Вектор развития крупных ИТ-производителей смещается в сторону небольших заказ­чиков

«В 2007 году мы увидим, как малый бизнес становится большим», — говорится в прогнозах аналитиков IDC о главных структурных преобразованиях, которые ждут ИТ-рынок. И хотя в мировом масштабе самой «горячей точкой» для SMB аналитики называют страны Азиатско-Тихоокеанского региона, особенно Тайвань, Гонконг и Китай, Россия также остается привлекательным объектом для инвестиций. Кроме того, в конечном счете новые предложения и модели доставки товаров и услуг, разработанные для SMB, не менее важны и для работы на корпоративном рынке.

 

Каждый выбирает для себя

В прошлом году многие производители, в том числе российские сборщики, заявили о намерении активизировать работу с малыми и средними предприятиями. Этот интерес взаимен, например, вице-президент группы компаний «Формоза» Владимир Шаров отметил существенный рост интереса со стороны небольших корпоративных клиентов. По его словам, рынок SMB растет, в частности, вследствие начавшейся массовой замены устаревшего оборудования. А директор по развитию каналов сбыта Lenovo EE/A Валентин Иванов полагает, что рынок SMB значительно расширился за счет появления множества молодых амбициозных компаний, хотя многие предприятия в этом сегменте и недооценивают пользу от применения компьютерных технологий.

Сегодня с SMB работают практически все крупные компании

Каждый производитель выбирает собственный путь к «сердцу» маленьких компаний. Самый простой — перепозиционирование существующих продуктов. Так, «Формоза» продвигает в этот сегмент компьютеры Formoza классов А и С. Основой бизнеса «Формозы» остается рынок домашних ПК, но вторым стратегическим направлением в 2007 году должен стать именно рынок SMB, в настоящее время приносящий около 10% продаж. Развитию бизнеса в этом сегменте должны способствовать маркетинговые акции, а также сервисная программа «Пожизненная гарантия», которая, по оценкам компании, принесет ей подъем продаж на 30%.

Для других вендоров главным элементом комплекса мер по завоеванию SMB стал выпуск новых продуктов. Новичкам в этом сегменте пришлось формировать предназначенные для него продуктовые линейки. Например, компания Lenovo специально для рынка малого и среднего бизнеса выпустила линейку Lenovo 3000, включающую в себя три семейства ноутбуков, семейство настольных ПК, мониторы и соответствующие аксессуары. В Kraftway для небольших предприятий создали программно-аппаратный комплекс Kraftway Express Start, который содержит сервер с предустановленной операционной системой и десятком клиентских лицензий, а также пакет услуг по развертыванию системы и ее годовому обслуживанию по месту эксплуатации.

Еще один возможный путь — выбор отдельной небольшой ниши. Для Fujitsu Siemens Computers фокусным решением для SMB стали динамические центры обработки данных, использование которых компания считает наиболее подходящим способом добиться экономии. И первый шаг в этом направлении — виртуализация, ликвидация жесткой привязки сервисов к определенным аппаратным платформам.

Сегодня с SMB работают практически все крупные компании. Понятно, что интенсивное развитие рынка SMB и желание производителей нарастить свою долю на нем приводят к обострению конкуренции и пересмотру рядом вендоров своей ценовой политики.

 

Цена стандартная

Расширение предложения более дешевых, хоть и ограниченных по функциональности решений должно было бы повлечь за собой снижение цен в нижнем сегменте корпоративного рынка. Но вендоры такое влияние отрицают, поскольку в корпоративном бизнесе с каждым заказчиком ведется индивидуальная работа, изучаются его потребности и предлагается адаптированный под конкретные бизнес-задачи продукт. И цена на него зависит от множества факторов. Для SMB же обычно предлагается стандартизованный продукт по стандартной цене.

«На снижение уровня цен влияет не столько рост активности производителей, сколько общая ситуация на ИТ-рынке и возрастающая конкуренция в канале», — считает директор по развитию бизнеса в SMB представительства FSC Анна Чуркина. Для такого заказчика очень важны внимание, помощь и поддержка со стороны производителя. По словам Чуркиной, FSC стремится предлагать решения, содержащие значительную ценность, и такой подход способен защитить канал в условиях заметного снижения цен.

Как полагает Иванов, многие производители делают ставку на цену, так как не в состоянии предложить что-то, реально помогающее бизнесу клиента, помимо стандартных решений.

«Многие SMB-заказчики все чаще требуют более привлекательных и производительных компьютеров, важных и с точки зрения имиджа, они готовы приобретать более дорогую и престижную технику», — подчеркнул он. Надежность, качество и удобство обслуживания техники также начинают выходить на передний план для данного сегмента. Ограничения по бюджету в корпоративном сегменте обычно более жесткие, условия тендеров также нацелены на максимальную эффективность техники, планируемой к закупке, что в итоге должно привести к сокращению стоимости владения в крупных масштабах. По мнению Иванова, снижение цен на другом рынке, в частности SMB, влияет на данный процесс опосредованно.

 

Партнерские ресурсы

Очевидно, что в России для развития бизнеса в сегменте SMB каждому вендору понадобится региональная партнерская сеть с присутствием в каждом областном центре, а в крупных городах потребуется авторизовать как минимум три-пять партнеров. Для работы с большим количеством региональных партнеров нужны дистрибьюторы, активно продвигающие решения SMB-уровня. Помимо этого, как полагает Сергей Поздняков, руководитель направления по работе с партнерами EMC Россия и СНГ, необходима стимулирующая партнеров программа с щадящими входными критериями, позволяющая обучаться, получать доступ к ресурсам, продуктам и мотивирующим акциям вендора. Неотъемлемой частью деловой активности крупных компаний служат выставки, семинары для региональных партнеров и заказчиков.

В Kraftway считают, что существующего канала вполне достаточно для развития бизнеса в SMB. А вот перед Lenovo, например, стоит задача пополнения рядов партнеров.

«Одной из первоочередных задач наша компания считает расширение сети бизнес-партнеров, а также поддержку и активное развитие существующей сети», — заявил Иванов.

У FSC партнерская база в СНГ увеличилась более чем вдвое, и 70% партнеров занимаются продвижением решений компании в сегмент SMB, но компания не собирается на этом останавливаться.

У Oracle прирост числа заказчиков в сегменте SMB исчисляется сотнями в год, поэтому корпорация фокусирует партнерскую программу на привлечение ИТ-компаний, готовых и умеющих работать с SMB. За последний год партнерская сеть Oracle выросла на 55%, в первую очередь за счет SMB-партнеров. Около половины новых партнеров, присоединившихся к сети Oracle в течение этого периода, — это небольшие нишевые ИТ-компании, ориентированные на SMB-клиентов.

«Для нас это очень важная и многообещающая тенденция, которую мы собираемся поддерживать и развивать в будущем», — подчеркнула Мария Куванова, руководитель направления продаж технологий для SMB компании Oracle СНГ. Многие SMB-клиенты — это региональные компании, которые предпочитают личное взаимодействие и контакт с поставщиком, работающим на местном рынке.

 

Универсалы или специалисты?

Партнеры какого типа лучше справляются со своими задачами на рынке малых и средних предприятий? Есть ли разница в качестве работы между партнерами, специализирующимися на SMB, и теми, кто действует одновременно в нескольких секторах?

Почти у всех вендоров есть партнеры, которые успешно работают на нескольких рынках, например в рознице и в корпоративном секторе. В Kraftway считают, что если взаимодействие налажено правильно, то в качестве работы разницы нет, ибо у каждого типа партнеров свои преимущества и недостатки. У SMB-партнеров, как правило, небольшая организация, а значит, более мобильная и гибкая. У «совместителя» может оказаться больше знаний, и они способны решать нестандартные задачи.

Чуркина полагает, что скорее следует говорить о разных подходах к формированию предложений, с которыми партнеры выходят на рынок SMB. При этом большее влияние оказывает тот сегмент, с которого начинался их бизнес. Если с розницы — то больший упор делается на индивидуальный подход к людям, пришельцы из корпоративного сегмента, как правило, предлагают лучшую проработанность технической стороны проекта и готовность поставлять комплексные решения.

Поделитесь материалом с коллегами и друзьями