Десять лет назад управление работой Oki в России перешло от японцев к европейцам

Исполнилось десять лет с момента начала работы в России представительства компании Oki. В этой связи Москву посетила группа топ-менеджеров компании во главе с Эндрю Монтгомери, содиректором Oki Europe.

Эндрю Монтгомери: «Мы убедили японских менеджеров, что продажами в России нужно управлять из Европы, а не из Японии»

Собственный европейский филиал у этой японской компании, существующей с 1981 года, появился ненамного раньше российского представительства, и Монтгомери — один из тех, кто стоит у его истоков.

Все началось с офиса в Дюссельдорфе, который появился в 1985 году. Германия стала первой страной в Европе, где Oki осуществляла прямые продажи, в остальных странах они велись через партнеров. В 1987 году появился офис в Лондоне, который превратился в штаб-квартиру компании в регионе EMEA.

В 1990 году Oki приобрела дистрибьюторскую компанию Technitron International (Монтгомери занимал там пост члена совета директоров), которая эксклюзивно продавала принтеры Oki и сначала являлась частью американской компании, а затем стала британской. Вместе с ней производитель получил офисы и клиентскую базу в Скандинавии, Италии, Нидерландах, Ирландии и, конечно же, Великобритании. Стратегия экспансии через покупку дистрибьюторов продолжилась с приобретением компаний во Франции, Бельгии, Испании.

В 1992 году лондонская штаб-квартира начала работу в странах Восточной Европы: Венгрии, Польше, Чехии и Словакии. В настоящее время компания рассматривает возможность открытия в Восточной Европе производства расходных материалов, возможно, выбор падет на Венгрию или Украину, но данное обсуждение находится на самой ранней стадии.

Расширение в Европе сложно тем, что его приходится проводить в каждой стране по отдельности, так устроена дистрибуция в регионе. Например, в прошлом году Oki заключила дистрибьюторское соглашение с компанией Ingram Micro, оно касается Германии, Швейцарии, Польши, Скандинавии. Но если Ingram решит начать свою деятельность в России, то она не станет автоматически дистрибьютором техники Oki на ее территории. Все решается на уровне конкретных стран.

В 1995 году начались разговоры о переводе России под крыло европейского подразделения, поскольку тогда продажами в нашей стране управляли менеджеры из Токио. В конце концов под предлогом того, что Россия это все-таки больше Европа, чем Азия было принято решение в пользу европейского офиса, и в 1996 году компания открыла в Москве свое представительство.

Сейчас из Лондона ведется управление большой географической территорией, к которой присоединился Ближний Восток и Африка, рассматривается возможность включения Индии и Пакистана.

В прошлом году оборот европейского подразделения Oki вырос на 12% и в абсолютном выражении составил около 750 млн. долл. 

Поделитесь материалом с коллегами и друзьями