Бурный рост экономики в некотором смысле возвращает ИТ-компании к началу 90-х

Исторически так сложилось, что информатизация — в России и в мире — идет от «больших к малым». Что естественно — у крупного заказчика больше денег, а вендор не поскупится выделить своего сотрудника, который объяснит, почему заказчику надо не просто купить компьютеры и принтеры, но и связать их в сеть, создать корпоративную информационную систему и т. д. И почему не надо экономить, выбирая самое дешевое оборудование или решение из возможных.

Крупных, по настоящему интересных клиентов относительно немного, ими можно было заниматься персонально.

Дмитрий Гапотченко — заместитель главного редактора Computerworld Россия. С ним можно связаться по адресу gdi@osp.ru Однако крупные клиенты рано или поздно определяются со своими предпочтениями и корпоративными стандартами. Соответственно, несколько лет назад большинство вендоров заявили о своем повышенном интересе к малому и среднему бизнесу. Представительства инофирм при этом следовали общекорпоративной политике, российские компании старались от них не отставать. Впрочем, при попытке выяснить критерии «среднести и малости» оказалось, что зачастую под соответствующее вендорское определение подпадали и предприятия, которые по российским меркам можно считать достаточно крупными.

Тем не менее начали предлагаться специальные версии продуктов для SMB, как облегченные варианты «обычных», так и оригинальные; в штатных расписаниях появились менеджеры по работе со средними и малыми заказчиками.

Понятно, что работу с многочисленными SMB-клиентами на личных отношениях не построишь, они не склонны придавать слишком большое значение известности марок и корпоративным стандартам.

Однако довольно быстрый рост российской экономики, слияние компаний и связанная с этим потребность в обновлении ИТ-систем отчасти вернули ситуацию к началу 90-х: появилось много «неподеленных» клиентов, с которыми можно поговорить не только о «цене/производительности».

Схожая тенденция наблюдается и при взгляде на эволюцию ИТ-рынка с другого ракурса. Скажем, уже лет пять все клянутся в интересе к регионам, назначают региональных представителей, создают региональные офисы — и вдруг выясняется, что «все деньги» опять в Москве, потому как компании растут, сливаются, переносят штаб-квартиры в столицу… Откуда централизованно руководят процессом закупок и внедрениями.

И у меня, и у моих коллег, участвовавших в подготовке этого номера, сложилось впечатление, что большинство опрошенных «со стажем», как правило, работающих в среднем звене и выше крайне рады этим переменам. И росту количества крупных клиентов. И, наверное, тому, что вроде как «добрые старые времена» вернулись.

Интересно, конечно, насколько «новые крупные» отличаются от старых.

 

Поделитесь материалом с коллегами и друзьями