Темпы роста дистрибьюторской компании за год сократились с 30 до 10%

Всеволод Крылов: «Мы использовали не все резервы в прошлом году»Дистрибьюторская компания RSI подвела итоги своей работы в 2006 году, которые даже по меркам постепенно замедляющего рост российского компьютерного бизнеса оказались откровенно скромными. Темпы роста в 2006 году по сравнению с 2005 годом составили 10,1%, в то время как годом и двумя годами ранее они составляли 29,9 и 40,1% соответственно.

Абсолютных показателей своих продаж RSI не раскрывает, но генеральный директор компании Всеволод Крылов, намекая на то, что они достаточно велики, объяснил снижение темпов роста объективной причиной — тем, что на больших оборотах поддерживать высокие темпы роста становится крайне сложно. В качестве субъективных причин, которые привели к существенному замедлению, Крылов назвал некие ошибки, которые совершила компания в течение года.

«Мы использовали не все ресурсы, не все резервы в прошлом году, которые потенциально могли использовать», — заявил он. И пообещал в текущем году «сделать правильные выводы и расставить правильные акценты».

В своем партнерском канале RSI выделяет четыре направления: компьютерную и некомпьютерную розницу, корпоративных реселлеров и субдистрибьюторов. За год доля некомпьютерной розницы в структуре канальных продаж увеличилась почти вдвое — с 6 до 11%. По предварительным итогам первого квартала 2007 года это направление наконец превзошло по своему объему компьютерную розницу; доля последней в 2006 году составила 15% (12% — годом ранее).

Увеличение доли розницы произошло в основном за счет снижения доли корпоративных реселлеров (с 30 до 24%) и в меньшей степени — субдистрибьюторов (с 52 до 50%).

«Мы не смогли сделать того, что запланировали на конец года, то есть создать необходимые складские запасы плюс иметь резерв в кредитовании», — прокомментировал ситуацию Крылов. С другой стороны, он подтвердил приверженность компании работе с системными интеграторами и корпоративными реселлерами, что было объявлено на конференции RSI, состоявшейся недавно в Стамбуле.

По словам главы RSI, это касается как московских, так и региональных компаний, бизнес с которыми за последний год «просел» с 39 до 33%. Объясняя причины снижения продаж в регионы, Крылов указал на недоработки во взаимодействии с региональными интеграторскими компаниями и рост «большой четверки» федеральных розничных сетей, которые отбирают бизнес у региональных ритейлеров.

В 2006 году в компании в полную силу заработали новые механизмы кредитования партнеров, в частности факторинг — способ финансирования торговых сделок, при котором поставщик, переуступая дебиторскую задолженность банку, получает большую часть платежа сразу, а оставшуюся — после взыскания всей суммы долга с покупателя. Доля факторинговых операций в 2006 году достигла 21%, оставшиеся 79% пришлись на традиционные кредиты. В RSI положительно оценивают опыт внедрения факторинга, поскольку это позволяет увеличить показатели оборачиваемости капитала. Услуга используется в основном при работе с крупнейшими некомпьютерными сетями, но переложить на них расходы на факторинг компании не удается. Поэтому, по выражению Крылова, прибыльность таких операций «находится на грани разумного».

Говоря о планах на 2007 год, Крылов заявил о цели достигнуть роста бизнеса в 15-20%. Он также отметил, что, по предварительным результатам первого квартала, в RSI «очень близки к этим цифрам».

С целью улучшения работы с корпоративными реселлерами и системными интеграторами компания в течение года намерена решать проблемы с наполняемостью склада, добиться прогнозируемости и соблюдения сроков поставок по размещенным заказам, а также предложить этой категории партнеров индивидуальные условия финансирования.

Что касается расширения продуктового портфеля, то в 2006 году был заключен ряд новых дистрибьюторских соглашений, в частности на поставку принтеров Samsung, мониторов NEC и встраиваемых принтеров Epson. Каких-либо новых «революционных» контрактов с производителями в 2007 году не планируется, зато «есть определенные задумки» по расширению работы с имеющимися вендорами.

Поделитесь материалом с коллегами и друзьями