Компания объявила о подписании соглашений с двумя новыми дистрибьюторами

Константин Ермаков: «Партнеров второго уровня у нас много, потому что любая компания, которая работает на рынке, приходит к тому, что источники бесперебойного питания продавать придется»Компания Powercom, производящая источники бесперебойного питания, объявила о подписании в России двух новых дистрибьюторских соглашений. Их анонс состоялся в начале апреля в ходе подведения годовых итогов работы представительства.

Объем российского рынка источников бесперебойного питания, по данным аналитиков IT Research, в 2006 году составил чуть более 400 млн. долл. в денежном выражении и около 2,5 млн. устройств — в штуках.

В денежном выражении рынок вырос на 35%, а в штучном — на 20,8%. В денежном выражении доля компании Powercom в 2006 году на данном рынке составила 14,4%, увеличившись с 13,8% в 2005 году.

(Иначе говоря, судя по данной оценке, продажи продукции Powercom в России за 2006 календарный год в клиентских ценах составили 57,6 млн. долл.)

По итогам финансового года Powercom увеличила свои продажи в России на 29%. Стоит отметить, что финансовый год Powercom заканчивается 31 марта, и поэтому в собственных данных компании и оценках аналитиков существует временной сдвиг.

В корпоративном сегменте, где Powercom чувствует себя наиболее уверенно, рост продаж составил 43% «в деньгах» и 33% — «в штуках». По итогам года в представительстве компании было принято решение о возможном расширении корпоративного отдела до пяти человек.

В 2006 году произошло расширение партнерского канала второго уровня. Официально продукцию Powercom у дистрибьюторов закупают 2245 компаний (за год их число увеличилось примерно на 10%), а всего, по данным российского офиса, продажи источников бесперебойного питания Powercom в России осуществляют около 3,5 тыс. дилеров. Число компаний, осуществляющих обслуживание техники, также увеличилось — с 73 до 107.

Продолжилось формирование института региональных представителей. Около года назад было принято решение назначить по одному партнеру в 17 регионах страны.

Для этих компаний назначается план продаж (который должны выполнить суммарно все партнеры в регионе), и в случае достижения плановых показателей, выделенный представитель получает маркетинговый фонд, который расходует по собственному усмотрению.

В настоящее время компании-представители назначены в Уфе, Перми, Ростове-на-Дону и Красноярске. В течение года Powercom рассчитывает охватить еще десять регионов.

Увеличение числа дистрибьюторов оказалось наиболее значимым событием для Powercom за последнее время.

По словам Константина Ермакова, отвечающего за дистрибуцию в российском представительстве, это решение назрело около года назад, когда стало ясно, что имеющегося канала не хватает, и существует дефицит продукции, особенно потребительского класса.

Новыми партнерами первого уровня стали компании Oldi и «Фан Дистрибьютор». Первая, как планируется, займется расширением присутствия в розничном сегменте. Как отметил Ермаков, Oldi уже осуществляла продажи оборудования Powercom, но могла бы делать больше, если бы имела дистрибьюторский статус.

«Фан» также займется как розницей (около половины ее партнеров — это магазины), так и продажами системным интеграторам (они составляют вторую половину ее партнерской сети).

Долгое время «Фан» была моновендорным дистрибьютором, осуществляя лишь поставки продукции Xerox, но в прошлом году заключила контракт с Cisco на поставку оборудования Linksys и Kiss.

Таким образом, Powercom становится третьим вендором, с которым «Фан» устанавливает отношения.

Как заявил генеральный директор компании Евгений Коликов, «Фан», как это было в случае с Xerox и Linksys/Kiss, планирует стать главным дистрибьютором для Powercom, добившись контроля не менее чем над 30% российского оборота этого производителя. В 2006 году оборот дистрибьютора составил 115 млн. долл., план на 2007 год — 148 млн. долл.

До заключения новых соглашений дистрибьюторами Powercom были компании «Марвел», Merlion и Merlion System Solutions, «Роско» и владивостокская Ost-Com.

Некоторое время назад в этом списке находилась компания «Дилайн», но после изменения специфики своей деятельности и вхождения в состав Depo Computers она перестала быть дистрибьютором.

По словам Ермакова, в ближайшие два года новых дистрибьюторских соглашений Powercom не планирует.

Поделитесь материалом с коллегами и друзьями