отмечали значительный спад клиентской активности, сейчас же ситуация выправилась. В ходе нынешнего мероприятия мы получили несколько заказов, завязали перспективные деловые отношения.

Поделитесь материалом с коллегами и друзьями