В Cisco полагают, что наибольший потенциал для наращивания продаж на быстрорастущих рынках имеет сегмент SMB
Освальдо Бьянчи: «Компания Cisco намерена стимулировать эволюционное развитие наших партнеров, работающих на быстрорастущих рынках»

Корпорация Cisco Systems на пресс-форуме, который она провела в июле в Стамбуле, представила стратегию продвижения своих разработок в сегменте предприятий малого и среднего бизнеса на рынках развивающихся стран. Данная стратегия рассчитана на ближайшие три года.

Руководство Cisco считает, что настало время для активных действий по освоению рынков развивающихся стран в сегменте малых и средних предприятий. Доходы SMB в этих странах растут опережающими темпами по сравнению с совокупным оборотом крупных предприятий.

По информации, представленной на стамбульском форуме топ-менеджерами Cisco, на быстрорастущих рынках доля малого и среднего бизнеса в глобальном ВВП приближается к 50%. В экономически развитых странах сектор SMB также стремится к этому уровню, но при постепенном снижении своей доли — прежде он обеспечивал около 60% валового продукта.

К категории государств с быстрорастущими рынками компания Cisco относит страны Центральной и Восточной Европы, СНГ, Ближнего и Среднего Востока, Африки и Латинской Америки. Всего получилось 129 стран, в которых живет 2,2 млрд. человек и находится около 40 млн. малых и средних предприятий. Их совокупный валовой продукт превышает 5 трлн. долл.

В зависимости от развитости и привлекательности рынка эти страны разделены на три группы — A, B и C. Россия вошла в группу А, и это значит, что российские партнеры получат наилучшую поддержку со стороны корпорации Cisco. В частности, подразделение Cisco Capital, специализирующееся на финансировании ИТ-проектов, будет реализовывать на российском рынке программы кредитования для SMB.

Представители корпорации заявили об этом еще в феврале нынешнего года. Тогда они обещали запустить программы кредитования в течение ближайших двух месяцев. Однако адаптация этих программ к российским условиям заняла больше времени, чем ожидалось. На прошедшем пресс-форуме представители Cisco были более осторожны в прогнозах и в качестве крайнего срока начала реализации этих программ назвали конец текущего года: летом данную услугу вводить все равно не имеет смысла из-за снижения деловой активности.

Тем не менее российские малые и средние предприятия уже имеют возможность получить оборудование Cisco с платежом в рассрочку. К примеру, компания Step Logic, один из ведущих российских партнеров корпорации, работающих в сегменте малого и среднего бизнеса, проявила инициативу и самостоятельно договорилась с некоторыми отечественными банками о кредитовании небольших предприятий, приобретающих у нее сетевое оборудование.

Пока далеко не все отечественные предприятия малого и среднего бизнеса могут позволить себе воспользоваться данной услугой, потому что сделка должна быть не менее чем на 100 тыс. долл., в то время как средняя покупка в секторе SMB, по словам президента Step Logic Юрия Кантаровского, совершается на сумму около 10 тыс. И, полагает он, если минимальный размер кредита будет такой же, спрос в сегменте SMB увеличится во много раз.

«Step Logic ведет соответствующие переговоры, но российские банки медленно меняют свою политику кредитования, что очень странно — ведь они выдают и потребительские кредиты на сумму в несколько сотен долларов», — заявил Кантаровский и выразил надежду на помощь Cisco Capital, что позволило бы использовать более дешевые деньги западных банков.

В прошлом году Step Logic довела объем сделок по продаже оборудования Cisco в кредит примерно до 1 млн. долл. По итогам 2006 года данный показатель, как ожидают в компании, должен увеличиться в несколько раз, а в следующем году — в десятки раз, если минимальная сумма кредита опустится до 10 тыс. долл.

Цель новой трехлетней стратегии Cisco для быстрорастущих рынков — сделать сравнимыми доходы от продаж своего оборудования крупным предприятиям и в секторе SMB, к которому корпорация относит компании с численностью персонала до 1000 человек. Сейчас в России и в других странах с развивающимися рынками большая часть продаж оборудования Cisco приходится на 10-20 самых крупных компаний. Скорее всего, ни средние, ни малые предприятия, если для каждой этой группы вести отдельный счет, не смогут через три года покупать столько же, сколько гиганты, но, по крайней мере, что-то похожее на равномерное распределение должно появиться.

Поскольку в сегменте SMB вендорам не имеет смысла налаживать прямые контакты с конечными покупателями, особое значение имеет работа с партнерами.

«Мы намерены стимулировать развитие наших партнеров, работающих с малыми предприятиями. Желательно, чтобы они продавали не отдельные продукты и специализированные технологии, а интегрированные решения, бизнес-решения и приложения», — заявил Освальдо Бьянчи, директор корпорации Cisco по работе с партнерами на быстрорастущих рынках.

Поделитесь материалом с коллегами и друзьями