Cisco стимулирует продажи компаниям среднего и малого бизнеса
В московском офисе Cisco Systems объявили о введении в действие с декабря в России и других странах СНГ обновленной партнерской программы SMB Select Partner Program, направленной на стимулирование продаж продукции компании предприятиям со штатом от 20 до 249 человек.
Основываясь на информации официальных источников и исследовательских компаний, в Cisco оценивают число подобных предприятий в России и СНГ примерно в 3 млн. Отнюдь не все из них являются потенциальными покупателями продукции Cisco, но даже их относительно небольшая часть способна заметно повлиять на рост доходов компании в этом сегменте рынка. Согласно опубликованным данным, доля SMB-сегмента составляет в ВВП нашей страны 13%, увеличившись с 2004 года в полтора раза. Как отметил заместитель главы представительства Cisco по работе с партнерами Георгий Мосолов, эти факторы должны способствовать успеху развертываемой программы.
Впервые программа SMB Select была начата в 2004 году. Однако с того времени произошли заметные изменения в стратегии Cisco, активизировавшей свою деятельность в работе с SMB-сегментом и на массовом рынке. Об этом свидетельствуют такие события, как приобретение компаний Linksys и Scientific-Atlanta. При подведении итогов завершившегося в июле очередного финансового года финансовый директор Cisco Деннис Пауэлл отметил важность рынка малого и среднего бизнеса, которому компания начала уделять особое внимание около года назад.
Действительно, продукты, созданные специально для данного сегмента рынка, появились в портфеле Cisco в прошлом году, когда было представлено решение Cisco Business Communications Solution, предназначенное для построения конвергированных сетей предприятий малого и среднего бизнеса. Решение включает продукты, услуги, техническую и финансовую поддержку. Его «продуктовая» составляющая содержит, в частности, коммутаторы Catalyst Express 500 Series и Catalyst 2960 Series, а также программное обеспечение CallManager Express 3.3. Эксперты отмечали тогда, что это была не первая попытка выхода компании на рынок SMB. Однако прежде малым и средним предприятиям фактически предлагались по сниженным ценам младшие модели корпоративных систем, которые не вызывали у них особого интереса.
Укреплению позиций в данном сегменте способствовало понимание важности предоставления предприятиям малого и среднего бизнеса простых в инсталляции и эксплуатации устройств, сочетающих базовые коммуникационные технологии с возможностью наращивания функциональности. Это позволяет переходить по мере роста бизнеса к модернизации коммуникационной инфраструктуры, совмещению передачи данных и голоса в защищенных сетях и развитию сетевой и беспроводной IP-телефонии.
В настоящее время Cisco поставляет в SMB-сегмент более 40 продуктов, включая коммутаторы, системы обеспечения сетевой безопасности, а также решения для унифицированных коммуникаций.
Новый вариант программы SMB Select предусматривает участие в ней двух категорий партнеров с объемом продаж оборудования Cisco на сумму не менее 10 тыс. долл. и 70 тыс. долл. в год соответственно. Потенциальные участники программы должны специализироваться на поставке решений малым и средним предприятиям, причем основную часть их продаж (не менее 60%) составят доходы, полученные за счет оборудования начального уровня.
Для того чтобы стимулировать реселлеров к присоединению к SMB Select, предусмотрено бесплатное обучение специалистов в рамках программы Cisco SMB University и также бесплатный экзамен на статус Cisco Sales Associate для коммерческих специалистов. Для участников программы предусмотрены специальные маркетинговые фонды, дополнительные скидки на приобретение оборудования, взаимодействие с выделенными менеджерами Cisco, поощрения за поиск новых заказчиков.
На сегодняшний день в нашей стране насчитывается более 160 участников программы SMB Select. К концу финансового года их число планируется довести до 500. В 2006 году доходы от поставок предприятиям малого и среднего бизнеса составили около 10% оборота Cisco в нашем регионе. Вполне успешным результатом в 2007 финансовом году в представительстве будут считать увеличение этого показателя до 15-17%.