«Фан» продолжает диверсификацию номенклатуры поставляемых продуктов

Евгений Коликов: «Привлечение новых вендоров позволяет осваивать смежные сегменты ИТ-рынка»В ходе очередной партнерской конференции, проведенной компанией «Фан Дистрибьютор» в середине марта, было объявлено о заключении соглашения с новым вендором — производителем источников бесперебойного питания Powercom.

«При выборе каждого нового поставщика мы ориентируемся на такие факторы, как востребованность его продуктов партнерами и стратегия работы с каналом», — подчеркнул Евгений Коликов, генеральный директор группы компаний «Фан».

По мнению Коликова, правильная работа с каналом подразумевает предоставление равных условий всем прямым партнерам производителя, включая дистрибьюторов и интеграторов. В частности, должна быть исключена возможность получения интеграторами продуктов со значительными скидками для реализации определенных проектов с последующей перепродажей их части оптовым поставщикам.

Диверсификация дистрибьюторского бизнеса «Фан» началась с подписания в 2005 году контракта со входящей в Cisco компанией Linksys, а позже и с приобретенной последней KiSS Technology.

И Linksys, и Powercom работают только через дистрибьюторов. В число дистрибьюторов Powercom в настоящее время входят Marvel, Merlion, OST-Com и «Дилайн». Маркетинговые исследования «Фан Дистрибьютора» свидетельствуют о том, что около 70% партнеров намерены приобретать ИБП Powercom, в состав которых входят 16 моделей с широким спектром модификаций мощности, от простых домашних устройств до систем мощностью 240 кВА. Ожидается, что объем продаж всех видов ИБП достигнет в течение первого года их поставок в канал «Фан» нескольких миллионов долларов.

В прошедшем году продажи оборудования Linksys превысили 2,5 млн. долл. Однако план 2007 года, который, по первоначальным оценкам, должен был составить 15 млн. долл., скорректирован до 3,5 млн. долл. из-за затянувшейся сертификации продуктов Linksys на соответствие требованиям Мининформсвязи. Она была завершена в конце прошлого года, и теперь в «Фан» надеются превысить новый показатель. Среди крупных оптовых покупателей оборудования Linksys такие компании, как «ВолгаТелеком» и «Северо-Западный Телеком».

Диверсификация бизнеса «Фан Дистрибьютора» в значительной степени связана с изменением стратегии компании Xerox, перешедшей во второй половине 90-х с выпуска аналогового на цифровое оборудование. Продукцию Xerox «Фан» поставляет с 1991 года; ее специалистами организованы также центры копирования и сеть технического обслуживания оборудования этой американской компании.

После «цифровизации» Xerox изменилась модель работы бизнес-партнеров «Фан», которые, по словам Коликова, «раньше общались с людьми, отвечающими за канцелярские товары и офисную мебель, а теперь начали взаимодействовать с ИТ-менеджерами». Отсеялась большая часть реселлеров, которые выполняли функции только «бутиков Xerox»; в то же время многие партнеры (а сегодня их около тысячи) переориентировались также на ИТ и системную интеграцию. Проводится реструктуризация канала; повышается порог обязательных ежемесячных закупок.

Вместе с тем следует отметить снижение нормы прибыли от продаж оборудования Xerox: в связи с заметным ростом конкуренции в данном сегменте рынка в «Фан» сознательно пошли на уменьшение собственной маржи, чтобы улучшить условия работы канала.

Все эти факторы в конечном итоге заставили руководство компании «Фан», долгое время занимавшейся дистрибуцией только продуктов Xerox, пойти на увеличение числа вендоров.

В 2006 году оборот группы компаний «Фан» достиг 135 млн. долл.; 115 млн. долл. пришлось на долю «Фан Дистрибьютора» (в 2005 году ее оборот составил около 70 млн. долл.). Дальнейшему росту оборота должно способствовать включение в список поставляемых устройств ноутбуков, персональных систем и серверов. Соответствующие переговоры уже ведутся. В то же время в «Фан» рассчитывают на то, что заинтересованные в предлагаемых устройствах новые партнеры, пополнят ряды реселлеров продуктов компании Xerox, лучшим российским дистрибьютором которой «Фан» стала в 2006 году. 

Поделитесь материалом с коллегами и друзьями