«Директор информационной службы»

Ориентация на парт?нерские продажи, скорее всего, означает пристальное внимание компании к сегменту SMB
Лу Д?Амброзио: «Партнеры являются ключевым элементом в бизнес-стратегии Avaya»

Avaya намерена расширять свое присутствие на рынке за счет партнеров — таков был лейт?мотив состоявшейся в Риме конференции партнеров в регионе ЕМЕА.

По предварительным оценкам, в 2006 году на партнерские продажи пришлось более половины оборота Avaya (правда, без учета Германии, для которой традиционно преобладание прямых продаж).

«Усилия по продвижению продукции через партнерский канал будут только увеличиваться», — заявил генеральный директор Avaya Лу Д?Амброзио. Планируется, что в 2007 году партнерские продажи составят не менее 60%.

Согласно сложившимся тенденциям, небольшие компании предпочитают использовать услуги реселлеров, средние чаще прибегают к привлечению системных интеграторов, а крупные корпорации выбирают прямые поставки. Ориентация на партнерские продажи, скорее всего, означает пристальное внимание компании к сегменту SMB.

В данный момент позиции Avaya на рынке IP-телефонии весьма сильны. Эксплуатируя их, компания ставит основной целью продвижение не только «базовых» технологий, но и сопутствующих коммуникационных приложений, направленных на повышение эффективности бизнеса. Именно поставка заказчикам максимального комплекта решений становится важнейшей задачей для партнеров.

Компании начинают осознавать стратегическую важность коммуникаций со своими клиентами. Они заинтересованы в достижении реальных конкурентных преимуществ в этой области, самыми главными из которых являются добыча и анализ данных о клиенте в оперативном режиме. Именно такие возможности предоставляют современные контакт-центры. О признании их значимости для бизнеса красноречиво говорит рост рынка решений для контакт-центров в регионе ЕМЕА на 18% в год.

Если в 2002 году при установке телефонных линий лишь 20% клиентов выбирали IP-телефонию, то в 2006 году их доля возросла до двух третей. IP-телефония перестает быть средством поддержки бизнеса, привнося в него новые возможности, не говоря уже о сокращении издержек на звонки и инфраструктурные изменения. Именно в связи с этим необходимо готовое комплексное решение для бизнеса. Внедренческие услуги и программное обеспечение должны занять существенное место в обороте компании. Естественно, для оказания таких услуг необходим многочисленный и квалифицированный персонал.

Ключевым пунктом для выполнения этих планов становится обучение партнеров; соответствующую программу обучения в Avaya только запускают.

«Это очень дорого, но жизненно важно для построения сильных каналов», — считает вице-президент Avaya по канальным продажам Патриция Хьюм. Для успеха компании необходимо собрать сильную команду партнеров, причем речь идет не столько об их количестве, сколько о качестве.


Красота IP-телефонии

По мнению аналитиков, столкновение трех миров — мобильной связи, телефонии и ИТ — предоставляет для вендоров огромные возможности. Рынок IP-телефонии в 2006 году показывал темп роста на 10% в первом квартале и 17% — во втором по сравнению с аналогичными периодами прошлого года. Более того, по данным исследования британской консалтинговой компании Canalys, IP-телефония в ближайший год будет важнейшим приоритетом для европейских организаций — ее упомянули 20% респондентов. За ней следуют серверная консолидация и безопасность. Среди вертикалей по инвестициям в IP-телефонию лидируют финансовый сектор и госучреждения. Что касается рынка традиционной телефонии, то c 2007 года его рост остановится, а в дальнейшем начнется постепенный спад.

Спецификой российского бизнеса Avaya поделился генеральный директор отечественного представительства компании Дмитрий Кондратьев.

В чем отличие отечественного рынка IP-телефонии от европейского?

Отечественный рынок вовсе не насыщен, на нем много свободного места для продажи инфраструктурных решений. Доля в обороте крупных заказчиков — предприятия и государственные организации, несмотря на совершаемые ими активные закупки, постепенно снижается. Рынок крупных компаний движется к насыщению.

С другой стороны, переживает бурное развитие рынок контакт-центров. Их бум начался в 2000 году с телекоммуникационных компаний, затем распространился на аутсорсинговые предприятия. Сейчас же он охватил финансовые и торговые организации.

Наш рынок объединяет с европейским достаточно большой спрос на приложения, направленные на повышение эффективности труда операторов. Естественно, начинается этот спрос с тех клиентов, которые уже давно эксплуатируют контакт-центры и осознают потребность в дальнейшей оптимизации их деятельности.

Какова роль программного обеспечения в бизнесе Avaya?

То, что рост доли приложений идет опережающими темпами, не вызывает сомнений. Например, сегмент программного обеспечения Avaya для контакт-центров растет темпами не менее 50% в год. Что немаловажно, спрос на приложения подразумевает под собой массу услуг, таких как кастомизация и интеграция с существующими системами. Эти услуги растут еще большими темпами. Такое положение дел вынуждает инвестировать в персонал. Мы не просто растим своих специалистов, но и приглашаем их из-за рубежа.

Руководство Avaya говорит о росте доли партнерских продаж. Какова ситуация в России?

На российском рынке доля партнерских продаж близка к 100%. Исключение составляет разве что ряд международных компаний, традиционно использующих прямую модель.

В первую очередь это связано с историческими факторами: при выходе на рынок компания изначально ориентировалась на партнерскую модель работы. Однако это не означает, что она не работает с клиентами напрямую. Когда появляются новые продукты, наша роль заключается в донесении до заказчиков информации о них и участии в проектах совместно с партнерами.

Что делается для того, чтобы клиенты покупали не только инфраструктурные решения, но и сопутствующие программные продукты?

Надо анализировать бизнес-потребности клиентов, предлагая не телефонную станцию, а современное телекоммуникационное решение. Плюсы для заказчика могут быть самые разные: от гибкости инфраструктуры до новых бизнес-возможностей. Предлагая же исключительно инфраструктуру, мы будем проигрывать более дешевым поставщикам из Юго-Восточного региона. Вся красота IP-телефонии зачастую проявляется именно в приложениях, написанных под эту технологию. Сила Avaya — в приложениях, работающих поверх предлагаемых аппаратных решений.

Если клиент потенциально заинтересован в продуктах Avaya, ему их предлагают — для этого существует отдел бизнес-консультирования. Часто проводятся семинары, направленные на директоров контакт-центров, на которых они могут общаться между собой и обсуждать проблемы, связанные с персоналом, с более эффективным управлением центром, а также возможности перемещения контакт-центров в более дешевые регионы. Задача наших специалистов, услышав потребности заказчика, понять, чем можно быть полезными его бизнесу. Надо уметь внимательно слушать — это лучший способ продажи приложений.

Существуют ли планы развития партнерской сети?

Драматических изменений не будет. Важно сохранить наработанные методики, благодаря которым мы растем быстрее рынка. Это как маркетинговые программы, так и программы по обучению партнеров. Чем выше квалификация их специалистов, тем эффективнее они смогут предлагать необходимые клиентам продукты.

— Николай Смирнов, «Директор информационной службы»

Поделитесь материалом с коллегами и друзьями