Бурный рост экономики в некотором смысле возвращает ИТ-компании к началу 90-х
Исторически так сложилось, что информатизация — в России и в мире — идет от «больших к малым». Что естественно — у крупного заказчика больше денег, а вендор не поскупится выделить своего сотрудника, который объяснит, почему заказчику надо не просто купить компьютеры и принтеры, но и связать их в сеть, создать корпоративную информационную систему и т. д. И почему не надо экономить, выбирая самое дешевое оборудование или решение из возможных.
Крупных, по настоящему интересных клиентов относительно немного, ими можно было заниматься персонально.
Однако
крупные клиенты рано или поздно определяются со своими предпочтениями
и корпоративными стандартами. Соответственно, несколько лет назад
большинство вендоров заявили о своем повышенном интересе
к малому и среднему бизнесу. Представительства инофирм при
этом следовали общекорпоративной политике, российские компании
старались от них не отставать. Впрочем, при попытке выяснить критерии
«среднести и малости» оказалось, что зачастую под соответствующее
вендорское определение подпадали и предприятия, которые по
российским меркам можно считать достаточно крупными.
Тем не менее начали предлагаться специальные версии продуктов для SMB, как облегченные варианты «обычных», так и оригинальные; в штатных расписаниях появились менеджеры по работе со средними и малыми заказчиками.
Понятно, что работу с многочисленными SMB-клиентами на личных отношениях не построишь, они не склонны придавать слишком большое значение известности марок и корпоративным стандартам.
Однако довольно быстрый рост российской экономики, слияние компаний и связанная с этим потребность в обновлении ИТ-систем отчасти вернули ситуацию к началу 90-х: появилось много «неподеленных» клиентов, с которыми можно поговорить не только о «цене/производительности».
Схожая тенденция наблюдается и при взгляде на эволюцию ИТ-рынка с другого ракурса. Скажем, уже лет пять все клянутся в интересе к регионам, назначают региональных представителей, создают региональные офисы — и вдруг выясняется, что «все деньги» опять в Москве, потому как компании растут, сливаются, переносят штаб-квартиры в столицу… Откуда централизованно руководят процессом закупок и внедрениями.
И у меня, и у моих коллег, участвовавших в подготовке этого номера, сложилось впечатление, что большинство опрошенных «со стажем», как правило, работающих в среднем звене и выше крайне рады этим переменам. И росту количества крупных клиентов. И, наверное, тому, что вроде как «добрые старые времена» вернулись.
Интересно, конечно, насколько «новые крупные» отличаются от старых.