Verysell Distribution крепит канал посредством специализированных мероприятий

Как сообщила Елена Денисенко, директор Verysell Distribution по работе с поставщиками, на проведенном в последних числах февраля пятом заседании NetClub, рост оборота департамента сетевого и телекоммуникационного оборудования достиг в 2006 году почти 80%. В мероприятии приняли участие представители вендоров и партнеров дистрибьюторской компании. Денисенко отметила, что такие результаты получены, несмотря на реструктуризацию бизнес-процессов Verysell Distribution, направленную на дальнейшее смещение акцентов с классической на проектную дистрибуцию.

Лидером продаж департамента сетевого и телекоммуникационного оборудования в 2006 году стала Avaya, на долю продуктов которой пришлось около 40% его доходов. Далее следуют Siemens Communications (почти 20%), Enterasys Network и Allied Telesis (14 и 13% соответственно).

В Verysell Distribution считают, что такая структура продаж соответствует состоянию сетевого рынка, где все большим спросом пользуются системы IP-телефонии. Создание подобных систем требует поставки не только базового оборудования, но и многочисленных приложений, определяющих их реальные возможности.

Это одна из тех областей, где наиболее ярко проявляется специфика дистрибуции с добавленной стоимостью, в процессе которой весьма важна поддержка партнеров-интеграторов. Такая поддержка предусматривает не только участие в реализации проектов, включая консалтинг, разработку спецификаций и, если необходимо, инсталляцию аппаратных и программных средств, но и, как в случае с Avaya и Siemens, — гарантийное обслуживание. Характерно, что именно во время работы клуба состоялось первое в нашей стране представление новой системы Avaya IP Office 500, предназначенной для SMB-предприятий.

Заметную роль, оказавшую влияние на интерес партнеров к сегменту IP-телефонии, играет уровень маржи, которая при продажах программного обеспечения IP-УАТС существенно выше, чем в случае продаж традиционных аппаратных систем телефонии. Для Verysell, как заверила Денисенко, возможность обеспечения компаниям-партнерам определенного уровня доходов является одним из важнейших критериев при выборе поставщиков.

С октября прошлого года компания Verysell Distribution начала продвигать оборудование совместного предприятия Huawei-3Com под брэндом H3C (в настоящее время СП полностью принадлежит 3Com и развивает независимую партнерскую сеть в России). Доля Huawei-3Com в продажах департамента сетевого и телекоммуникационного оборудования составила в 2006 году 10%.

Характерной особенностью взаимоотношений Verysell Distribution и Enterasys Networks является исполнение дистрибьютором всех функций сбыта продукции американской компании. Бизнес-модель эксклюзивной дистрибуции существует со времени распада Cabletron на ряд независимых фирм и сокращения числа сотрудников ее московского офиса, ныне офиса Enterasys, после обретения самостоятельности последней. Смена собственников Enterasys в середине прошлого года породила некоторую неопределенность в сложившихся отношениях. Однако прозвучавшее во время работы клуба заявление представителей Enterasys об инвестировании новыми владельцами более миллиарда долларов в активизацию бизнеса этой компании должно способствовать укреплению ее позиций на российском рынке. И Денисенко выразила надежду на «успешное развитие и сохранение прежних принципов работы».

Еще одна интересная новость — выпуск промышленных коммутаторов Enterasys iSeries. В Verysell полагают, что эти продукты открывают новые возможности как для укрепления отношений, так и для освоения совершенно нового сегмента рынка систем промышленной автоматизации.

В настоящее время в Verysell Distribution не существует каких-либо конкретных планов по увеличению числа сетевых и телекоммуникационных вендоров. В текущем году в этой компании намерены развивать «активные» продажи, в процессе которых «специалисты Verysell сами идут к партнерам, предлагая им решения, стимулирующие реализацию проектов». Планируется, что персонал сетевого департамента возрастет до конца года с 15 до 20 человек, «он пополнится новыми людьми, способными усилить это направление работы».

Поделитесь материалом с коллегами и друзьями