В конце августа состоялся визит в нашу страну Кита Гудвина, старшего вице-президента корпорации Cisco Systems, отвечающего за работу глобального канала продаж и реализацию обновленной партнерской программы.

Эта программа (Computerworld Россия, № 16, 2006) была объявлена в середине марта на ежегодной партнерской конференции в Сан-Диего. Выступая перед собравшимися там реселлерами, системными интеграторами и разработчиками приложений, глава Cisco Джон Чамберс отметил повсеместное внедрение IP-технологий, развитие систем конвергенции данных, голоса и видео, необходимость обеспечения безопасности в мобильных и фиксированных сетях.

Гудвин пояснил, что к важнейшим задачам работы с каналом в Cisco относят подготовку реселлеров к изменяющимся условиям рынка, повышение их квалификации и уровня специализации, способствующих дифференциации услуг, предоставляемых клиентам корпорации.

Специализация и дифференциация по технологиям, регионам и рынкам должны оказывать влияние не только на рост прибыльности бизнеса партнеров и, естественно, самой Cisco (согласно опубликованным данным, до 85% ее доходов определяется продажами в канале), но и на снижение уровня внутренней конкуренции между работающими в канале компаниями.

В настоящее время поставки продуктов Cisco осуществляют около 30 тыс. реселлеров, почти три тысячи из которых являются сертифицированными партнерами. В России насчитывается свыше четырех сотен зарегистрированных и сертифицированных партнеров. Более 20 из них имеют «золотой» или «серебряный» статусы.

«В России у Cisco и работающих вместе с нами компаний есть значительный потенциал для роста бизнеса. Во время пребывания в Москве я встречался с их представителями и убедился, что они понимают и принимают изменения в нашей партнерской программе», — считает Гудвин.

Гудвин привел в качестве примера компанию «Верисел Проекты», которая первой в мире была авторизована по всем обновленным технологическим специализациям модифицированной партнерской программы Cisco Systems.

По словам заместителя главы московского офиса Cisco Георгия Мосолова, российские партнеры активно поддерживают обновленную программу. Так, компания «Крок» получила сертификацию Advanced WLAN; это второй результат в мире и первый — в группе развивающихся государств, которая охватывает почти 130 стран из Европы, Ближнего Востока, Африки и Латинской Америки. Также одними из первых приобрели новые специализации ЛАНИТ и небольшая петербургская компания ЛВКОM. Компания OCS стала первым в мире дистрибьютором Cisco, сертифицированным по оборудованию для систем хранения данных.

Гудвин отмечает, что освоение новых технологий стимулируется не только финансовыми поощрениями, но и поддержкой продвижения на рынок созданных партнерами решений. Примерами таких решений, появившихся в 2006 финансовом году, являются Intelligent Warehouse Solution и ERP House, разработанные в компании ToPS BI, а также ERP Security от компании «Борлас».

«С нами работает 30 тыс. компаний. Мы намерены избирательно наращивать их количество с учетом требований конкретных рынков. Так, например, в России нужно больше партнеров, предоставляющих продукты и решения SMB-предприятиям. Учитывая огромные размеры этой страны, здесь следует увеличить также число региональных реселлеров», — пояснил Гудвин.

В московском офисе Cisco полагают, что работа в рамках обновленной партнерской программы должна способствовать дальнейшей активизации бизнеса и рассчитывают на 50-процентное увеличение продаж в 2007 финансовом году. «Мое знакомство с российскими партнерами дает основание полагать, что этот показатель может быть и превышен», — резюмировал Гудвин. 

Поделитесь материалом с коллегами и друзьями