«Директор информационной службы»

Оборот отечественного рынка тиражного программного обеспечения сейчас составляет от силы несколько сотен миллионов долларов

Программы, производимые в нашей стране, исчисляются десятками тысяч, но беда состоит в том, что далеко не все они являются готовыми к тиражированию продуктом. В то же самое время частные и корпоративные пользователи часто даже не знают о существовании огромного ассортимента, который состоит из узкоспециализированных программ для решения конкретных задач.

Если не брать в расчет программы, поставляемые с новым «железом», а это в основном операционные системы и разнообразные продукты Microsoft, то по количеству проданных лицензий получается явное несоответствие между количеством поставленных компьютеров и программ, установленных на них. И дело не только в пиратстве. Даже желая купить программное обеспечение, пользователи часто не знают, как это сделать.

Ситуация в регионах существенно отличается от Москвы. Там в розничных магазинах ассортимент в основном ограничивается программами Microsoft, антивирусами и продукцией «1С». Продавцы часто объясняют это тем, что нет спроса на другие продукты, и, следовательно, компании не хотят везти их в регионы, организовывать и поддерживать склад и т. п. Но с другой стороны, если не обеспечить предложения, то не будет и спроса.

Рынок программного обеспечения в России нельзя считать развитым: его основу для существования здоровой конкуренции должны составлять не крупные, а средние и мелкие производители. В России более 5 тыс. небольших разработчиков — компаний и одиночек. В каталоге американской компании DigitalRiver, крупнейшего регистратора и аутсорсера на рынке электронной коммерции, оборот которого превышает 1,5 млрд. долл., представлено около 300 тыс. программ и 30 тыс. производителей, из которых 3-4 тыс. производителей российские. Для сравнения, у компании Softkey, крупнейшего отечественного аналога DigitalRiver, — около тысячи производителей и 10 тыс. различных программ, в Internet-магазине Allsoft.ru компании Softline зарегистрировано около 3700 программ от нескольких сотен авторов.

Выход в свет

Не стоит думать, что тиражное программное обеспечение — какой-то особенный продукт. Это тоже товар, хотя и плод интеллектуальной деятельности. Его нужно продавать, обслуживать, обновлять версии, развивать.

В обычном цикле производства программного обеспечения процесс торможения начинается, когда продукт, который задумывался как тиражный, разработан: необходимо налаживать каналы сбыта, рекламировать, понять, как сделать коробку и у кого заказать картон, как складировать, как спланировать объем производства, как получить деньги за реализацию и т. д. Это влечет либо создание у разработчика специальной инфраструктуры, либо необходимость идти к кому-то на откуп.

Один из способов решения данной проблемы, по крайней мере на первом этапе, — воспользоваться услугами регистратора, продавать продукт через Internet-магазины, которые помогут поставить технологию вместо дистрибьюторов, маркетологов, логистиков, отгрузчиков и т. п., не окунаться с головой в «море коробок», а «отгружать» продукт электронным образом, зарегистрировав его в электронном каталоге, выдав ключи и отдав на электронную дистрибуцию. В задачи разработчика будет входить только разработка, усовершенствование продукта, его техническая поддержка, исправление ошибок — то есть производство как таковое.

«Еще один важный плюс — сотрудничество с Internet-магазином открывает разработчику выход на рынки стран, где имеются представительства магазина», — добавляет руководитель Internet-магазина Allsoft.ru Ирина Кожевникова.

«Трубой» между армией производителей и потребителями становится так называемый «Internet-регистратор».

Риски онлайновых продаж

Для производителей программных продуктов риски в подобном подходе практически отсутствуют, поскольку проблемы безопасности у серьезных регистраторов обычно решены. Есть только печальная необходимость делиться с магазином доходом от продаж.

Риски Internet-магазина в основном определяются размерами производителя. У крупного производителя уже сформирована стратегия в области самых разных каналов продаж, он знает, что и как делать, и будет долго утрясать все формальности. Но когда договоренности достигнуты, для регистратора остается лишь один, но большой риск — уход производителя: обычно продукция китов рынка занимает достаточно большую долю в обороте. Скажем, для DigitalRiver риск ухода компании Symantec, дающей 30% общего оборота, весьма значителен. Ведь не исключена потенциальная возможность, что руководству компании покажется, что она слишком много отдает регистратору, а потому следует перейти, к примеру, к использованию собственной системы приема Internet-платежей.

Для производителя средних размеров онлайновые продажи являются просто дополнительным каналом сбыта; даже если он дает 5-10% оборота, это уже хорошо.

Небольшие производители, заключив договор с серьезным регистратором, выходят на его площадку продаж и начинают работать с его клиентской базой. Именно масса маленьких производителей создает существенный риск для регистратора. Получая небольшой доход от продаж, маленькие компании начинают думать, что бесконтрольное увеличение числа Internet-каналов сбыта или построение собственной сети продаж даст больший доход. К тому же всегда найдется конкурент-регистратор, который согласится на меньшую комиссию. В России подобная практика довольно распространена.

«Производители начинают бегать. Мы их по-прежнему рекламируем, а они приходят, уходят, возвращаются. Когда производители начинают немного зарабатывать, им становится жалко отдавать деньги: ?сами найдем специалиста, сделаем, напишем?, — отмечает Феликс Мучник, генеральный директор компании Softkey. — Когда же производители обнаруживают, что не могут обеспечить качественный процесс продаж своими силами и начинают считать деньги, они понимают, что аутсорсинг необходим, и либо возвращаются к нам, либо обращаются к кому-то еще».

Есть риски у магазинов, которые не зависят от «масштаба» производителя.

«Например, приобретение программного обеспечения, особенно версий для загрузки из Cети, — говорит Ирина Кожевникова, — часто оплачивается пластиковыми картами, а их обслуживание требует серьезной защиты от мошеннических операций».

Стимулы, тенденции, проблемы

Пользователи — как частные, так и корпоративные — привыкают покупать лицензии через Internet. С распространением широкополосного доступа отпадает проблема получения больших дистрибутивов с сайтов компаний. Например, по продуктам семейства ABBYY Lingvo половина счетов, оплаченных частными лицами в Москве через магазин Softkey, — это приобретения версий для загрузки из Сети, несмотря на то что продукты эти «тянут» на 260 Мбайт. Еще пять лет назад в России такой Internet-магазин был просто утопией, но сейчас объем файлов многих не отпугивает.

При этом через Internet покупаются немного другие продукты, нежели через традиционные каналы. В Сеть клиенты часто приходят в поисках решения специфических бизнес-задач, а то и просто стремясь удовлетворить индивидуальные потребности. Это формирует спрос на самые разнообразные программные продукты.

В недалеком будущем тиражные продукты останутся только в розничных сетях. В Америке, например, уже сейчас продажа тиражных программных продуктов осуществляется всего по трем каналам: онлайновые каналы, обычные сети розничной торговли, где выделены специальные полки для коробочных продуктов, а также VAR-партнеры, оказывающие те или иные услуги своим заказчикам, которым потребовались дополнительные возможности.

Большая часть продаж обновлений также будет осуществляться через Internet. Объем программ уже не столь значителен, как у основных версий, а потому получение их в онлайновом режиме вполне реально. Это хорошая возможность для производителей не тратить дополнительные усилия на распространение обновлений и заплат. Запуск же сервиса Microsoft OneCare (пакет, включающий антишпионские программы и сетевой экран, а также инструменты для создания резервных копий важных документов и другие полезные утилиты) еще более стимулирует пользователей.

Рынок за рубежом давно сложился, правила игры определены, ниши распределены. Есть компании, которые работают с корпоративными структурами, с государственными, с розницей, с частными клиентами, оказывают услуги по дистрибуции и логистике, занимаются интеграцией и т. д. В России все эти роли часто перемешаны. Например, известная компания Softline выступает и как продавец, и как дистрибьютор, а еще имеет учебный центр и оказывает консалтинговые услуги.

Другая, более существенная проблема — поддержание целой армии небольших производителей, которые не всегда могут оплатить в полном объеме необходимые им услуги. Однако работа с набором уже сложившихся производителей и отсутствие конкурентов опасны и для рынка в целом, и для его ключевых игроков. Если Microsoft с Oracle поглотят всех средних игроков, что будут делать дистрибьюторы, в «портфеле» которых нет продуктов от небольших разработчиков?

«Наша задача вырастить рынок, ведь это он нас питает как аутсорсеров, — говорит Мучник. — Мы можем заработать только на посреднических услугах для производителей, а если последних не будет, то и оказывать услуги будет некому. И мы оказываем услуги всем. Иногда у автора есть только 100 долл. в месяц и он хочет на эти деньги сделать что-нибудь. Можно просто заказать пресс-релиз, его рассылку и проверку действенности. Мы понимаем, что это позволит ему заработать 200 или 400 долл. и ?подрасти?. Если разработчик говорит, что хочет разместиться и у Softline, и у нас, мы не возражаем: он потом сам определит, с кем остаться. А Softline разместит их в своем каталоге и в электронном магазине allsoft. Конкурируя, мы все работаем в одном направлении. Мы просто хотим построить рынок хотя бы через десять лет и прикладываем к этому все возможные усилия».

Заграница нам поможет

Интерес западных производителей к России растет, однако важным сдерживающим фактором при их выходе на наш рынок остается отсутствие информации о возможностях организации продаж программных продуктов на территории России и стран СНГ.

«Если у крупных компаний в списке распространения Россия уже есть, то средние и малые производители, которых много и которых мы мало знаем, о нас ничего не знают вообще, — делится Мучник своими впечатлениями после посещения конференции разработчиков Shareware Industry Conference в США. — Россия для них — белое пятно на карте. Они ничего не знают о нашем рынке и знать боятся, испытывая такой же испуг, как перед индийским и бразильским рынком, хотя они громадны. Надо рассказывать о наших производителях и о нашем рынке».

Наши средние и малые разработчики только начинают выставляться на международных выставках. Распространение информации о России должно быть государственной задачей; стоило бы государству помочь отечественным разработчикам в деле создания инфраструктуры за рубежом. Можно было бы пойти по израильскому пути, когда компаниям помогали создавать представительства в США и Европе, выводя продукты на более емкий рынок. Кто теперь вспоминает, что своим успехом израильская компания ICQ обязана созданию офисов в США, целевому инвестированию?

Сегодня, когда уже создан инвестиционный фонд и произносятся нужные слова, хочется надеяться, что он заработает и будет способствовать развитию и укреплению отечественного рынка программного обеспечения.


Рост рынка

Рост оборотов Internet-регистраторов в 2005 году составил 60-70% на общем фоне роста ИТ-отрасли на 24%, что позволяет считать онлайновые продажи программного обеспечения весьма перспективным видом деятельности. При этом продажи в регионах кроме Москвы и Московской области составляют около трети всех продаж, что объясняется низким уровнем доли пользователей Internet в регионах России. О росте числа зарегистрированных производителей и программ можно судить по показателям компании Softkey, которые в процентном соотношении будут верны для всего рынка

Поделитесь материалом с коллегами и друзьями