«Мир ПК»

Компания полна решимости расширить свое присутствие на российском рынке

Японская компания Kyocera ведет активную деятельность сразу в нескольких областях, по?этому в ее ассортименте можно встретить товары, которые на первый взгляд не имеют ничего общего. Так, экологическое подразделение выпускает солнечные батареи, а отдел «качества жизни» занимается кухонными аксессуарами, например, керамическими ножами.

Но, пожалуй, наиболее известны продукты группы по коммуникациям и оборудованию — мобильные телефоны, а также принтеры, копиры и многофункциональные устройства, произведенные компанией Kyocera Mita.

Несмотря на кажущееся различие, все перечисленные продукты объединяет высокотехнологичная керамика — компонент, с которого начался бизнес Kyocera в 1959 году; даже название компании произошло от объединения двух слов: Kyoto (город, где первоначально располагалась штаб-квартира компании) и Ceramics («керамика»).

Инго Эндер: «В настоящее время мы выстраиваем сильную линейку продуктов, которая должна убедить пользователей в следующем: Kyocera — производитель офисного оборудования»

В нашей стране именно подразделение Kyocera Mita, выпускающее принтеры и многофункциональные устройства, наиболее известно. В 2005 году компания выпустила только несколько новых устройств, что не способствовало популяризации ее марки. Зато в 2006 году российский рынок увидит около двадцати новых устройств в различных сегментах— монохромные устройства, МФУ, цветные устройства и т. д.

По данным, приведенным Александром Голощаповым, аналитиком российского отделения IDC по рынку периферийных устройств, в 2005 году Kyocera заняла восьмое место на российском принтерном рынке с долей менее 1% в количественном выражении и чуть более 1% — в денежном. (Цена принтеров Kyocera традиционно выше, чем у аналогичных моделей других поставщиков; предполагается, что впоследствии покупатель экономит на послепродажном обслуживании.) На рынке МФУ компания заняла десятое место с долей в 1% в количественном выражении и около 3% — в денежном. На рынке однофункциональных копиров (цифровых и аналоговых) у Kyocera второе место, с долей рынка, равной 6% в количественном выражении и 13,5% — в денежном.

Как утверждает Инго Эндер, консультант Kyocera по маркетингу в регионе СНГ, компания полна решимости расширить свое присутствие на российском рынке. Эндер ответил на несколько вопросов научного редактора журнала «Мир ПК» Александра Баулина.

Не мешает ли Kyocera использование керамического барабана? В то время как конкуренты ежегодно могут заявлять об улучшении характеристик этого компонента в своих устройствах, у вас он неизменен. Не оказывает ли это негативного влияния на маркетинг?

Наша компания является лидером в области производства высокотехнологичной керамики. В 1992 году компания выпустила на рынок первый принтер Ecosys с керамическим барабаном, а в этом году дебютирует уже пятое поколение таких принтеров. Керамический барабан — это наше уникальное конкурентное преимущество. Мы продаем в первую очередь принтеры, и только потом расходный материал — тонер. Он, кстати, является единственным расходным материалом, требуемым для работы наших устройств, за исключением бумаги и электричества.

Что касается негативного влияния на маркетинг, то на рынках, где закупочная цена играет важную роль в принятии решения о покупке, сложно запустить новую технологию. Однако Kyocera продолжит распространение идеи Ecosys, привлекая внимание покупателей к концепции TCO (Total Cost of Ownership), которая означает учет полной стоимости продукта, включая его изначальную цену и стоимость эксплуатации.

Почему тогда не претендуете на первую строчку российского рейтинга?

На российском рынке принтеров и МФУ доминируют принтеры с низкой скоростью печати. Так как у принтеров Kyocera самая низкая скорость печати от 16 страниц в минуту, нам сложно конкурировать с более дешевыми принтерами меньшей скорости печати. Согласно данным IDC, доля рынка принтеров со скоростью печати от 1-20 страниц в минуту — больше 80%; стоимость принтеров в этом сегменте — до 250 долл. США. Так как мы продаём принтеры только для профессионального пользования, мы не можем предложить принтеры в этой ценовой категории, которая нацелена на сегмент небольших офисов и для домашнего пользования. (Использование керамического барабана обуславливает относительно высокую себестоимость принтера. — А. Б.)

Можно ли предположить, что Kyocera прибегнет к услугам ОЕМ-производителей, чтобы решить эту проблему? Если нет, то кто тогда является вашим основным клиентом?

Не думаю, что это произойдет. В настоящее время мы выстраиваем сильную линейку продуктов, которая должна убедить пользователей в следующем: Kyocera — производитель офисного оборудования. В отличие от других компаний, например, Epson или HP, мы не предлагаем чисто потребительских продуктов, таких как фотопринтеры или струйные принтеры. Типичные клиенты Kyocera — фирмы с большими объемами печати, из-за которого им важен наш лучший показатель ТСО, а также предприятия, имеющие специфические требования к печати или копированию. Мы не фокусируем своего внимания на домашних пользователях. Хотя мы и пытаемся привлечь внимание сотрудников малого и домашнего офиса такими продуктами, как FS-720, FS-820 и FS-920, но основными клиентами для нас являются профессиональные, корпоративные пользователи.

Ваши планы по расширению продаж в нашей стране амбициозны, планируется ли открыть представительство?

Нет. Мы довольны работой дистрибьюторов, они решают и вопросы маркетинга, и логистики и продаж нашей продукции. Поэтому сейчас нет смысла тратиться на открытие представительства. Мы разработали модель работы с дистрибьюторами, и на данный момент не видим выгод работать через представительство.

Каков, по вашему мнению, критерий для покупателя при выборе устройства?

В прошлом году мы провели специальное исследование по этому вопросу среди дилеров России и Украины. Результаты преподнесли несколько сюрпризов. Краткие итоги таковы, что в целом покупатели в первую очередь ценят надежность, а затем уже (от более важного к менее важному) розничную цену, качество сервиса, доступность продуктов и запчастей на рынке, ТСО и репутацию дилера. Однако наблюдаются заметные различия между коммерческими компаниями, государственными организациями и т. п.

Какими вы видите будущее принтеров, копиров и МФУ? Какие качества они разовьют, какие характеристики получат?

Последние пару лет изменения касались главным образом скорости, разрешения и производительности (применение более мощных процессоров для быстрой отрисовки сложных изображений). В последнее время, с добавлением цвета, много внимания стало уделяться как разработке цветных печатающих устройств, так и факультативной возможности печатать цветом на монохромных принтерах. Я полагаю, что в дальнейшем расширение функциональности будет лежать в области развития документооборота, создания инструментов для конфиденциальности отпечатков и архивирования информации.

Поделитесь материалом с коллегами и друзьями