Компания «ФОРС —Центр разработки» удвоила продажи через партнеров

Основным итогом дистрибьюторской деятельности компании «ФОРС — Центр разработки» за прошедший финансовый год, завершившийся 31 мая, было названо удвоение всех основных показателей, включая объем продаж через партнерскую сеть, число участников программы Oracle Partner Network Quick Start, а также количество новых партнеров.

«Мы рассчитывали повторить успех прошлого года, когда компания выросла в полтора раза, но двукратный рост стал для нас неожиданностью», — признался директор по работе с партнерами Константин Перфильев. В настоящее время партнерский бизнес приносит около 30% оборота «ФОРС — Центр разработки».

Открывая партнерскую конференцию компании, президент «ФОРС — Центр разработки» Алексей Голосов подчеркнул, что компания чувствует сильную поддержку своего основного партнера — Oracle. Поглощая компанию за компанией и при этом «не страдая плохим пищеварением», Oracle весь прошлый год росла не по дням, а по часам, заметил генеральный директор представительства Oracle в странах СНГ и вице-президент корпорации Борис Щербаков. По его словам, в ближайшее время мы услышим еще о ряде поглощений.

Алексей Голосов: «Не думаю, что крупные системные интеграторы, которые привыкли к большим проектам, сильно заинтересованы в рынке SMB»

Знаковым событием прошлого года стал существенный рост интереса Oracle к сектору малого и среднего бизнеса, открывающий новые возможности для небольших партнерских компаний.

«Не думаю, что крупные системные интеграторы, которые привыкли к большим проектам, будут сильно заинтересованы в рынке SMB, но это создает предпосылки для того, чтобы небольшие компании, готовые работать на скромных бюджетах, могли предлагать свои решения на этом рынке», — отметил Голосов. Как подтвердил Щербаков, в 2007 финансовом году развитие бизнеса в сегменте SMB станет одной из самых актуальных тем.

К малому и среднему бизнесу в ФОРС условно относят заказчиков, у которых «средний чек» не превышает 20 тыс. долл. На сегодняшний день они дают примерно пятую часть всех заказов. Рост продаж ФОРС в SMB-сегменте при всем его огромном потенциале был гораздо скромнее общей динамики — всего 20%. По мнению директора по развитию бизнеса Николая Зезюлинского, основная причина заключается в недостатке готовых решений.

«Этот рынок не терпит штучной работы и, соответственно, дорогостоящих решений», — считает он.

Сегодня партнерская сеть ФОРС насчитывает более 200 участников программы Oracle Partner Network, рассчитанной на рынок среднего и малого бизнеса. Половина из них присоединилась к этой партнерской программе в прошлом году, поэтому в текущем планируется сосредоточиться не на рекрутировании новых партнеров, а на глубине их знаний: обучении продажам и консультированию. Кроме того, как заявил Перфильев, планируется увеличить число специалистов ФОРС, помогающих партнерам в продвижении Oracle. По итогам прошедшего финансового года выделились пять наиболее успешных партнеров: компания Kraftway получила награду за, казалось бы, совсем не свойственный ей бизнес — продвижение технологий Oracle в интеграционных проектах, ICL — за быстрый рост бизнеса, «Софтлайн Трейд» — за лучшую работу в регионах, «Инженерный центр «Энерго?АудитКонтроль» — за успешный старт, а «Инфосеть-С» — за лучшую работу с госструктурами.

Кроме того, в партнерской сети появились первые компании, которые начали работать с представленной весной собственной технологией ФОРСа — S&M_ART, позволяющей партнерам разрабатывать решения для малых и средних предприятий, а также совместно продвигать их.

Не обошлось в прошлом году и без крупных проектов, в которых, как правило, задействованы группы партнеров. Среди крупнейших заказчиков — Федеральная налоговая служба, МВД, «Юниаструмбанк», «Газпромэнерго» и «Уралсвязьинформ».

В проектах подобного масштаба оказываются полезными не только технологии Oracle, но и сопутствующие программные продукты, дистрибуцией которых ФОРС только начинает заниматься. Первый опыт, поставленный в прошлом году со средствами моделирования Case Wise, оказался удачным. В текущем году перечень таких дополняющих решений расширится, в нем появится продукт Active Knowledge для осуществления мониторинга транзакций, разработанный израильской компанией Active Base, и решение для управления процессами и изменениями в организации TeamTrack американской компании Serena Software, основанное на Web-технологиях. Кроме того, ФОРС готова приступить к проектам внедрения CRM-системы Siebel и интеграционной платформы Oracle BPEL Process Manager, а также намерена добавить в свою обойму средства бизнес-аналитики. До сих пор попытки захватить рынок бизнес-приложений Oracle нельзя было назвать удачными. «ERP для нас больная тема, мы упустили инициативу на этом рынке», — признался Голосов. Тем не менее «ФОРС — Центр разработки» обладает командой специалистов по Oracle E-Business Suite, считает это направление важным и планирует активно его развивать.

Поделитесь материалом с коллегами и друзьями