В Avaya считают оправданным выделение SMB-подразделения
Патриция Хьюм: «Надеюсь, что в ближайшие годы доля SMB-подразделения в общих доходах Avaya будет еще больше»

Корпорация Avaya в последние годы особое внимание уделяет сектору SMB. Для того чтобы более эффективно работать с малыми и средними компаниями, она даже изменила свою структуру, выделив специализированное подразделение — SMBS. Насколько оправданным оказалось такое разделение, рассказывает Патриция Хьюм. Она пришла в корпорацию в январе 2004 года на должность вице-президента по продажам и развитию направления решений для малого и среднего бизнеса в мире, а в октябре того же года возглавила SMBS.

Во многих компаниях созданы подразделения для работы с SMB. В чем отличие структуры, образованной в Avaya?

У нас разделение направлений более глубокое. Можно сказать, что эффективность деятельности нашего подразделения оценивается так, как если бы мы были автономной компанией. У нас свой коллектив разработчиков, свой маркетинг, свои партнеры. В нашем подразделении около 250 инженеров, которые разрабатывают решения, предназначенные исключительно для предприятий малого и среднего бизнеса.

Неужели хотя бы над некоторыми разработками инженеры «большой» Avaya и SMBS не работают совместно?

Мы обмениваемся информацией, но все разработки ведем автономно. У нас разные рынки, разные потребности и, следовательно, разные решения. Корпоративный и SMB-сектора существенно отличаются друг от друга. Поэтому на разделение мы пошли преднамеренно. На некоторых рынках мы занимаемся продвижением своих технологий совместно с коллегами, но, как правило, и в этом случае действуем самостоятельно, поскольку к небольшим предприятиям нужен свой, особый, подход.

Практикует ли SMB-подразделение Avaya аутсорсинг в области разработки новых решений?

Конечно, мы передаем часть работ сторонним компаниям. Прежде всего, сотрудничаем с разработчиками из Индии. Недавно нашли партнеров в Румынии. Однако все основные работы ведутся нашими собственными инженерами в центрах разработки, расположенных в Канаде, США и Англии.

Есть стратегические партнеры, с которыми создаем совместные решения. Например, одно из таких решений создано с компанией Microsoft на базе ее CRM-системы. Как правило, внедрение подобных разработок проходит быстрее.

По какому принципу в Avaya происходит деление на крупные предприятия и компании малого и среднего бизнеса?

К сектору SMB мы относим компании с численностью персонала до 200 человек. Для некоторых регионов мира расширяем этот диапазон, но не более чем до 250 сотрудников.

Насколько оправданным оказалось решение о создании SMBS?

В 2004 и 2005 годах мы удвоили свои обороты. По итогам прошлого года SMB-подразделение заработало около 800 млн. долл., что составляет примерно 20% от всех доходов Avaya. Спрос на решения в области IP-телефонии со стороны предприятий малого и среднего бизнеса растет быстрее, чем со стороны крупных компаний. Глобальный рынок, на который мы ориентированы, увеличивается на 8-10% в год. Мы стремимся расти быстрее.

Использование IP-телефонии позволяет сокращать текущие затраты в большей степени небольшим компаниям, чем крупным предприятиям. Отражается ли эта зависимость на акцентах, которые делаются при продвижении решений вашего подразделения?

Мы делаем упор не на экономии текущих затрат, получаемой пользователями наших продуктов, а на том, что разработки Avaya позволяют лучше решать бизнес-задачи и более качественно обслуживать клиентов. Для компаний малого и среднего бизнеса это важнее, чем сокращение расходов на связь.

Какие особенности с точки зрения вашего подразделения имеет российский рынок?

На мировом рынке 98% компаний, которые являются пользователями наших технологий, имеют численность персонала менее 200 человек. В России сектор SMB не так развит, как во многих других странах. Поэтому на российском рынке структура пользователей в зависимости от численности персонала совсем иная. Это отражается и на доле доходов нашего подразделения. Если по всему мировому рынку она составляет 20%, то в России — только 10%.

Тем не менее российские предприятия малого и среднего бизнеса динамично развиваются, и спрос с их стороны на решения Avaya растет опережающими темпами.

Считается, что при внедрении решений в небольших компаниях маржа ниже, чем при работе с крупными. Нет ли из-за этого проблем с продвижением разработок вашего подразделения? Стимулируете ли вы своих партнеров, ориентированных на оба сектора, работать не только с крупными предприятиями, но и с компаниями малого и среднего бизнеса?

В нашей сфере утверждение относительно более низкой маржи на рынке SMB, по крайней мере, спорно. Но даже если она действительно ниже, то оборачиваемость капиталов при работе с небольшими компаниями выше. Поэтому партнерам одинаково выгодно работать как с крупными предприятиями, так и небольшими. Следовательно, мы считаем, нет необходимости как-то их стимулировать на работу с компаниями, относящимися к SMB.

Какие компании являются основными партнерами вашего подразделения в России?

Нашими партнерами по IP Office являются системные интеграторы и реселлеры, продвигающие как решения для традиционной телефонии, так и конвергентные решения, а также IP-платформы. В число наших задач на ближайшее будущее входит и развитие отношений с операторами связи. Мы рассчитываем, что они существенно помогут в продвижении нашего нового решения Quick Edition.

Поделитесь материалом с коллегами и друзьями