Cisco Systems призвала своих партнеров вместе изменить телекоммуникации и общество
Участники прошедшего в апреле партнерского саммита корпорации Cisco имели множество поводов, чтобы забыть, в какой части света они находятся: для проведения Cisco Partner Summit 2007 был выбран Лас-Вегас, где можно увидеть красоты всех сторон света.
Такой же эффект был и во время демонстрации возможностей TelePresence, одного из новых решений корпорации Cisco. Оно позволяет проводить виртуальные совещания, участники которых (до 36 человек) могут находиться в самых различных точках мира. При этом у участников совещания, независимо от расстояния между ними, создается впечатление, что они находятся в одном помещении.
В сюрреалистической обстановке Лас-Вегаса легче поверить в слова топ-менеджеров Cisco о том, что технологии позволят уже в скором будущем осуществить кажущиеся сегодня фантастическими трансформации не только в телекоммуникациях, но и в обществе в целом.
«Сегодня независимо друг от друга существуют сети общего пользования и частные сети, связь дома и в офисе, в пути и в помещении. Завтра же будет только одна сеть, а все абоненты получат доступ ко всем сервисам независимо от их месторасположения и используемого устройства», — предрек Чарльз Джанкарло, генеральный менеджер Cisco по разработкам.
Нас все касается
Еще несколько лет назад к России подобные предсказания относились во вторую очередь: когда новые технологии наконец появлялись на отечественном рынке, ситуация могла существенно измениться вместе с прогнозами. Теперь же для Cisco, как и для многих других вендоров, в плане сроков представления новинок нет существенной разницы между Россией и экономически развитыми странами. К примеру, на выставке CeBIT решение TelePresence было представлено в марте текущего года, его продвижение на российском рынке началось еще в январе (первая версия данной разработки появилась в США всего тремя месяцами раньше).
Значимость российского рынка для Cisco подтверждается и тем, что в той или иной степени к нему имело отношение большинство заявлений, анонсов и планов, озвученных на партнерском саммите. На пленарных заседаниях, конечно, шла речь о приоритетности «возникающих» (emerging) рынков, к которым относится и Россия в целом. Особое внимание им корпорация стала уделять в последние два года. Это помогло корпорации расти быстрее рынка в целом. По словам старшего вице-президента Cisco Кита Гудвина, за первые два месяца 2007 года, по сравнению с аналогичным периодом прошлого года, общие продажи компании увеличились на 17%, а на «возникающих» рынках этот показатель составил 38%.
Журналистов, представлявших «ударные» страны на организованной специально для них пресс-конференции, интересовало, как корпорация собирается решать эту задачу и реализовывать единую политику в совершенно не похожих друг на друга странах. Пол Монтфорд, президент Cisco по работе на быстроразвивающихся рынках, каждый свой ответ на подобный вопрос начинал так: «Например, в России…». Из одного этого можно сделать вывод, что, по крайней мере, особенности российского рынка корпорация будет учитывать.
По мнению Монтфорда, Россия, а также Белоруссия и Украина являются очень перспективными рынками. При этом он отметил наличие в этих странах большого количества хорошо подготовленных технических специалистов, зарплаты которых относительно невелики.
Специально для небольших
Еще одним приоритетом для Cisco в последние годы стал рынок средних и малых предприятий. Значимость этого сектора также всячески подчеркивалась в выступлениях на прошедшем саммите. Кроме того, на партнерской конференции впервые было представлено решение Cisco Smart Business Communications System, созданное специально для SMB. Его продажи в России, как и во всем мире, начнутся в июне 2007 года.
«Данное решение состоит из нескольких продуктов и ориентировано на потребности малого бизнеса. Мы ожидаем, что в России на него будет хороший спрос, поскольку небольшие компании получают благодаря этому решению те возможности, которые ранее были доступны только крупным и средним предприятиям, приобретавшим более дорогие аналоги», — заявил Павел Теплов, менеджер по развитию бизнеса компании Cisco в странах СНГ.
В процессе освоения сектора SMB компания Cisco недавно выделила в отдельную категорию партнеров, ориентированных на малые и средние предприятия. Такие партнеры в случае успешного прохождения сертификации получают статус, отражающий специфику их работы и обеспечивающий определенные преференции. В частности, данный статус открывает их обладателю более легкий доступ к финансовым ресурсам, предоставляемым в рамках программы «Беспроцентный лизинг», которая уже реализуется в России компанией Cisco Capital, обеспечивающей финансирование приобретений сетевых технологий и оборудования для Internet.
Через сотрудничество
Фокус на SMB и стремление сохранить темпы роста на развивающихся рынках подталкивают Cisco к использованию всевозможных методов формирования спроса. Чаще всего они не предполагают прямого воздействия на конечного покупателя.
«У нас есть программа обучения, специально разработанная для развивающихся рынков. Однако желательно, чтобы изучение современных технологий вошло в систему общего образования», — заявил Мило Шакир, директор Cisco по работе с коммерческими предприятиями на развивающихся рынках. Кроме незнания возможностей современных технологий, сдерживать рост может недостаточно развитая инфраструктура.
«Над ее улучшением мы работаем с правительствами ряда стран. Если процент пользователей, способных оплатить развитие инфраструктуры, небольшой, то необходимо государственное субсидирование», — уверен Монтфорд.
Еще одна проблема связана с консерватизмом потенциальных пользователей и тем, что торговая марка Cisco не очень известна среди обычных владельцев бизнеса и менеджеров предприятий. Эта проблема особенно характерна для малого и среднего бизнеса в развивающихся странах. По словам Лорен Вентура, директора Cisco Global SMB Group, проблему планируется решать, в частности, путем создания альянсов с другими вендорами для продвижения дополняющих друг друга новых решений. Например, во многих странах местные покупатели знают и доверяют Microsoft. Следовательно, действуя в таких странах совместно с этой компанией, легче добиться успеха.
В России уже стартовала кампания Cisco под названием «Проверено бизнесом», которая рассчитана прежде всего на SMB. Она не предполагает больших затрат и ограничивается рекламными объявлениями в Internet, а также публикацией в региональных изданиях материалов об успешных примерах применения технологий Cisco российскими предприятиями малого и среднего бизнеса.
Ключевую роль в продвижении решений Cisco по-прежнему будут играть партнеры. Они обеспечивают около 80% продаж корпорации. В связи с этим Cisco стала позиционировать себя по отношению к своим партнерам в качестве финансового консультанта.
«Раньше мы просто ждали, что наши партнеры осуществят инвестиции в каждый новый продукт, новую программу или рынок. Теперь же мы садимся вместе с ними за стол, чтобы обсудить, какие инвестиции для них наиболее выгодны», — заявил Гудвин.
На начало апреля у Cisco по всему миру было более 35 тыс. партнеров, из которых свыше 7,5 тыс. приходится на быстрорастущие рынки. Однако лишь 9% являются сертифицированными. В России и других странах СНГ число партнеров превысило 950, из которых сертифицировано примерно 130.