Компания USN преобразуется в классического дистрибьютора
Группе компаний USN не присуща публичная активность. Вместе с тем, работая на отечественном компьютерном рынке вот уже почти десять лет (до 2005 года в виде компании USN Computers), она постепенно развивается и проходит внутренние трансформации. Недавно USN провела четвертую в своей истории партнерскую конференцию.
Согласно предварительным прогнозам, в 2006 году обороты группы по сравнению с предыдущим годом вырастут в полтора раза (какую величину они составляют в абсолютном выражении, в USN не раскрывают). Половину оборотов группы дает Москва, остальное — регионы, примерно поровну по федеральным округам.
Компании, входящие в группу USN, работают по четырем основным направлениям, среди которых дистрибуция и субдистрибуция, розница, системная интеграция и консалтинг. Кроме того, USN осуществляет собственную сборку персональных компьютеров и серверов.
Наиболее значимым направлением деятельности для USN является субдистрибуция, то есть закупка оборудования на внутреннем рынке и последующая перепродажа через собственную дилерскую сеть.
Дилерская база USN по своему составу мало чем отличается от той, что есть у крупных дистрибьюторов, но она прирастает на полсотни компаний в месяц. Казалось бы, зачем дилерам покупать товары у перепродавца, если в России немало «классических» дистрибьюторов, имеющих прямые вендорские контракты. В USN свою популярность объясняют персональным вниманием к клиентам и признают, что все остальные условия, в том числе цены, — средние по рынку.
Некоторые широкопрофильные дистрибьюторы говорят, что субдистрибьюторы — это неизбежное зло, которое рано или поздно исчезнет. В USN с такой трактовкой не согласны и утверждают, что места на российском рынке хватит для всех.
«Если широкопрофильный дистрибьютор готов организовать собственную инфраструктуру таким образом, чтобы самостоятельно охватить всю сеть партнеров, ему ничто не мешает заняться этим прямо сейчас, разорвав отношения с субдистрибьюторами, — сказал директор по продажам группы компаний USN Александр Бобков. — Но реселлеров очень много, а конечных заказчиков в десятки и сотни раз больше, а потому для них субдистрибьюторы скорее помощники».
Что же касается совместных акций с вендорами, доступа дилеров к маркетинговым фондам и прямым вендорским рибейтам, то, по словам Бобкова, они могут как транслироваться в цену, так и предоставляться дилеру.
«Когда дилер должен достичь определенных оборотов по закупкам для получения желаемых статусов, мы никоим образом не мешаем этому процессу», — заметил он.
В настоящее время группа USN по ряду направлений начала трансформироваться из субдистрибьютора в классического дистрибьютора. Помимо обычных преимуществ, статус прямого партнера у некоторых производителей означает более глубокую техническую поддержку, быструю реакцию на запросы, возможность получения специальной цены для тендера.
«Как бы мы того ни хотели, все в конечном итоге зависит от человеческого фактора — кому конкретный менеджер уделит больше внимания в период максимальной нагрузки. Как правило, если ты дистрибьютор, ты имеешь больше привилегий в такие моменты», — сказал Бобков.
Не отрицают в USN и более высокую прибыльность этой деятельности.
«Деятельность от прямых контрактов для нас довольно выгодна, — сказал Бобков, — хотя по этому поводу есть совершенно разные мнения на рынке».
По его словам, определенные риски от этой деятельности связаны с «ограничениями, накладываемыми государственными органами».
За последний год USN заключила прямые контракты с компаниями ASUStek (компоненты) и Allied Telesis (линейка сетевого оборудования для рынков SOHO и SMB). Ранее были заключены соглашения с Chaintech, Gigabyte, Prosource, Rover, Thermaltake.
Большинство из них — это вендоры, с продуктами которых USN успешно работала и раньше.
«Мы попробовали, у нас получилось, видна положительная динамика, мы понимаем, что на это можно делать ставку, и подписываем соглашение», — так объясняет подход USN Бобков.
Скорее всего, в будущем году USN продолжит развивать прямые отношения с вендорами, однако детали этих планов в компании обсуждать отказываются.