Kraftway отчиталась об итогах 2006 года и анонсировала планы на будущее, включающие диверсификацию бизнеса компании и выход на фондовый рынок
Алексей Кравцов: «Мы хотим стать публичной компанией и, думаю, в 2009 году будем готовы к выходу на IPO»

Оборот Kraftway за 2006 год составил 6,3 млрд. рублей, увеличившись по сравнению с предшествующим годом почти на четверть. Удельный вес продукции под собственной торговой маркой вырос по сравнению с 2005 годом с 77 до 79% оборота. Доля услуг (в это понятие входят не только техническое обслуживание оборудования, но и его пуск в эксплуатацию, монтаж сетей, а также управление инфраструктурой заказчика), увеличилась более чем вдвое, достигнув 3% оборота компании. Доля поставок оборудования других производителей в рамках интеграционных проектов сократилась до 18%.

Что касается отраслевой структуры прямых продаж, 35% оборудования Kraftway поставляется промышленным предприятиям, 22% — телекоммуникационным, 20% идет в финансовый сектор, 16% — в ТЭК и 7% потребляют торговые предприятия.

Около 77,5% произведенной Kraftway продукции в денежном выражении пришлось на персональные компьютеры, 19,3% — на серверы и 2,4% — на системы хранения данных. Всего в 2006 году под торговой маркой Kraftway было поставлено около 280 тыс. ПК и 9,7 тыс. серверов.

Но если продажи ПК в натуральном выражении продемонстрировали впечатляющий рост 27%, то поставки серверов выросли всего на 7%, что, по признанию генерального директора Kraftway Алексея Кравцова, связано с маркетинговыми просчетами и ошибками в закупках в период перехода на новые процессорные линейки. Kraftway рассчитывает избежать подобной ситуации благодаря подписанию прямого OEM-соглашения с Intel. Предполагается, что это позволит обеспечить гарантированное исполнение ее заказов, тогда как раньше приходилось сталкиваться с дефицитом по отдельным товарным позициям. Однако, как отметил Кравцов, в этом году ожидается сильная конкуренция со стороны западных компаний, так что, если Kraftway удастся удержать свою долю рынка, год можно будет считать успешным. Запланированный рост серверного направления на 2007 год составляет 16,6%, ПК — 28,6%.

Примерно 67% оборота компании приносит госсектор, 17% — крупные корпоративные клиенты и 10% — индивидуальные потребители. Крупнейшими заказчиками Kraftway в прошлом году стали Федеральное агентство кадастра объектов недвижимости, Федеральная налоговая служба, Правительство Москвы, Сбербанк и «М. Видео». Продажи малым и средним предприятиям составили около 6% оборота, за год в этот сегмент было продано около 400 серверов.

Точки роста: розница и SMB

С помощью партнеров к 2009 году компания намерена довести долю продаж на розничном и SMB-рынке до 35% оборота, расширив перечень федеральных сетей, с которыми она сотрудничает, и сформировав новое специальное предложение для SMB.

Последние три года Kraftway планомерно «растит» канал сбыта, увеличивая долю партнерского бизнеса. В прошлом году продажи через канал, включающий 30 региональных партнеров, впервые «догнали» объем прямых поставок компании. Около 45% канальных продаж обеспечивают партнеры, занимающиеся проектной интеграцией, 42% — дистрибьюторские компании и 13% приходится на федеральные розничные сети. Основные розничные продажи прошли через сеть «М. Видео». По словам Кравцова, работая на пределе производственных возможностей, в прошлом году компания занималась ритейлом «факультативно». Однако стремление к статусу «национального производителя» обязывает ее занять заметную долю на розничном рынке. Для этого уже заключены договоры еще с двумя федеральными розничными сетями — «Техносилой» и MediaMarkt.

Сибирский федеральный округ благодаря сильным партнерам занимает второе место в продажах Kraftway (22,5%) после Москвы, на которую приходится 36,3%. В 2006 году на базе новосибирского представительства Kraftway были открыты филиалы Центра исследований и экспертизы и Центра обучения.

В 2007 году Kraftway планирует выйти на рынки Краснодара, Ростова-на-Дону, Татарстана и Тюмени. При этом ожидается, что канальные продажи будут расти опережающими темпами, поднявшись на 33% по отношению к 2006 году. Долю услуг в регионах компания рассчитывает поднять, запустив проект дистанционного обучения сервисных инженеров.

Ближайшие перспективы

За 2006 год Kraftway инвестировала в исследования и разработки более 2 млн. долл. и намерена сохранить объем их финансирования и в текущем году. Основным результатом исследовательской деятельности стала собственная линейка программных продуктов для мониторинга и управления серверами и рабочими станциями, интегрированных в программные консоли верхнего уровня. С ноября прошлого года все серверы Kraftway комплектуются управляющей консолью System Manager 1.0, а нынче планируется встраивать средства мониторинга и в ПК.

В 2007 году появится новая версия модульного инфраструктурного программного обеспечения — System Manager Server 3.0, а также агент, обеспечивающий мониторинг программного обеспечения. Для малого и среднего бизнеса также планируется выпустить серверы с набором управляющего программного обеспечения; а также лезвийные системы. Кроме того, в нынешнем году появится новый класс продуктов — специализированные защищенные КПК для использования в экстренных службах, «персональный суперкомпьютер» с низким энергопотреблением на мобильных процессорах и вычислительный кластер высокой плотности.

Kraftway намерена увеличить оборот в текущем году на 26%, до 7,9 млрд. рублей. При этом компания собирается активно работать на розничном рынке, удвоив объем продаж в этом сегменте, а в течение ближайших двух лет — и весь оборот в целом. Расширение канала, продвижение в SMB, увеличение доли услуг и построение более сбалансированной структуры продаж — это не только путь укрепления рыночных позиций, но и необходимые шаги на пути к фондовому рынку.

«Мы хотим стать публичной компанией, и, думаю, в 2009 году будем готовы к выходу на IPO,» — заявил Кравцов. Пока опыт крупной публичной компании в Kraftway приносят новые кадры. В феврале в Kraftway приступили к работе два бывших сотрудника российского представительства Microsoft. Юрий Томашко, отвечавший в Microsoft за продвижение бизнес-решений в корпоративный сектор, стал коммерческим директором, а Татьяна Демьянкова, занимавшаяся продвижением серверных программных продуктов Microsoft, возглавила только что созданный департамент маркетинга Kraftway.


Обнинский комплекс

Задержка с запуском производственно-логистического комплекса в Обнинске, ранее намеченного на четвертый квартал 2006 года, по словам Кравцова, вызвана недостаточно качественным менеджментом проекта со стороны компании, управляющей строительством. В конце года в Kraftway решили не форсировать ситуацию и предпочли бросить все ресурсы на обслуживание продаж, которые в конце года традиционно растут, а запуск завода перенесли на июнь текущего года.

Общий объем инвестиций в этот проект достиг 20 млн. долл., начало строительства финансировалось из собственных средств акционеров, а год назад для этих целей был привлечен кредит Сбербанка в размере 10 млн. долл. сроком на пять лет.

По словам Кравцова, с вводом в действие обнинского комплекса складские и логистические издержки компании сократятся вдвое, в то время как производственные мощности утроятся, достигнув 1 млн. изделий в год. К настоящему времени строительство корпусов завершено, складской терминал начал работать в тестовом режиме, АСУТП разработана, завершается монтаж первой из четырех производственных линий. Ориентировочно в марте-апреле объект будет прини?мать государственная комиссия, а в мае планируется начать тестовую эксплуатацию всего комплекса, площадь которого составляет 22 тыс. кв. м, из них 12 тыс. кв. м занимают складские помещения.

Поделитесь материалом с коллегами и друзьями