Корпорация Oracle продолжит инвестировать в средний и малый бизнес

В Oracle последними из софтверной элиты решились расстаться с имиджем поставщика технологий исключительно для корпоративного рынка. Что корпорация намерена противопоставить конкурентам, которые вышли на решения для SMB раньше нее? Какие особенности российского SMB-рынка ей следует учитывать? Как предполагается поощрять разработчиков вертикальных решений? Обозреватель Computerworld Россия Ирина Шеян попыталась выяснить это в беседе с вице-президентом Oracle Мишелем Клемоном, который отвечает за продажи технологий в сегменте SMB в регионе, охватывающем европейские страны, вступающие в ЕС, и государства СНГ.

Что представляет собой SMB-рынок с точки зрения Oracle?

Мы провели исследование рынка, охватывающее страны Восточной Европы и СНГ. По его результатам выяснилось, что в странах СНГ к среднему и малому бизнесу относится 1,2 млн. компаний, из которых около 200 тыс. — средние. В остальных странах региона мы насчитали около 500 тыс. компаний из SMB. Эти компании тратят значительные средства на ИТ. По прогнозам IDC, ежегодный рост их затрат на эти цели до 2009 года составит не менее 15%, а в СНГ — не менее 19%. Кроме того, нас интересовало, насколько зрелые эти компании с точки зрения использования ИТ. Результаты оказались весьма интересными. Примерно 80% этих компаний имеют штатного ИТ-менеджера и развитую ИТ-инфраструктуру: серверы, доступ в Internet, ИТ-отдел. Однако с точки зрения использования приложений эти компании пока не вышли на должный уровень, например, только половина из них имеют базу данных.

Мишель Клемон: «Мы очень серьезно относимся к воплощению нашей SMB-стратегии»

Таким образом, мы видим растущий рынок предприятий, которые уже испытали преимущества использования ИТ и которым в будущем предстоит еще больше оценить эти преимущества.

В России стоит отметить, прежде всего, очень сильные технологические традиции. Впечатляет и количество программистов, и 200 тыс. выпускников по этой специальности ежегодно.

Многие из этих программистов работают в компаниях среднего размера, полагаю, этим объясняется то, что SMB-предприятия в России часто разрабатывают ПО самостоятельно или пользуются решениями, которые создаются под заказ.

Наш опыт показывает, что в Восточной Европе, и особенно в России, очень сильны традиции собственной разработки. В Центральной Европе, например, в Венгрии, Чехии и Словакии, проникновение готовых ERP-решений в SMB намного выше.

Поэтому для Oracle очень важно упростить доступ к своим технологиям для независимых разработчиков.

В чем состоит стратегия Oracle на рынке технологий для SMB?

Мы выпустили СУБД Oracle 10g, которая гораздо более удобна в установке, настройке, работе и поддержке, что очень актуально для SMB-компаний. Кроме того, мы разработали тренинг, который позволяет за три дня полностью обучить администрированию этой СУБД специалиста небольшой компании. Наша СУБД 10g представлена в версии Standard Edition One, рассчитанной специально на SMB-предприятия, также мы предлагаем им комплект, включающий в себя СУБД и сервер приложений Standard Edition One, который мы предлагаем на рынке по чрезвычайно конкурентным ценам.

У нас есть развитое сообщество для продвижения технологий, используемых крупнейшими компаниями мира, что позволяет SMB-клиентам задействовать их с меньшими затратами и в более сжатые сроки. Мы понимаем: чтобы обеспечить доступность технологий для SMB, нужна эффективная партнерская сеть. Локальные партнеры обеспечивают услуги, необходимые конкретному заказчику, и предоставляют комплиментарные решения. Именно поэтому мы инвестируем в поддержку партнеров, работающих с SMB.

Каков размер этих инвестиций?

У нас десять человек в Москве, 50 — в Праге, это подразделение работает на весь регион, есть еще центр в Загребе. Все эти структуры заняты исключительно поддержкой партнеров, работающих в SMB. Кроме того, несколько недель назад мы открыли региональный центр миграции решений в Стамбуле, который предоставляет бесплатные услуги по миграции.

Каким образом российские разработчики могут воспользоваться его услугами?

Из любой страны региона разработчик приложений на базе конкурирующих технологий может приехать в этот центр, с ним бесплатно будут работать опытные специалисты. Удаленные услуги по миграции были доступны и раньше, но очно это делается быстрее и эффективнее. Специалисты проанализируют приложение, работающее на любой, даже самой экзотической базе данных, подберут оптимальные инструменты миграции и будут оказывать поддержку в процессе ее осуществления. Кроме того, мы помогаем партнерам продвинуть их разработки на рынок.

Почему такой центр появился именно в Стамбуле?

Это центральное место в регионе, куда легко прилететь из любой страны. Кроме того, там просто приятно провести время.

Есть ли отрасли, в разработке решений для которых вы особенно заинтересованы?

Пожалуй, нет. У нас 2 тыс. партнеров в регионе, из них половина — независимые разработчики. Такая же статистика в СНГ: из 450 партнеров примерно 220 разработчиков. Они создают нам очень широкий спектр приложений, у нас есть решение практически для любого сегмента рынка.

Намерена ли компания ограничиться предложением SMB-компаниям только СУБД и ПО промежуточного слоя, или управленческие системы также будут продвигаться в этот сектор?

Мы уже продаем в сектор SMB систему J.D. Edwards, а в его верхнем сегменте могут продаваться решения E-Business Suite в специальной редакции. В Россию, правда, специальная редакция не поставляется, E-Business Suite предназначается крупным предприятиям, а J.D. Edwards — верхней части среднего рынка.

Насколько я могу судить, сильные позиции Oracle в SMB обеспечивает в основном американский рынок, где компании этого сектора серьезно отличаются от российских и размерами, и потребностями. А на российском рынке Oracle сильна только в верхнем сегменте SMB, так ли это?

Данные исследования, о котором я упоминал, касаются только европейского региона, и он очень быстро развивается.

Стратегия компании едина для всего региона или есть особенности ее реализации, например, в СНГ?

В течение прошлого года Oracle инвестировала в создание SMB-центров по всему региону EMEA: в Амстердаме, Копенгагене, Лондоне, Мадриде, Милане и Париже. То, что мы делаем в СНГ, соответствует более широкой стратегии в Европе.

Какая часть вашего бизнеса приходится на SMB сегодня, какие цели ставятся на будущее — по доле рынка, по объему продаж или как-то иначе?

Эти цифры мы не раскрываем. Но объем рынка баз данных и серверов приложений для SMB в СНГ и Центральной Европе на 2007 год оценивается в 220 млн. долл. Если говорить о метриках, то, конечно, это объем продаж, а также степень проникновения в нижние слои рынка, измеряемая количеством новых заказчиков.

Ставится ли цель увеличения числа партнеров, работающих с SMB?

Дело не в количестве партнеров, а в охвате регионов и отраслей. Мы расширяем количество решений на платформе Oracle, это важно для нас и для наших клиентов. Мы также стремимся обеспечить достаточное покрытие российских регионов, для чего фокусируем наши усилия по расширению партнерской сети на привлечении региональных партнеров.

Существует ли механизм переноса приложений на локальную почву?

Центры поддержки партнеров, в том числе российский, имеют доступ ко всем решениям, которые работают на Oracle по всему миру. Когда партнеру требуется приложение, которого нет у других локальных партнеров, он может просканировать эту базу и связаться с партнерами из других стран, чтобы найти решение, удовлетворяющее конкретного клиента. Кроме того, у нас есть каталог партнерских решений для клиентов, где они могут поискать приложение сами.

С какими трудностями сталкивается корпорация, развивая бизнес в этом сегменте?

Мы вполне довольны результатами, по крайней мере, на сегодняшний день. Мы видим существенный рост, у нас налажена неплохая обратная связь с партнерами. Разумеется, есть кое-какие шероховатости, но рентабельностью инвестиций мы очень довольны.

Какова разница в уровне маржи на крупном корпоративном рынке и в SMB?

По определению, если объем сделки меньше, то и объем прибыли меньше, но количество таких сделок компенсирует эту разницу. Не думаю, что в конечном итоге есть существенная разница.

Верно ли, что в SMB конкуренты оказывают большее давление на маржу, чем в корпоративном сегменте?

Честно говоря, нет.


Как найти приложение на Oracle?

Руководитель направления продаж технологий для SMB московского офиса Oracle Мария Куванова рекомендует сначала зайти на российский Internet-ресурс корпорации, где есть каталог, который содержит только российские решения. Кроме того, Oracle открыла портал «Мир решений на технологиях Oracle» (www.opn-world.ru), на котором заказчики могут подписаться на новости обо всех появляющихся решениях, выбрав отрасль и задав желаемую функциональность. Если ничего найти не удалось, то Куванова советует обратиться в SMB-центр компании, тогда сотрудники компании будут искать решение и связываться с партнерами в других странах. К примеру, при непосредственном участии Oracle ее российский партнер, «Форс-Центр разработки», начал сотрудничество с болгарской компанией Fadata, у которой есть решение для страхового рынка, выдержавшее уже несколько инсталляций в Европе, а также два внедрения в СНГ. И недавно компания «Форс-Центр разработки» заключила эксклюзивный договор с Fadata относительно дистрибуции этой системы и полностью ее локализовала.

Поделитесь материалом с коллегами и друзьями