Компании подвели некоторые итоги совместной деятельности

Евгений Лачков: «IBM — это катастрофически спрашиваемый продукт»Компании IBM и Landata отметили три года с момента подписания дистрибьюторского соглашения. По словам генерального директора Landata Евгения Лачкова, IBM — это «катастрофически спрашиваемый продукт», и поэтому, темпы роста продаж, которые продемонстрировал дистрибьютор, с одной стороны, объясняются его стараниями, а с другой — популярностью продукции самой IBM. В 2006 году продажи оборудования IBM компанией Landata выросли более чем на 80%. В настоящее время дистрибьютор продает три группы продуктов IBM: системы хранения данных, серверы семейства xSeries и pSeries, а также персональные компьютеры, ставшие продукцией Lenovo.

Для работы с IBM в компании Landata выделена специальная группа сотрудников. Такое дистрибьютор практикует только еще с одним производителем — с компанией Avaya. При этом, как утверждают в Landata, взаимодействие с IBM строится горизонтально: контакты между сотрудниками компаний осуществляются на всех уровнях.

Доля IBM в оборотах дистрибьютора достигла около 9% и продолжает увеличиваться. Часть своей доли IBM отбирает у других производителей, с которыми сотрудничает Landata, но в компании не видят в этом особой проблемы.

За три года Landata, по выражению Лачкова, «получила поучительный опыт работы с такой компанией, как IBM». Из своих достижений представители дистрибьютора выделили повышение прогнозируемости поставок и, как следствие, повышение оборачиваемости склада; способность самостоятельно создавать конфигурации (для менеджеров по продажам был разработан соответствующий инструментарий) и решать технические вопросы без обращения в поддержку IBM.

Директор по развитию каналов сбыта IBM EE/A Евгений Максимов не стал сравнивать работу Landata с другими дистрибьюторами (помимо Landata, с IBM также работают компании Digital Machines, Marvel, RRC, RSI, Verysell, Virt Technology), но заявил, что Landata работает эффективно.

По словам представителей Landata, в IBM не выставляют дистрибьютору жестких планов по дальнейшим темпам роста. В компании планируют, что продажи оборудования IBM в 2007 году вырастут на 30%, но очень надеются, что эта цифра составит 40-50%. Для этого в дистрибьюторской компании планируют увеличить количество сотрудников, отвечающих за работу с IBM, что позволит повысить скорость обработки заказов. Кроме того, Landata намерена увеличить региональные продажи — в настоящее время 60% всех поставок оборудования IBM приходится на Москву.

Поделитесь материалом с коллегами и друзьями