Computerworld, США

Новый генеральный директор Extreme Networks о перспективах компании

Бывший топ-менеджер Sun Microsystems Марк Канепа в конце августа занял пост генерального директора и президента компании Extreme Networks. Непосредственно за этим компания сорвала сроки публикации годового финансового отчета и получила предупреждение о возможности исключения из списков торгов Nasdaq. В своем интервью еженедельнику Computerworld Канепа прокомментировал эти неприятные события, а также снижение доходов компании и растущую угрозу со стороны Cisco Systems, доминирующей на рынке сетевых коммутаторов и маршрутизаторов для крупных компаний и операторов.

Насколько успешно вы адаптировались в Extreme в течение первых недель работы?

Прекрасно. У меня была возможность подготовиться к этому, поскольку совет директоров вел переговоры со мной полгода. Нельзя сказать, что я пришел совершенно неподготовленным: у меня за спиной 30 лет работы в ИТ-индустрии.

Какие вопросы задают клиенты об экономическом состоянии компании?

В целом заказчики хотят нескольких вещей. Прежде всего, получать качественные продукты по разумной цене. Они также хотят, чтобы специалисты по продажам и сервису оказывали им помощь, если она действительно необходима. И наконец, они рассчитывают на долгосрочное сотрудничество с компанией, которая могла бы поддерживать их бизнес. Полагаю, что мы смогли убедить клиентов в наличии у нас этих трех составляющих.

Как клиенты отреагировали на возможность исключения компании из листингов Nasdaq и расследования практики Extreme в отношении опционов?

Мы беседовали со многими клиентами. Надо сказать, сотни ИТ-компаний сталкиваются с подобными расследованиями и еще больше таких случаев произойдет в будущем. Это всего лишь рядовые события. Они не касаются оборудования, да и внутри компании на самом деле ни на что не влияют.

Окончательно не известно, будет ли корректироваться годовой отчет. Имеется всего лишь задержка в предоставлении годового финансового отчета Extreme. Меня не очень волнует этот вопрос. Мы еще увидим, какие будут последствия, если они вообще будут. Именно это мы говорим и клиентам, и продавцам.

Насколько важны для Extreme корпоративные клиенты по сравнению с операторами?

Основные наши продажи приходятся на долю корпоративного сектора, поэтому этот рынок чрезвычайно важен. С другой стороны, требования операторов являются наиболее высокотехнологичными и продвинутыми. Инновации с операторского рынка переносятся в корпоративный сектор. Extreme имеет часть бизнеса, ориентированную на операторов, но мы стремимся расширять область использования соответствующих решений. Переносим накопленный опыт в корпоративный сектор, сохраняя присущую ему структуру цен.

Какова стратегия Extreme применительно к рынку компаний среднего размера?

Заказчики этой категории начинают сталкиваться с теми же трудностями, что и более крупные организации. К сожалению, у них нет ресурсов, чтобы справиться с ними. В частности, у них нет большого штата ИТ-специалистов. Если компании с числом сотрудников от 50 до 500 человек хотят перейти к использованию VoIP-решений, рассматривая это как более экономичный вариант, то им требуется наличие современной сетевой инфраструктуры, но для ее создания нет квалифицированного персонала. Мы стараемся приходить к таким предприятиям с нашими предложениями и профессиональными услугами, чтобы разобраться и объяснить, что именно нужно сделать.

В каком направлении развиваются технологии Extreme?

Вектор развития нашего технологического направления достаточно прост. Прежде всего, необходимо очень хорошо разбираться в работе сети, то есть получить возможность добраться до сути передаваемых IP-пакетов и понять специфику потоков, которые их образуют. Это требует достаточно интеллектуальных аппаратных и программных технологий, над которыми и работает компания. На их основе создаются продукты, способные использовать данные функции, для тех рынков, где востребованы такие возможности.

Верно ли, что Extreme не будет в ближайшее время вносить никаких существенных изменений в свою стратегию?

Не думаю, что на стратегическом уровне предстоит много изменений. В течение следующего года или около того компания сфокусируется на реорганизации своих операций, а также на правильном использовании имеющихся кадров. База знаний о технологиях, применяемых в продуктах, должна стать достоянием подразделений продаж. Все это также касается партнерских альянсов, продвижения решений и других подобных вещей.

В таком случае действительно ли Extreme требовался генеральный директор с инженерным и технологическим видением, чтобы заменить одного из основателей компании, Гордона Ститта, который славился своими достижениями в области маркетинга?

Гордон выполнил гигантскую работу, направляя компанию по правильному пути. Компания просто достигла размеров, когда потребовался менеджер, который знает, как правильно строить бизнес-процессы, сегментировать рынок, управлять финансовыми потоками, фокусировать организацию на выполнение намеченных планов. Поэтому возникла потребность в таком опыте. Наступило время для руководителя, уже имевшего опыт работы генеральным менеджером, в качестве замены человеку, стоявшему у истоков компании и получавшему знания вместе с ее ростом.

Планируете ли вы внести изменения в управленческий аппарат компании?

Трудно сказать после пары месяцев работы. В какой-то момент это может произойти. Пока управленческая команда меня вполне устраивает. Мы передвинем несколько фигур на шахматной доске, но только с целью тонкой настройки.

Можете ли вы оценить масштаб конкуренции, в том числе и с Cisco?

Мы все работаем в тени Cisco. Это значит, что необходимо отличаться от нее и обладать большей гибкостью. Cisco действительно очень велика. Однако у нее имеется множество различных продуктов, которые могут быть несовместимы друг с другом. Всегда ли можно обратить в преимущества масштабы компании? Мы строим нашу стратегию вокруг единой открытой системы. Нами реализован чрезвычайно развитый XML-интерфейс, а также набор API, который делает его очень простым для применения партнерами, например Avaya, с целью построения прикладных систем. В этом заключается секрет успешного противостояния нашей компании стоимостью 400 млн. долл. гигантской корпорации типа Cisco. Весь фокус в том, чтобы вовремя суметь обратить технологические преимущества в рыночные. 

Поделитесь материалом с коллегами и друзьями