Служба новостей IDG, Сан-Франциско

Слияние Sun и Storage?Tek завершилось, но вопросы остаются

После формального завершения 17 октября процедуры покупки корпорацией Sun Microsystems компании StorageTek за 4,1 млрд. долл. все продукты обеих производителей объединены в одном прайс-листе. Однако, по мнению некоторых аналитиков, ряд вопросов, касающихся интеграции, еще остается открытым.

Обсудить эту проблему собрались более тысячи клиентов, партнеров и руководителей Sun, принявших участие в конференции SunForum 2006, состоявшейся в середине октября в Лас-Вегасе.

Дэвид Йен: «Мы по-прежнему не выпускаем принтеры и не продаем большие телевизоры»

«Sun купила StorageTek, рассчитывая укрепить свои позиции на рынке систем хранения, но на рынке пока нет абсолютной ясности относительно того, что собой представляет Sun StorageTek», — заявил аналитик компании Forrester Research Эндрю Рейчмен. По его мнению, StorageTek имела репутацию ведущего производителя ленточных накопителей и средств резервного копирования, и мало кто воспринимает компанию в первую очередь как поставщика систем хранения данных. Поэтому перед Sun стоит непростая задача — используя опыт, авторитет и возможности подразделений продаж StorageTek, убедить пользователей в том, что компания готова предложить все необходимое для решений корпоративного уровня в области хранения данных.

Так или иначе, генеральный директор Sun Джонатан Шварц, выступая на конференции, подчеркнул, что корпорация способна на равных конкурировать с другими производителями, удовлетворяя потребности в системах хранения, которые возникнут на следующем этапе развития Сети.

«С популярностью новых ресурсов Web 2.0 — таких, как MySpace компании News Corp. или YouTube, который недавно приобрела Google, неуклонно растет объем данных, которые передаются по Internet и которые необходимо хранить», — считает Шварц. По его словам, сегодня все больше людей не только просматривают Web-контент, но и создают его, что открывает перед корпорацией огромные возможности.

Но, как считает Ричард Вилларс, аналитик IDC, специализирующийся на рынке систем хранения, Sun StorageTek будет не легко конкурировать с такими производителями, как EMC, Hewlett-Packard и IBM.

«Предприятия, покупающие системы хранения, как правило, консервативны и не спешат менять производителей», — полагает Вилларс. При этом, по его мнению, Sun StorageTek может завоевать популярность у компаний, поддерживающих сервисы Web 2.0. Так, по данным IDC, во втором квартале доходы, полученные Sun от продажи дисковых систем хранения, выросли по сравнению с тем же периодом прошлого года на 13,4% (до 392 млн. долл.); этот рост больше, чем у конкурентов.

Другой важной темой SunForum 2006 стал вопрос поддержки компанией Sun StorageTek мэйнфреймов. По словам Дэвида Йена, исполнительного вице-президента Sun Storage Group, несмотря на то что в начале 90-х годов Sun выиграла от роста популярности Unix-серверов как альтернативы мэйнфреймам, Sun StorageTek намерена поддерживать эту архитектуру.

«Прежде в Sun иногда слишком активно пропагандировали Unix, и, к сожалению, это создавало ложное впечатление, что компания выступает против мэйнфреймов», — отметил Йен.

Он пояснил, что стратегия Sun заключается в том, чтобы создавать и поддерживать центры обработки данных, вне зависимости от используемых в них платформ. И хотя Sun активно продвигает собственную операционную систему Solaris, корпорация поддерживает также Windows, Linux и другие ОС. Йен подчеркнул, что, в отличие от конкурентов, Sun концентрируется исключительно на инфраструктуре. 


К хранению готовы!

Корпорация Sun Microsystems представила новую программу, нацеленную на укрепление отношений с ее десятью крупнейшими бизнес-партнерами. Программа получила название StorageTek Ready. Ее участниками станут производители сетевого оборудования, программного обеспечения, жестких дисков и других средств, обеспечивающих работу с технологиями хранения данных, разработанными Sun. Это компании BakBone Software, Brocade, Dot Hill Systems, EMC, HP, Hitachi Data Systems, LSI Logic, McData, Oracle и Symantec.

«От укрепления партнерских связей с этим десятком компаний клиенты только выиграют», — заявил Гастао де Фигуредо, директор по развитию рынков и новым бизнес-инициативам группы Sun StorageTek, входящей в состав Sun Microsystems. По его словам, технологические решения, разработанные партнерами, будут проверены и сертифицированы на совместимость с платформами хранения данных Sun. Кроме того, подразделения продаж каждого из партнеров будут предлагать своим клиентам решения других участников программы, а впоследствии вместе с Sun обеспечивать послепродажное обслуживание клиентов.

В свою очередь Sun будет перепродавать пользователям продукцию некоторых партнеров, расширив тем самым свой ассортимент.

«У наших партнеров есть продукты, которые не появляются в прайс-листах Sun просто потому, что мы не могли их перепродавать или поставлять по соглашениям OEM. Тем не менее они тоже совместимы с инфраструктурой Sun», — отметил де Фигуредо. По его словам, теперь эти компании могут сказать пользователям: «Всю эту нашу продукцию можно купить через Sun. А вот что еще вы можете приобрести…»

Из 64 партнеров — участников программы Sun Partner Advantage в области хранения данных в новую программу StorageTek Ready вошли только те, чьи технологии пользуются наибольшим спросом среди предприятий, вкладывающих средства в системы хранения данных от Sun.

«Мы выбрали тех партнеров в области хранения данных, которые, во-первых, тесно связаны с нами, во-вторых, являются лидерами отрасли и, в-третьих, хорошо зарекомендовали себя в совместной работе с Sun», — сообщил де Фигуредо.

Примечательно, что в десятке партнеров присутствуют конкуренты Sun — HP и EMC. Комментируя данный вопрос, де Фигуредо пояснил, что с этими компаниями Sun заключила партнерские соглашения о поставках разрабатываемого ими программного обеспечения, которое будет работать на платформе Sun StorageTek.

Вместе — эффективнее

Многим компаниям в вопросах продаж крупным корпоративным клиентам приходится полагаться на партнерские программы. У IBM это IBM Partnership Program, у HP — программа PartnerONE, а у EMC — EMC Select.

Глава компании Hurwitz and Associates Джудит Гурвиц опубликовала в этом году статью, посвященную партнерской программе IBM. В ней высказывалась мысль о значении правильной «экологической системы партнерства».

«Главной задачей экосистемы делового партнерства должно быть совершенствование технологий и услуг, поставляемых клиентам в вертикально интегрированных отраслях. Это помогает каждому из партнеров развиваться в конкретной отрасли», — пишет Гурвиц.

По ее мнению, относительно небольшому разработчику программного обеспечения будет трудно завоевать позиции на рынке выбранной отрасли, поскольку клиенты будут сомневаться в наличии у него достаточных ресурсов для удовлетворения их потребностей, даже несмотря на то, что предлагаемый продукт успешно решает их проблемы.

«Но партнерство с более крупной фирмой позволяет защитить инвестиции клиента», — полагает аналитик.

Поделитесь материалом с коллегами и друзьями