Прежде совместное предприятие, теперь полностью контролируемое 3Com, обнародовало свою стратегию на 2007 год
Александр Алипов: «Объем продаж H3C в России составил в 2006 году 8 млн. долл.»

В течение последних нескольких лет корпорация 3Com занималась восстановлением своих утраченных позиций в корпоративном секторе, и немаловажной частью ее стратегии стало партнерство с китайским производителем — Huawei Technologies. Осенью 2003 года компании создали совместное предприятие — Huawei-3Com, спустя два года 3Com получила контрольный пакет в H3C, а к ноябрю 2006 года стала единственным хозяином этого совместного предприятия, выкупив у Huawei оставшиеся акции. Тем не менее H3C все еще позиционируется как «независимая компания», принадлежащая 3Com.

Чтобы рассеять опасения российских партнеров в связи со сменой владельца компании и убедить их, что все меняется к лучшему, представительство Huawei-3Com собрало представителей около 40 компаний на партнерскую конференцию, где перед ними выступили региональный директор 3Com в СНГ Александр Чуб и вице-президент по развитию бизнеса Huawei-3Com Гун Син Танг. По их словам, грядущие изменения в деятельности канала будут, безусловно, позитивными для партнеров. Период неопределенности закончился, и компания сформировала стратегию своего развития на российском рынке в 2007 году.

На подъеме

Минувший год, как было заявлено, стал для H3C более чем успешным. Объем заказов компании увеличился почти на 70% по сравнению с 2005 годом, достигнув 1 млрд. долл. В настоящее время H3C занимает около 35% рынка Китая и третье место в Азиатско-Тихоокеанском регионе. За время существования компании в исследования и разработки было вложено 15% ее дохода, что является достаточно высоким для отрасли показателем. H3C владеет примерно 4 тыс. патентов, переданных ей учредителями, и еще 300 собственными патентами. Как отметил Танг, 3Com вложила много сил в приобретение H3C, так как видит перспективность этой компании. Объем продаж компании в России составил в 2006 году 8 млн. долл.

Как H3C станет отделять себя от «родственников» — Huawei и 3Com — в глазах партнеров и заказчиков? В настоящее время Huawei и 3Com связывают отношения OEM-партнерства. При этом в течение 18 месяцев компании обязались воздерживаться от конкуренции друг с другом, вотчиной Huawei останутся крупные операторы связи, а 3Com вплотную займется поставками оборудования для корпоративных сетей высокого и среднего классов. По истечении этих полутора лет Huawei останется стратегическим партнером 3Com.

Что касается границ, разделяющих бизнес 3Com и H3C, продуктовые линейки которых пересекаются, то они пока не очень ясны. Компании ведут переговоры о создании совместных решений, однако о слиянии их каналов речь не идет.

Статус-кво

Решено, что в 2007 году на российском рынке сохранятся обе торговые марки — и H3C, и 3Com. Структура продаж, порядок технической поддержки, а также условия обслуживания партнеров и заказчиков по ранее заключенным договорам останутся неизменными. Все партнерские соглашения, подписанные в 2006 году, автоматически пролонгируются до конца 2007 года, тогда будет проведена ревизия всех контрактов на предмет изменения уровня партнерства.

По итогам 2006 года лучшим партнером, проявившим профессиональный подход к планированию продаж, H3C назвала IBS Platformix (бывшие «Деловые системы»). Компания «Телесвязь» получила награду за развитие вертикальных рынков, а Verysell — за развитие партнерской сети. За лучшие проекты были награждены компании «Руслан» и «Связь электрик», а за развитие сотрудничества — «Инлайн», Datatel и Progress TM.

Наряду с привлечением новых региональных партнеров, в текущем году H3C намерена оптимизировать сертификационные программы, в некоторой степени ужесточив их и усовершенствовав механизм оценки эффективности работы партнера. Оценочный период составит шесть месяцев, по итогам полугодия будут приниматься решения о праве партнера на использование средств маркетингового фонда и об изменении его статуса. В отношении сертификации специалистов партнерских компаний H3C не только выдвигает соответствующие требования, но и предоставляет квоты на бесплатное обучение. У компании большие планы по совместному маркетингу, кроме того, планируется ежеквартально объявлять промо-программы, нацеленные на вертикальные рынки, продвижение новых продуктов, стимулирование определенных партнеров и менеджеров по продажам. Первые такие программы уже стартовали.

В России H3C из всех своих продуктовых линеек (оборудование для IP-сетей, системы безопасности и хранения, мультимедиа-устройства) продвигает только первую, остальные виды продукции пока проходят обкатку на китайском рынке. Наряду с новыми маршрутизаторами MSR, анонсированными в прошлом году, предыдущие линейки маршрутизаторов и коммутаторов H3C будут выпускаться еще как минимум полтора года. В числе новых предложений в этом году так называемые комплекты оборудования, закупка которых, по расчетам компании, позволит партнерам экономить от 10 до 40% стоимости заказа.

Проектный фокус

Представители компании заверили, что H3C по-прежнему будет поставлять свое оборудование только через партнеров, и все изменения в канале направлены на продвижение торговой марки H3C. В прошлом году в канале H3C появились «просто» реселлеры, однако, по словам директора по развитию бизнеса Huawei-3Com Александра Алипова, приоритет сохранится за проектным бизнесом. При условии регистрации проекта вендор гарантирует доставку оборудования в срок от одной недели после предоплаты (при его наличии на ближайшем складе) до восьми недель (при необходимости производства). В случае нарушения сроков поставки H3C обещает компенсировать потери партнера. Кроме того, сейчас ведутся переговоры с аутсорсинговой компанией, которая будет обеспечивать горячую замену оборудования.

В текущем году H3C намерена сфокусироваться на крупномасштабных проектах в вертикальных сегментах рынка: топливно-энергетическом, финансовом и государственном. При этом с помощью технологии Voice-over-IP компания рассчитывает преодолеть дистанцию от производителя оборудования до поставщика комплексных инфраструктурных решений.

«Мы добились больших успехов на российском рынке, но все еще только начинается, этот огромный рынок открыт для нашей экспансии», — заявил Танг.

По его словам, компания продолжает инвестировать в российский рынок и разработку оборудования в соответствии с требованиями российских заказчиков. Среди отечественных клиентов Huawei-3Com — такие солидные организации, как «Российские железные дороги», РАО ЕЭС, Сбербанк и Управление делами Президента РФ.

Поделитесь материалом с коллегами и друзьями