Cisco повысит качество работы партнеров

Вопреки распространенному мнению, что хорошее улучшать — только портить, компания Cisco Systems приняла решение модернизировать свою партнерскую программу, неоднократно признававшуюся одной из лучших в числе проводимых ИТ-вендорами. Впервые об изменениях было объявлено в середине марта на саммите в Сан-Диего, а месяц спустя новую программу представил своим партнерам и российский офис компании. По словам заместителя главы представительства по работе с партнерами Георгия Мосолова, причиной модернизации партнерской программы стали глобальные тенденции ИТ-рынка, которые пока еще не очень хорошо видны в России и СНГ, но уже заметны в мировом масштабе.

Причина новаций в том, что сегодня основной проблемой канала стала внутренняя конкуренция партнеров, приводящая к снижению прибыльности их работы. И решить ее можно, не предоставляя компаниям различные скидки, поощряющие увеличение объемов продаж, но дифференцировав канал, что позволит каждому партнеру зарабатывать в своей нише, не мешая коллегам. При этом клиент будет платить за уникальные знания, грамотное обслуживание, оперативную поддержку и т. д. То есть основной целью новой партнерской программы можно считать дополнение количественной основы оценки и ранжирования партнеров (баллы, скидки и т. д.) качественной составляющей.

На практике это означает появление новых партнерских статусов и изменение правил подтверждения существующих. Так, к статусам золотого, серебряного и премьер-партнеров добавляется «параллельный» статус-специализация Master. Этот уровень будет присваиваться партнерам с наивысшей квалификацией в той или иной сфере независимо от объемов продаж.

Каждому по способностям

Всего в новой партнерской программе введено три дополнительных уровня специализации — Express, Advanced и упоминавшийся Master, каждому из которых (по возрастающей) соответствует тот или иной уровень технических и сервисных возможностей компании. Наиболее просты Express-специализации: базовая и дополнительная. Первая подразумевает наличие у партнера специалистов по безопасности, беспроводным сетям, маршрутизации и коммутации, а вторая — по унифицированным системам связи.

Категорий Advanced предусмотрено четыре — по числу направлений работы Cisco: «Маршрутизация и коммутация», «Безопасность», «Беспроводные сети» и «Унифицированные системы связи». Получение хотя бы одной из этих специализаций является обязательным условием для серебряных партнеров. Необходимым условием сертификации золотых партнеров является наличие всех Advanced-специализаций, а премьер-партнеров — базовой Express-специализации.

Master-специализация — самая почетная — может быть получена в «добровольном порядке», с целью создать партнеру дополнительное конкурентное преимущество в глазах заказчиков. Присваивается она только по двум направлениям — унифицированной коммутации и информационной безопасности, поскольку, по словам Мосолова, ни один партнер не может быть экспертом во всех областях.

Помимо модернизации партнерской программы, была представлена новая концепция — услуги, распространяемые на весь жизненный цикл решений, которые являются ключевым компонентом обучения для всех видов специализаций. «Пополнение набора услуг, уже предоставляемых партнерами Cisco, проверенными на практике процессами и инструментами, поможет повысить удовлетворенность заказчиков и сократить риски в ходе внедрения», — считает Мосолов. По его мнению, подход, основанный на Lifecycle Services, позволит партнерам повысить прибыльность своего бизнеса, реализуемого как стандартный проверенный, возобновляемый процесс — начиная с подготовки проекта до его реализации, поддержки и модернизации.

Еще одним новым конкурентным преимуществом, на которое могут претендовать все партнеры, независимо от их статуса и специализации, является знак «высокого уровня удовлетворенности заказчика» (Customer Satisfaction Excellence, CSAT). Этим знаком на сайте Cisco будут помечены названия компаний-партнеров, чьи услуги наиболее высоко оценили конечные заказчики.

Поделитесь материалом с коллегами и друзьями