OCS обкатывает новые технологии управления бизнесом

В октябре дистрибьюторская компания OCS провела в Турции ежегодную партнерскую конференцию, на которой стало известно о ряде внутрикорпоративных изменений, произошедших с начала года.

Одно из них касается региональной стратегии компании. Сейчас у OCS 13 офисов, из которых 11 находятся в регионах, а два расположены в Москве и Санкт-Петербурге, образуя виртуальную штаб-квартиру. По итогам работы девяти месяцев текущего года объем бизнеса OCS увеличился на 37% по сравнению с аналогичным периодом предыдущего года. При этом бизнес филиалов вырос более чем на 70%, и поэтому региональное развитие на текущий момент является в компании приоритетным направлением. До сих пор со складов филиалов партнерам реализуется лишь 30% продукции в денежном выражении.

Роксана Янборисова: «Дилеру нужна единая точка входа»

До недавнего времени OCS открывала региональные филиалы по единой схеме: искала в интересующем компанию городе директора для нового структурного подразделения, тот открывал офис, подбирал команду, и работа постепенно начиналась. Поиск директора всегда оказывался непростой задачей. Человек должен разбираться в особенностях ведения бизнеса в конкретном регионе, но при этом OCS никогда не поглощала работающую на рынке компанию и не основывала свои филиалы на сработавшихся командах.

В технологию региональной экспансии в этом году были внесены изменения. Заработавший 7 сентября филиал в Уфе запускала по другим принципам специально собранная открывающая команда из сотрудников воронежского и самарского офисов во главе с Игорем Батуевым, главой филиала в Воронеже, который в рамках эксперимента стал также исполняющим обязанности главы филиала в Уфе. Выбор на эти два города пал потому, что самарский офис до недавнего времени работал с уфимскими партнерами удаленно, а в Воронеже — просто успешный филиал. При этом в компании специально сделали ставку на своих сотрудников из регионов.

«Мы хотели, чтобы его открывала команда, которая имеет опыт работы в региональном филиале, там есть определенные нюансы, и с этой точки зрения ни один человек из Москвы на роль открывателя не подходит», — заявила Роксана Янборисова, старший вице-президент OCS.

Командированные в регион сотрудники занялись набором персонала и его обучением. И даже после того, как штат будет укомплектован (подберут главу филиала, менеджеров по продуктам и продажам), они продолжат курировать работу нового офиса. Срок этого переходного периода пока не установлен, но предполагается, что он вряд ли превысит год.

Сказать точно, оказалась ли новая схема более удачной и насколько, в OCS не берутся, пока открытый филиал не выйдет на проектную мощность, но «на уровне ощущений» руководство дистрибьюторской компании осталось довольно. «Нам показалось, что такой способ открытия филиалов существенно более быстрый, нежели тот, который мы использовали в предыдущие годы, — сказала Янборисова. — Рынок очень динамичный и не терпит промедления, теперь же процесс запуска в полноценное состояние происходит быстрее, чем тогда, когда директор сам подбирал команду».

У новой схемы есть еще один безусловный плюс для штаб-квартиры — снижение зависимости компании от личности конкретного директора филиала в регионе.

До конца года в России должны заработать еще два новых офиса OCS — в Саратове и Ижевске. Оба будут работать по модели виртуального офиса. Первый — в связке с Самарой, второй — с Пермью.

Основное направление бизнеса OCS — проектная дистрибуция, но еще в 2003 году компания решила начать работу и с «массовой» продукцией. Как и для других дистрибьюторов, совместить проектный и массовый бизнес в рамках одной компании оказалось не так-то просто. Работая в проектной дистрибуции, в OCS привыкли подолгу общаться с клиентами, несколько раз уточнять конфигурации, запрашивать специальные цены у производителей и затем уже выходить с предложением к партнеру. Реалии массового рынка таковы, что здесь от дистрибьютора потребовались активные продажи и молниеносная реакция.

«На этом рынке бывает так, что от клиента приходит запрос с припиской: ?Ответ нужен в течение десять минут, через десять минут можешь не отвечать?, — охарактеризовал специфику этого вида бизнеса старший вице-президент OCS Дмитрий Русин. — Доходит до того, что наши менеджеры, работая с одной из самых крупных розничных сетей Санкт-Петербурга, знают точно, в какой день и в какой час нужно направить предложение по своему складу. Если прислать раньше, то у них еще нет решения об объемах закупок, в если позже — они уже приняли решение».

Тем не менее разделять эти два направления, как это попытались сделать в других компаниях, в OCS считают неправильным. «Нельзя их разделять полностью, потому что дилеру нужна единая точка входа», — считает Янборисова. По ее словам, абсолютно чистой ситуации, когда дистрибьютор имеет дело с компанией, которая является только системным интегратором или только розничным продавцом, не бывает. Большинство партнеров не сфокусировано на чем-то одном.

В OCS решили действовать иначе и нынешней весной затеяли реструктуризацию отдела продаж. В результате в штате продавцов была выделена группа клиентских менеджеров, которые отвечают за отношения с крупнейшими партнерами. Этими партнерами могут быть как большие системные интеграторы, так и розничные сети. Главное — менеджер обязан обеспечить для небольшого количества партнеров, за которых он отвечает, индивидуальные, комфортные именно для них условия работы. Оставшиеся менее крупные партнеры были распределены среди менеджеров по продажам, и работа с ними ведется более стандартным образом.

Новая схема работы потребовала от компании расширения штата. Подбор необходимого персонала продолжается до сих пор, но в OCS рассчитывают полностью завершить этот процесс до конца года. 

Поделитесь материалом с коллегами и друзьями