Служба новостей IDG, Дюссельдорф

Важный компонент SMB-стратегии SAP — программа PartnerEdge Channel Partner Program

Одни производители корпоративных бизнес-приложений считают рынок предприятий малого и среднего бизнеса чрезвычайно фрагментированным, другие — крайне сложным по своей природе. Донна Трой, старший вице-президент SAP, отвечающая за деятельность компании на рынке SMB, считает его потенциал без преувеличения огромным.

«Сейчас в мире насчитывается более 75 млн. предприятий небольшого и среднего размера, — подчеркивает она. — Это сулит отличные перспективы роста».

Донна Трой, старший вице-президент SAP, отвечающая за деятельность компании на рынке SMB, считает потенциал этого рынка без преувеличения огромным

SAP начала проявлять интерес к небольшим и средним компаниям по мере насыщения рынка решений для крупных предприятий. Согласно прогнозам аналитиков IDC, рынок SMB будет расти быстрее, чем ИТ-бюджеты крупных предприятий. Однако производителям придется вложить значительные средства для того, чтобы гарантировать высокую квалификацию специалистов своих компаний-партнеров, без которых невозможно добиться успеха на этом рынке. В IDC отмечают, что в SAP, наряду с Microsoft, осознают растущий потенциал своих партнеров по продвижению бизнес-предложений. В SMB-стратегии, разработанной Трой (с этой целью ее и пригласили в SAP в прошлом году), упор делается на формирование эффективной сети партнеров. Сейчас свыше 1200 компаний по всему миру продают пакет SAP Business One, предназначенный для предприятий малого бизнеса, и еще 800 — пакет All-in-One.

Один из первых шагов, предпринятых Трой, состоял в разработке программы PartnerEdge Channel Partner Program. В рамках этой новой глобальной канальной программы компания присваивает определенные баллы партнерам, в зависимости от их активности. Эти баллы даются не только за объем продаж, но и за способность удовлетворять требования пользователей за счет совершенствования приложений и услуг. Исходя из суммы полученных баллов партнеров относят к одной из трех категорий. Чем выше категория, тем больше поддержка со стороны SAP, в том числе касающаяся финансирования и обучения.

Стимулом для получения более высокой категории являются определенные скидки в цене, финансирование развития рынка, участие в бета-тестировании, первоочередное получение технических и окончательных версий продуктов, а также возможность на льготных условиях пользоваться образовательными и консалтинговыми услугами.

Время покажет, насколько предприятия малого и среднего бизнеса заинтересует модель, предусматривающая предоставление бизнес-приложений по требованию, на условиях подписки. «Пока на рынке SMB такой подход не вызывает большого интереса, — сказала Трой. — Но если появится спрос, мы будем готовы на него отреагировать».

Особое место в списке приоритетов Трой занимают предприятия малого и среднего бизнеса Восточной Европы, и в первую очередь России, а также других развивающихся рынков, таких как Китай и Бразилия. Поскольку многие предприятия в этих странах выходят на внешний рынок и становятся поставщиками международных компаний, им необходимо сделать свои операции прозрачными и соблюдать требования законодательства.

ИТ-компании, работающие на этих рынках, сталкиваются и со сходными трудностями.

«Самая серьезная проблема — это изменчивость местной политической системы и законодательной базы, — подчеркнула Трой. — В России, например, требования налогового ведомства меняются едва ли не каждый месяц». 


SAP идет на Восток

Двигаясь «на Запад», на обширный и прибыльный американский рынок корпоративного программного обеспечения, SAP не намерена упускать никакие возможности и в более близком регионе.

Восточная Европа вступила в период бурного развития малого и среднего бизнеса, причем многие из таких предприятий используют «доморощенные» системы управления.

«Мы видим широчайшие возможности для роста в этом регионе», — заявил Эрни Ганст, президент SAP по странам Европы, Ближнего Востока и Азии.

«Малый и средний бизнес в Восточной Европе стремится выйти за границы своих локальных рынков, но им необходима помощь в области ИТ, — считает Ганст. — Такие предприятия в первую очередь интересует долговременное сотрудничество, и для нас это большой плюс. А те поставщики, с которыми они, возможно, работали, в большинстве своем вряд ли сохранят самостоятельность в процессе консолидации бизнеса, идущем в Европе».

По словам Ганста, рынок малого и среднего бизнеса в Восточной Европе, как и в Европе Западной, очень фрагментирован, что требует от SAP тесного взаимодействия с местными ИТ-компаниями в рамках программы PartnerEdge.

Цена лицензии — существенный критерий для предприятий малого и среднего бизнеса. Стремясь помочь небольшим и средним предприятиям в покупке технологий, SAP сотрудничает с организациями, предоставляющими финансовые услуги. «Вместе с Siemens Finance мы предлагаем финансовые средства на покупку программного и аппаратного обеспечения», — сказал он.

Еще один важный фактор: необходимо убедить потребителей в том, насколько выгодна для них покупка программных продуктов SAP.

В этом смысле серьезное преимущество SAP состоит в том, что компания имеет большой опыт работы во многих отраслях. «У нас есть ?платформы? для интеграции идей и объединения знаний и опыта», — сказал Ганст.

Небольшие компании Восточной Европы начинают ощущать давление глобализации.

«Они знают, что если не будут использовать ИТ для того, чтобы сохранить свою конкурентоспособность, очень скоро окажутся вне игры», — отметил Ганст.

Поделитесь материалом с коллегами и друзьями