Microsoft учит партнеров работать с SMB

Представительство Microsoft при поддержке Hewlett-Packard и Intel провело семинар, посвященный организации эффективной работы с малым и средним бизнесом. Помимо рассказа о совместных маркетинговых программах и специальных предложениях для SMB, его участникам предоставили возможность пообщаться с коллегами, умеющими зарабатывать в этом сегменте ИТ-рынка, выслушать выступление «консультанта консультантов» — директора компании SMB Nation Гарри Брелсфорда, а также подготовиться и сдать экзамен по теме «Разработка, развертывание и эксплуатация сетевых решений для малого и среднего бизнеса».

Небольшой, но небедный

У каждого вендора собственный подход к определению SMB. В Microsoft к сегменту средних и малых предприятий относят соответственно примерно 20 тыс. организаций, имеющих 25-500 персональных компьютеров, и около 800 тыс. компаний, где есть менее 25 ПК. HP причисляет к этой категории заказчиков, совершающих отдельные покупки на сумму от 400 долл. до 9 тыс. долл.

Леонид Аникин: «SMB — далеко не бедный клиент»

«Первым фактором успеха является умение выбрать нишу», — заявил Брелсфорд. Малый бизнес сегодня дает прекрасные возможности для продажи сервисов, так как, нуждаясь в инструментах для своей деятельности, он практически не в состоянии поддерживать их в работоспособном состоянии — иметь квалифицированного ИТ-специалиста в штате слишком накладно.

«SMB — это сегмент, который пользуется правительственной поддержкой и более других готов к восприятию современных технологических решений», — считает инженер по развитию бизнеса Intel Александр Маддалена. По его словам, расходы малого бизнеса на ИТ растут втрое быстрее, чем в крупных компаниях.

К типичным ситуациям, когда SMB-клиент платит за ИТ, относится покупка компьютеров и другой техники, ее настройка, поддержка или устранение проблем, соединение оборудования в сеть, а также приобретение бухгалтерского, управленческого и прочего программного обеспечения.

«Это далеко не бедный клиент», — уверен руководитель отдела по работе с клиентами малого бизнеса «Майкрософт Рус» Леонид Аникин. В расчете на один ПК он может тратить больше, чем компании, считающиеся более важными заказчиками в силу своего размера. При ближайшем рассмотрении оказывается, что небольшие компании, как правило, не являются приверженцами пиратского программного обеспечения или самосборных ПК. Единственное ограничение — объем заказа, у SMB он всегда останется небольшим, как бы ни блистал талантами продавец.

Ключевые решения в этих организациях обычно принимает начальник, почти не имеющий знаний об ИТ. У него нет времени и желания разбираться в тонкостях, он просто хочет, чтобы все работало. Поэтому на рынке малого и среднего бизнеса эффективно действует принцип одного окна, или «все включено».

Однообразно, но выгодно

Для продажи программного обеспечения малому бизнесу не обязательно быть сертифицированным партнером и докой в сложных схемах лицензирования Microsoft, утверждает Аникин. Достаточно знать, что вместе с новым ПК клиент получит OEM-лицензию, а коробочная версия, предназначенная частным лицам, обойдется ему дороже, чем базовая корпоративная лицензия типа Open. Также следует иметь в виду, что главный продукт, адресованный малому бизнесу, — Windows Small Business Server 2003 в стандартной версии существенно дешевле, чем Windows Server 2003, и помнить его основные ограничения — организация работы только на одном сервере и поддержка не более 75 ПК. С остальными тонкостями помогут разобраться дистрибьюторы, которыми на сегодняшний день являются семь компаний.

Аргументируя преимущества SBS перед клиентами, Брелсфорд рекомендовал участникам семинара «нажимать» на возможности удаленного доступа к сети, обеспечивающие мобильность пользователя, так как этот довод хорошо работает во всем мире.

Small Business Server — зрелый продукт, который давно на рынке, и бизнес-модель должна ему соответствовать, подчеркнул Брелсфорд. По его мнению, пришло время применять столь же зрелые стратегии ведения бизнеса, такие как франчайзинг. Для многих предпринимателей основным изъяном франчайзинговой модели является недостаточно творческий подход: делать каждый день одно и то же скучно! Однако для клиента воспроизведение ранее применявшихся методов означает отсутствие перегрузок и волнений, «невидимость» инфраструктуры, а избыток креатива, напротив, его часто пугает. По мнению Брелсфорда, пакет Solution Accelerator фактически является учебником по франчайзингу, а нижнее звено партнерской программы корпорации — Small Business Specialist представляет собой попытку создать франшизу, выделив круг партнеров, способных оказывать квалифицированные услуги клиентам малого и среднего бизнеса. Эта программа была анонсирована менее года назад, в России пока насчитывается около десятка обладателей данного статуса.

Живой пример

Истории успеха на ниве SMB на семинаре можно было увидеть воочию. В качестве образца для подражания была представлена компания «Администратор Про». Основанная всего год назад, к настоящему времени она успела стать заметной среди реселлеров Microsoft по объему продаж и первой в России получила статус Small Business Specialist. Серьезное преимущество данного статуса — реклама партнера на сайте корпорации в разделе «где купить» и на сайте для малого бизнеса.

По словам исполнительного директора компании «Администратор Про» Виталия Боброва, клиенты, приходящие через сайт корпорации, качественно отличаются от прочих — во-первых, они уже знают, что им нужны продукты Microsoft; во-вторых, их не требуется убеждать в преимуществах лицензионного программного обеспечения и в 95% случаев контакт с ними завершается сделкой.

Подобные блага достаются партнерам не даром. Получение статуса требует подписки на программное обеспечение для внутреннего использования Action Pack, которая стоит 295 долл. в год (без НДС), а также наличия специалистов, сдавших технический экзамен по Small Business Server и маркетинговый тест.

Если многие российские компании эволюционировали от поставки оборудования к предоставлению услуг, то бизнес «Администратор Про» развивался ровно наоборот. Прибыль от продажи «железа» и программ, ранее составлявшая только пятую часть доходов компании, теперь сравнима с прибылью от услуг.

На момент заключения первого контракта в компании было только два человека, они же учредители, имевшие опыт работы в ИТ-бизнесе. Первых своих клиентов партнеры нашли на job.ru среди компаний, искавших системных администраторов. Буквально через несколько месяцев их клиенты стали заметно расти, набирать сотрудников, соответственно выросли их потребности в программном обеспечении. Сегодня у компании 25 договоров на постоянное обслуживание и пять сотрудников, включая программиста для систем «1С», основная работа которых — удаленная поддержка клиентов. Единственным препятствием для дальнейшего быстрого расширения бизнеса Бобров назвал необходимость очень тщательного подбора сотрудников, так как компания чрезвычайно дорожит своей репутацией.

Поделитесь материалом с коллегами и друзьями