Дистрибьюторская компания Merlion объяснила уральским партнерам, зачем нужно объединяться

Дистрибьюторская компания Merlion провела очередную дилерскую конференцию, на этот раз в Екатеринбурге, для своих уральских партнеров. Поскольку у Merlion нет собственных офисов в регионах и все операции ведутся из Москвы, каждый раз менеджмент компании и представители вендоров «высаживаются десантом» в регионе.

Изменения, о которых стало известно на конференции, касаются не только Урала, но и других регионов страны.

Алексей Журавлев: «?Позитроника? нужна не Merlion, она нужна нашим партнерам»

В частности, Merlion завершила консолидацию компаний, из которых была образована, и теперь такие названия, как Citilink, Denikin, Elsie, Lizard и Taisu, окончательно уйдут в прошлое. При этом реорганизация произошла на уровне не только брэндинга, но и операций, поскольку дистрибьютор начал работать в «едином товарно-логистическом пространстве», когда партнеры общаются с одной компанией и склад у нее тоже общий.

Основной темой мероприятия стало обсуждение стратегии работы в условиях роста интереса к компьютерному рынку со стороны сетей бытовой электроники. Новый директор Merlion по маркетингу Алексей Журавлев, пришедший в компанию из представительства Canon, попытался объяснить, почему небольшим региональным розничным компаниям выгодно находиться рядом с сильным игроком.

По его словам, «розничная масса» в стране очень подвижна. В течение года 30-35% магазинов закрываются, меняют хозяев, открываются снова на том же месте или переезжают по другим адресам. Естественно, происходит и рост — за счет открытия новых магазинов, а также за счет перепрофилирования существующих, когда уже работающие торговые точки начинают продавать новые для них товарные группы (например, салоны сотовой связи занялись цифровым фото, а магазины бытовой техники — компьютерами).

Самая опасная для региональных компаний тенденция — расширение зоны действия крупнейших российских ритейлеров, а также приход в страну международных игроков, контролирующих мировой рынок.

«Сейчас российский рынок для них — лакомый кусок, который они хотят поделить в ближайшее время, — заявил Журавлев, — потому что, в отличие от западного, он еще не поделен». По его словам, международные сети понимают, что войти сейчас на рынок гораздо проще, нежели потом, когда придется конкурировать с окрепшими российскими игроками.

Российские федеральные розничные сети растут очень быстро. Так, в 2004 году у «Эльдорадо» было всего 20 магазинов, продававших компьютеры и периферию, а на сегодняшний день таких больше 500 из тысячи ее торговых точек. Помимо своего количественного роста, они вбирают в себя новые продуктовые группы, которыми раньше не занимались. Это коробочные продукты, такие как мониторы, готовые настольные ПК, ноутбуки. По словам Журавлева, пока сетевые магазины остерегаются сложных товаров вроде модемов или комплектующих.

Международные компании, в свою очередь, представляют угрозу для всех. Инвестиции, которые они готовы сделать, исчисляются миллиардами долларов. Они идут на открытие гипермаркетов площадью несколько тысяч кв. метров, что приводит к вытеснению существующей розницы за счет нового формата.

«Выкладывая паллету товара в каждом магазине, они имеют возможность договориться с поставщиком об очень хорошей цене», — сказал Журавлев.

Производителям, как нетрудно догадаться, выгодно работать с небольшим числом компаний. По словам Журавлева, у вендоров больше возможностей эффективно финансировать крупные сети, поэтому и инвестиций туда идет существенно больше. Дело в том, что установить прямые отношения с множеством магазинов вендору не под силу.

«Ему нужно будет построить еще одну Merlion», — предположил он.

Одна из стратегий, которую Merlion предлагает своим дилерам, — это вхождение в создаваемую розничную сеть «Позитроника» через механизм франчайзинга. По замыслу компании это позволит сохранить бизнес небольших партнеров. До конца года под брэндом «Позитроника» в стране будет работать 150 магазинов, в следующем году их число достигнет 500.

«Позитроника» предусматривает определенные критерии по площади торгового зала и принципам выкладки товара. В ходе обсуждения у ряда партнеров возникли сомнения по поводу необходимости держать в наличии достаточно большое количество позиций, ведь склад быстро обесценивается. На что Журавлев сказал, что жесткие условия диктует не Merlion, а все те же сети. 

Поделитесь материалом с коллегами и друзьями