В рамках IT Summit 2006 прошел круглый стол по SMB

В чем состоит специфика малого и среднего бизнеса? В каких отраслях наблюдается самый быстрый рост спроса на ИТ? Как отразится ажиотаж вокруг SMB на каналах сбыта? Эти вопросы обсуждались на круглом столе, организованном еженедельником Computerworld Россия, в рамках IT Summit 2006 в Санкт-Петербурге. В беседе приняли участие директор «1С» Борис Нуралиев, генеральный менеджер Acer CIS Глеб Мишин (эти компании специализируются на обсуждаемом рынке), Алексей Шлыков, управляющий директор представительства SAP в странах СНГ и Балтии, которая только приступает к активному освоению сегмента SMB, и Алексей Голосов, генеральный директор компании ФОРС, изучающей перспективы работы на этом рынке.

Согласно принятому в SAP мнению, в верхней части «пирамиды» отечественной экономики находятся 144 компании, годовой оборот которых превышает 500 млн. евро, в средней ее части расположено 11,5 тыс. компаний с оборотом от 10 до 500 млн. евро, а количество компаний в нижнем сегменте, где доходы менее 10 млн. евро, близко к миллиону. При этом число предприятий в основании «пирамиды» остается почти неизменным, в то время как средняя часть за последние два с половиной года выросла примерно вдвое, а верхняя — в три с половиной раза. Впрочем, сегментация у всех участников дискуссии сильно разнится. Например, в Acer вообще не рассматривают годовой оборот в качестве критерия, относя к сегменту SMB все компании с численностью штата менее 1 тыс. человек.

В ФОРС же и вовсе полагают, что для поставщиков решений важнее принадлежность компании к индустрии, чем к крупному или среднему сегменту. По мнению Голосова, для малого и среднего бизнеса сегодня в первую очередь важна автоматизация рутинных операций по управлению, и программное обеспечение должно стать такой же принадлежностью офиса, как вода и электричество.

«Я не верю, что информационные технологии будут пользоваться большим спросом, как средства, помогающие в конкурентной борьбе», — заявил он. Нуралиев полагает, что если бизнес и нуждается в «аренде», то скорее ИТ-услуг, а не программного обеспечения, с помощью которого они оказываются.

Точки роста

Что касается наиболее динамичных отраслей, то, по наблюдениям специалистов SAP, в среднем сегменте быстрее всего растут розничная торговля и машиностроение. Причем в области машиностроения выделяются два сектора. Один включает компании, приближенные к ВПК и занимающиеся производством вооружений, хорошо продающихся за границей. Эти предприятия очень интересуют CALS-технологии, без которых через несколько лет наши вооружения могут вообще перестать продаваться. Второй интересный сегмент — отечественные производители агрегатов и комплектующих для машиностроительной отрасли, а также всего, что связано с выработкой и передачей электроэнергии. Для этих компаний ключевыми областями стали управление жизненным циклом изделия (Product Lifecycle Management, PLM) и стыковка подобных систем с CAD/CAM. С точки зрения «1С», средства автоматизации готовы покупать все отрасли, надо только учитывать специфику.

Специфика малых и средних

В каждом сегменте рынка на первый план выдвигаются различные требования к поставщику технологий. По словам Шлыкова, в крупном бизнесе относительно плохо и мало считают деньги, но очень любят «уникальное отношение» к клиенту. Один заказчик не может жить без скидки в первом же контракте, другому подавай картину предприятия через пять лет, все охвачены идеей собственной уникальности и очень болезненно переживают заявления вендора о том, что у него большой опыт работы с аналогичными предприятиями.

В среднем сегменте особенно важны преднастроенность решения и быстрота внедрения системы в ее базовой функциональности. На рынке малых предприятий существенное значение имеет продажа «идеи» о правильном устройстве бизнеса.

«Наши клиенты хотят понять, как устроен ?правильный бизнес?, и увидеть систему, в которой этому можно поучиться», — подчеркнул Шлыков. Конечно, система должна быть недорогой и быстро внедряться, но они готовы простить ей многое, если есть такая идея. С тезисом «малый бизнес готов платить, чтобы его сделали более эффективным», согласился и Нуралиев, несмотря на то, что SMB-клиенты у «1С» и SAP совершенно разные.

«С уменьшением технологических различий между оборудованием различных производителей, все большую роль играет стоимость этого оборудования», — отметил Мишин. Особенно это справедливо для малого бизнеса, где хозяин тратит свои деньги. По опыту Acer, малый бизнес также требует особого к себе подхода в силу российской специфики (хотя ожидания по скидкам у него значительно ниже, чем в корпоративном сегменте), и роль партнеров заключается в обеспечении такого подхода.

Ключевая роль

Главную скрипку в битве крупных производителей за рынок SMB предстоит сыграть партнерам. Своему бурному росту в последнее время Acer во многом обязана четкой партнерской политике.

«Мы одними из первых стали публиковать прайс-листы для конечных пользователей, у нас жестко регулируемые реселлерские прайс-листы, и, уверены, здоровая конкуренция нужна, но до определенного предела», — заявил Мишин. Поэтому Acer CIS ограничивает количество дистрибьюторов, но не число реселлеров. Мишин полагает, что российский рынок развивается по тем же правилам, что и мировой, и чем более открытым он становится, тем меньше остается национальной специфики. В этом вопросе Нуралиев с ним не согласился, отмечая, что успех «1С» многим обязан именно собственным схемам работы с партнерами.

Разумеется, крупные вендоры хотят быть представлены во всех сегментах рынка, но как стимулировать партнеров переключаться на нишу, где прибыльность ниже, а затраты на обслуживание массы клиентов выше? Даже у SAP, которая занимает в верхнем сегменте рынка самые сильные позиции, показатель «реального проникновения к рабочим местам» клиентов не превышает 15%. Партнеры это видят, и понимают, что работы на корпоративном рынке, где платят большие деньги, еще непочатый край. Какие выгоды можно им предложить, чтобы они обратили внимание на средние предприятия? По словам Шлыкова, для партнеров SAP такие выгоды появились вместе с интеграционной платформой, дающей возможность работать с несколькими поставщиками приложений в рамках среды бизнес-процессов. Прелесть работы с малым бизнесом заключается также в коротком цикле продаж, чем быстрее заказчик принимает решение, тем меньше затрат на сделку несет поставщик.

Компаний такого калибра, которые могут работать с SAP в России, всего около 400, так что пока речь идет не о сотнях, а о десятках новых партнеров, которыми предполагает обзавестись немецкий гигант. Нуралиева перспектива усиления конкуренции за партнеров не беспокоит, он также намерен заботиться о том, чтобы партнерским компаниям было интересно работать с «1С», как с точки зрения заработка, так и с точки зрения технологий.

«Успех нам не гарантирован, а интересная жизнь — обеспечена», — отметил он.

Кроме того, в ближайшее время нас, скорее всего, ждет появление новых компаний, более приспособленных к работе в этой нише, а также развитие аутсорсинговых услуг, к которым будут вынуждены прибегнуть крупные вендоры, чтобы справиться с большим количеством клиентов.


Рынок ИТ-услуг по отраслям

Участники круглого стола по-разному оценивают перспективы роста в среднем сегменте различных отраслей. В этом отношении небезынтересно проанализировать сравнительные данные о распределении рынка ИТ-услуг по отраслям экономики Европы и России, которые на IT Summit привел представитель Market-Visio/Gartner

Поделитесь материалом с коллегами и друзьями